Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

Ricomincio da 3 (empezando de 3)

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Los primeros días del año suelen destinarse a repasar la lista de buenos propósitos para el año nuevo. Dejar de fumar para algunos, el coche nuevo para otros, pedirle el aumento al jefe para muchos y asegurar el volumen de negocio suficiente para los directores comerciales de las compañías.

En momentos de crisis (si, he dicho “crisis” y no “lentitud del mercado” “prudencia” u otros términos que pretenden suavizar el momento económico actual) la supervivencia de las empresas pasa por asegurar un volumen de ventas suficiente, más allá de intentar simplemente reducir los costes y aguantar hasta que lleguen tiempos mejores.

Debemos forzosamente mejorar nuestras ventas si queremos asegurar el futuro de la compañía, buscando nuevas formulas, reinventado nuestro modelo de negocio y adaptándonos al los cambios del mercado de la forma más ágil y natural posible.

Es evidente que seguir vendiendo los mismos productos a los mismos clientes, utilizando los mismos canales no parece una técnica muy eficaz. De hecho la técnica que deberíamos evitar es seguir haciendo lo mismo bajando los precios de nuestros productos y servicios.

Hay que reinventarse. Debemos cambiar nuestro modelo de negocio, adaptándolo a la coyuntura actual de mercado, mejorando nuestros productos y servicios, abriendo nuevos canales, siendo más ágiles, llegando a una parte más significativa del mercado y estudiando los pasos de  nuestra competencia para evitar ceder parte de nuestra cuota e intentando absorber parte de sus clientes.

Es evidente, hay que cambiar. Pero existen 3 cosas que no deberíamos a mi parecer cambiar nunca en nuestra empresa.

Fidelizar nuestros clientes

Algunas veces la necesidad de ampliar nuestro mercado nos hace perder de vista nuestro mayor “activo”: los clientes de la compañía. No es necesario que os transmita lo difícil que resulta en momentos de crisis el adquirir un cliente nuevo. Esto multiplica el valor de nuestros clientes actuales y multiplica el efecto “boca oreja” que pueden generar. No perdamos de vista nuestros clientes y estudiemos las mejores formulas para fidelizarles.

Escuchar al mercado

El proceso de “reinvención” de nuestro modelo de negocio debe forzosamente tener en cuenta las necesidades del mercado. Y una de las formulas más eficaces para saber lo que necesita el mercado es… preguntárselo directamente. No seamos prepotentes, suponiendo lo que es lo mejor para nuestros clientes, y no nos dejemos llevar por nuestra “solvencia contrastada” y por nuestro “conocimiento total y absoluto” del producto. Los clientes cambian y con ellos cambian sus necesidades. Escuchemos lo que nos tengan que decir, por “doloroso” que nos parezca y aprovechemos la posibilidad de mejorar nuestros productos, servicios y procesos para adaptarnos a sus necesidades. Las mejores innovaciones son aquellas que funcionan (simple, no?). No importa quién se ponga la medalla, lo importante que estemos aquí para explicarlo.

Cambiemos nuestra organización

Un cambio de nuestro modelo de negocio pasa por aceptar que posiblemente tengamos que adaptar nuestra organización. No limitémonos a lo superficial, a nuestra relación con los clientes o a nuestro porfolio de productos y servicios. Un cambio de modelo no es una acción puramente estética o de marketing. Puede que sea necesaria una reorganización de nuestra compañía para ofrecer un mejor servicio. Puede que tengamos que adaptarnos para ofrecer un precio más bajo.  El hecho de que llevemos 20 años haciendo las cosas de una determinada manera no implica que sea la mejor manera de hacerlo en el contexto actual. Tengamos en cuenta este punto.

O sea que, no teniendo más remedio que volver a empezar.. yo empiezo de 3! Buenas ventas a todos!!

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Written by Marco Cimino

enero 27, 2011 at 12:58 am

6 comentarios

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  1. [...] This post was mentioned on Twitter by Jaime Valverde, Marga Moya. Marga Moya said: RT @mcimino: Ricomincio da 3 (empezando de 3) « Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino http://wp.me/ptupK-si [...]

  2. Buenas venta también para tí amigo Marco¡¡
    Buen post. Llevo 20 años involucrado en temas comerciales y algunos de los fracasos más estrepitosos que he visto, sufrido y en algunas escasas ocasiones he ocasionado, ha sido cuando las organizaciones han obviado al mercado y a sus clientes.
    Lanzamientos de nuevos productos sin haberlos chequeado, canales de venta desaparecidos por la tozudez de un CEO, cierre de delegaciones que se aperturaron tan sóloun año antes, etc………¿porqué se cometen errores tan simples? ¿porqué no escuchamos al mercado o a nuestros clientes?. Sin ánimo de publicitar mi blog, te remito a un post mío sobre “Errores de un Director Comercial” en donde la melodía te resultará familiar. un abrazo.

    Manuel Granada

    enero 27, 2011 at 10:11 am

  3. Hola Manuel,

    yo creo que miuchas veces nos creemos mejores de nuestros clientes, creemos que conocemos nuestro negocio y nuestro producto mucho mejor que cualquier otra persona.. y esto nos puede llevar por un camino equivocado..

    gracias por comentar y por sugerirme tu blog

    un saludo

    Marco Cimino

    enero 27, 2011 at 3:09 pm

  4. Marco,

    leyendo esta entrada, no puedo más que reflexionar sobre tu punto “escuchar al mercado”…

    me preguntaba tus motivos para obviar lo de observar la competencia (qué está haciendo bien, qué ha hecho mal).

    Seguramente tus motivos has tenido, pero no puedo más que quedarme con la sensación de aquello de “mirar la casa solo por dentro” ante tus 3 propósitos, por lo demás, muy acertados.

    Riccardo G. Facchini

    enero 31, 2011 at 11:31 am

    • Hola Riccardo, como estás?

      es cierto, no he hablado de mirar lo que hace la competencia… porqué hubiera representado empezar desde 4 y no 3! :-)

      tienes toda la razón, mirar a los demás sabiendo evitar errores y aprovechando éxitos es otro punto importante..

      un saludo!

      Marco Cimino

      febrero 2, 2011 at 2:00 pm

  5. Hola Marco,

    bien. La verdad es que trabajando duro y estudiando más. Con ganas de acabar el Master y poner a buen provecho lo que me están enseñando.

    Volviendo a los buenos propósitos: Me centraba en aquello de “escuchar al mercado”. intentaba que no desviaras tus buenos propósitos de hablar solo de 3 puntos, pero al mismo tiempo llamar la atención que el “mercado” lo componen no solo clientes y prospectos, sino también la competencia que, como siempre, no duerme.

    Seguiré tu blog. Hay muchas cosas que me interesa leer.

    Riccardo G. Facchini

    febrero 7, 2011 at 12:08 pm


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