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Me posiciono, luego existo!
[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false] En muchas ocasiones las empresas que no se dedican a la venta por Internet concentran sus esfuerzos de la estrategia online en la «presencia en la red» y en la «fidelización» de los clientes, perdiendo (a mi parecer) de vista las etapas que componen un proyecto web: Captación, Conversión y Fidelización.
La captación (atraer mis clientes potenciales a mi web o bien optimizar la visibilidad de mi web para mi mercado potencial, que es lo mismo) es la primera parte de cualquier proyecto web, independientemente de mi mercado, mi producto y mi modelo de negocio. Parece evidente y de sentido común. Aún así es bastante habitual la creencia por parte de las empresas que no implementan un modelo de venta directo que el posicionamiento y visibilidad son importantes sólo si nos dedicamos a un publico de consumidores finales y sólo si nuestros productos se pueden adquirir online.
Bastante evidente el caso de sectores como turismo y retail (y muchos otros) en los cuales la lucha por las primeras posiciones en Google se lleva miles y miles de euros anuales en SEO.
Una vez atraído el público potencial, los esfuerzos se concentran en el proceso de conversión. También en este caso es bastante común el confundir «conversión» con «venta» y por lo tanto el limitar la conversión única y exclusivamente a las empresas que venden sus productos a través de la red. En el mundo B2B, donde habitualmente los productos no están disponibles en la red, la conversión puede ser un formulario de contacto o incluso (mucho más difícil de medir) la llamada telefónica para pedir información o solicitar la visita de un comercial.
En cualquier caso el querer limitar la funcionalidad de la web a simple tarjeta de visita para todos aquellos que han recibido información de mi empresa y mis productos a través de canales tradicionales (visita de un comercial, email, boca oreja, etc) para ampliar la información o simplemente ver «que pinta hace la web de aquella empresa» es absolutamente limitativo para un canal que hoy en día ofrece un potencial muy interesante.
Por lo tanto no «convertimos» solo aquellos que nos dedicamos a la venta online (y no se porqué hablo en primera persona 🙂 ), sino también convierten aquellos cuyos productos no están dirigidos al gran público y no se pueden adquirir por Internet.
Y finalmente llega la fidelización, sobre la cual normalmente todos estamos de acuerdo. Un cliente satisfecho y fidelizado normalmente genera ventas recurrentes, habla bien de nuestra marca, genera ventas a medio / largo plazo y es una persona menos que habla mal de nosotros. 🙂
Os propongo un simple ejercicio para entender la importancia de la visibilidad para cualquier tipo de empresa.
Imaginemos una empresa química que se dedica a la producción y venta de detergentes industriales (brrrrr no muy cool, la verdad 🙂 ), que se dirige al mercado nacional e internacional y no vende sus productos por internet. En primer lugar porqué su cliente tipo no está acostumbrado a comprar por internet y en segundo lugar porqué el producto necesita de un soporte pre y post venta muy especializado para orientar al cliente sobre los tipos de detergente disponibles en función de los materiales y ambientes a tratar.
No es lo mismo limpiar el suelo de un parking que el suelo de una planta de fabricación de medicamentos. O igual si, pero vamos a suponer que no.
Si dedicásemos muy pocos esfuerzos al posicionamiento y visibilidad de nuestra web (porque suponemos que nuestros potenciales clientes no se dedican a buscar proveedores por internet), nuestra página se posicionará en base a sus contenidos. El resultado (que simulamos a través de la herramienta para palabras clave de Google, una herramienta que nos permite hacer «espionaje» sobre las tendencias de búsqueda 🙂 ) es que Google indexará nuestra página por «detergentes industriales«, apareciendo en los resultados de búsqueda en un promedio de 480 búsquedas mensuales a nivel nacional (3.600 búsquedas a nivel mundial por la misma palabra). Los 480 resultados de búsqueda representan en efecto mi capacidad de llegar al mercado potencial.
Pero si quisiéramos tener una visión aproximada de nuestro mercado potencial (sobre el cual Google es hoy en día una ventana con una cierta fiabilidad), deberíamos realizar la misma simulación sobre el conjunto de palabras claves similares e inherentes a nuestros productos. Volvemos a pedir ayuda a Mr. Google que nos devuelve un conjunto de 61 palabras, que generan un total de 730.000 búsquedas mensuales (en España) y 2.200.000 búsquedas mensuales en en mundo. De esta forma tendremos una visión más o menos real de todas las búsquedas que se realizan en internet por parte de diferentes personas que buscan información de detergente industriales e las distintas combinaciones de búsqueda (limpieza industrial, productos limpieza industrial, desengrasante industrial, etc etc).
Si estos números (salvo errores u omisiones) representan mi mercado potencial, mis 480 resultados de búsqueda representan un 0,06% de mi mercado potencial nacional, así como mis 3.600 representan un 0,16% de mi mercado global. Que dicho de otra manera, quiere decir que el resto de mi mercado potencial a internet se lo lleva mi competencia!! Espeluznante!!
Cuanto estaríamos dispuestos a pagar para tener la oportunidad de «convertir» algo en ese 99,94% de mercado que queda?
Me posiciono, luego existo!
eCommerce, segundo round?
[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false] El volumen de consumo del cibercomprador está creciendo con rapidez, el número de compradores en línea aumenta sin parar (más del 65% de los cibernautas ya han realizado compras en la red).
Un estudio reciente de Forrester * indica que: en Europa Occidental se producirá un aumento del crecimiento de ventas a través de internet (B2C) que pasará de 68 millones de euros de 2009 a 114 millones de euros en el año 2014, traducido a un incremento de gastos anual por parte de los usuarios que pasará de 483€ a 601€ en ese mismo periodo.
En 2009 la cifra de negocio del comercio electrónico creció un 15% aproximadamente con respeto al 2008.
Estos son algunos de los datos que los analistas están utilizando para describir una clara tendencia de «despegue» de las plataformas de comercio en línea, prevista para los próximos años.
Esta vez, presumiblemente, el consumidor es más maduro ya que podemos notar como progresivamente se va equilibrando el porcentaje de personas que compran en tiendas virtuales que también disponen de un establecimiento físico (confío en lo virtual pero nunca se sabe, 55%), con la cantidad de personas que no tienen miedo a comprar en una plataforma exclusivamente virtual (45%).
Turismo y ocio siguen siendo los artículos que más se venden por internet, llegando como en el caso de los billetes de transporte a superar el 50% de las transacciones totales.
Mientras la tendencia es que las tiendas virtuales vayan incorporando cada vez más elementos de Social Commerce (comentarios y recomendaciones, promociones combinadas con redes sociales, ecc), comienza su andadura el «mobile commerce», es decir, la integración de las tiendas virtuales con la tecnología de los dispositivos móviles. Aunque algunos operadores consideran la tecnología de dispositivos móviles como un canal más, otros empiezan a complementar sus aplicaciones con desarrollos específicos para dispositivos móviles.
En la actualidad las plataformas de comercio electrónico raramente permiten el cierre de la transacción a través del proprio dispositivo; muchas más utilizan el teléfono celular para fidelizar el cliente después de la venta o simplemente para comunicar información de ofertas y entregas al usuario. En un futuro inmediato aumentará la cantidad de sitios web que permiten el acceso a través de teléfono móvil y las aplicaciones para smartphone.
También interesante la potencialidad de los dispositivos móviles para actuar como elemento de enlace entre el comercio electrónico y el comercio tradicional. Será posible, en un futuro inmediato, recibir en el móvil información de ofertas (incluso cercanas al punto en el cual nos encontramos gracias a la geolocalización y al uso de redes sociales), reservar artículos o simplemente dirigirnos directamente al punto venta más cercano.
Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino 