Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

Last in, best in

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Comentábamos hoy con una amiga la tendencia, en uso sobretodo entre pequeños empresarios que definiríamos “tradicionales”, de dirigir toda la atención hacia el último consejo de un amigo durante un partido de golf o la última reivindicación de un cliente “difícil”.

Lo que definiríamos “Last in, Best in“. (si, en efecto me lo acabo de inventar, no lo busquéis en la wikipedia  … :-) ).

El típico caso en que “el jefe” se va a comer con los amigos que le comentan: “Tito, sabes que me estoy forrando con la importación de alpargatas de Perú“.. y eso se convierte en la obsesión del “jefe”  durante los sucesivos 20 días, hasta darse cuenta que Perú no es famoso por sus alpargatas (que podría serlo, lo desconozco) o bien hasta la siguiente comida en la cual se comenta la tendencia en externalizar los servicios administrativos en las empresas pequeñas.

Para ser más realistas, otro caso sería el de un cliente que inesperadamente nos comenta que el pasado sábado necesitaba poder tramitar un pedido (supuestamente.. ya que normalmente estos clientes hablan mucho más de lo que acostumbran a tramitar :-) ) y que se encontró con la oficina cerrada!! Dios mío, un sábado nuestra oficina cerrada!!

La reacción natural del Jefe que manifiesta síndrome “Last in, Best in” es concentrar todos sus esfuerzos en encontrar la manera de no cerrar las oficinas en sábado, por si algún otro cliente tuviera la necesidad imperiosa de tramitar otro pedido. Al menos hasta que otro cliente iluminado nos sugiera alguna otra necesidad intempestiva.

Bromas a parte, si queremos posicionar un producto, crear nuestra marca o simplemente plantear el crecimiento de nuestra empresa (sobretodo si hablamos de una Pyme o MicroPyme), debemos tener en cuenta los 2 ingredientes principales: sentido común y estrategia. (en partes iguales).

Teniendo en cuenta que seguramente dispondremos de recursos finitos (léase tiempo y/o dinero), definir una estrategia nos ayudará a concentrar nuestros esfuerzos allí donde tenemos más probabilidades de éxito, evitando un desperdicio inútil de recursos y manteniendo coherencia en nuestras actuaciones como “marca” en el mercado.

La estrategia pasará obligatoriamente por conocer nuestro producto, nuestro mercado, saber que hace nuestra competencia y definir según distintos criterios nuestro “segmento” de clientes o “target“, con el objetivo (como bien dice mi compañero Jaime) de convertirnos en su mejor opción.

Una vez definido el target, estudiaremos sus necesidades reales (descubriendo si lo de tramitar un pedido en sábado era un farol o no), los mecanismos para aportar valor y finalmente definiremos los canales (on line, off line) y los atributos que deberá tener nuestra marca para llegar hasta él.

Solo falta un último ingrediente: el tiempo. Si un estofado de lentejas requiere 1 hora, no podemos obtener el mismo sabor en 5 minutos.

De la misma forma, la ejecución de nuestro plan requiere un tiempo. No hagamos el error de querer recoger los resultados finales (posiblemente las ventas) desde el primer día, sino marquémonos unos objetivos intermedios (también cualitativos) que se puedan mesurar para validar que estamos realizando las acciones correctas y obteniendo los resultados esperados.

Si tuviera un único proyectil que disparar, que harías? Apuntarías bien y luego dispararías o directamente dispararías en el aire con la esperanza de darle a unos de los patos que pasan por allí? El que dispara en el aire, en el fondo, no sabe a donde disparar.

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Written by Marco Cimino

septiembre 14, 2010 at 11:51 pm

8 comentarios

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  1. Tocas un tema muy interesante. Es la eterna lucha entre marketing y ventas. Aunque no estemos en la calle nuestro objetivo es vender, no podemos olvidarnos.

    No sacaríamos el pan del horno antes de que esté hecho, ¿Por que si las estrategias? Si no cumplimos los tiempos nuestros clientes no podrán masticarlo y lo escupirán

    Gran reflexión

    Jaime Valverde

    septiembre 15, 2010 at 12:08 am

  2. Gracias Jaime,

    marketing y ventas… todavía nos empeñamos a dividir en 2 lo mismo??

    un abrazo!!

    Marco Cimino

    septiembre 15, 2010 at 12:15 am

  3. Marco, como siempre muy interesante leerte, mi planteo es el siguiente:
    - Uno, aún empleado de la PYME, en la cual su jefe vuelve de almorzar con su “GRAN” idea para poner en práctica YA y ver los resultados AYER…
    Que hacer?
    Decirle que su sentido común y estrategia han quedado fuera de límite…
    o como más de una vez pasa… hacer lo que propone para que luego en el resultado, que la mayoría de las veces no es positivo… tener esa sensación de “I knew it”.
    No espero la solución al planteo… solo se me ocurrió compartir mi visión desde este lado.
    Saludos para vos y tu audiencia.

    Laly

    septiembre 15, 2010 at 3:25 am

    • Muy buena cuestión Laly,

      personalmente yo optaría por aportar mi visión a la empresa, intentando compartir mi opinión de manera constructiva, aún con el peligro de que mi jefe no lo entienda o simplemente que su visión acabe siendo la correcta ya que a veces no tenemos toda la información para podernos construir una idea completa.

      el “ya te lo dije” (típico de nuestros padres :-) ) o el “ya lo sabía” , aún que típico de nuestra cultura, no aporta nada y genera frustración. Nadie se equivoca por el gusto de hacerlo.

      gracias por compartirlo!

      Marco Cimino

      septiembre 15, 2010 at 8:16 am

  4. Muy bueno Marco, me gustó lo de LIBI ¡has recreado el FIFO!
    Yo que tu SI lo propondría en la Wikipedia :) “reacción emocional a accionar sin un plan, research ni estrategia”
    Un abrazo
    Mando

    Mando Liussi Depaoli

    septiembre 15, 2010 at 11:28 am

    • Ostras Armando, tomo tu sugerencia al pie de la letra. Lo pondre en wikipedia, junto con el #bufbuf LOL LOL

      Un abrazo!!

      Marco Cimino

      septiembre 15, 2010 at 12:50 pm

  5. Amen! veo que ayer estabas inspirado como en tus mejores días ;-)

    David Soler

    septiembre 15, 2010 at 1:09 pm


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