Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]Los primeros días del año suelen destinarse a repasar la lista de buenos propósitos para el año nuevo. Dejar de fumar para algunos, el coche nuevo para otros, pedirle el aumento al jefe para muchos y asegurar el volumen de negocio suficiente para los directores comerciales de las compañías.

En momentos de crisis (si, he dicho «crisis» y no «lentitud del mercado» «prudencia» u otros términos que pretenden suavizar el momento económico actual) la supervivencia de las empresas pasa por asegurar un volumen de ventas suficiente, más allá de intentar simplemente reducir los costes y aguantar hasta que lleguen tiempos mejores.

Debemos forzosamente mejorar nuestras ventas si queremos asegurar el futuro de la compañía, buscando nuevas formulas, reinventado nuestro modelo de negocio y adaptándonos al los cambios del mercado de la forma más ágil y natural posible.

Es evidente que seguir vendiendo los mismos productos a los mismos clientes, utilizando los mismos canales no parece una técnica muy eficaz. De hecho la técnica que deberíamos evitar es seguir haciendo lo mismo bajando los precios de nuestros productos y servicios.

Hay que reinventarse. Debemos cambiar nuestro modelo de negocio, adaptándolo a la coyuntura actual de mercado, mejorando nuestros productos y servicios, abriendo nuevos canales, siendo más ágiles, llegando a una parte más significativa del mercado y estudiando los pasos de  nuestra competencia para evitar ceder parte de nuestra cuota e intentando absorber parte de sus clientes.

Es evidente, hay que cambiar. Pero existen 3 cosas que no deberíamos a mi parecer cambiar nunca en nuestra empresa.

Fidelizar nuestros clientes

Algunas veces la necesidad de ampliar nuestro mercado nos hace perder de vista nuestro mayor «activo»: los clientes de la compañía. No es necesario que os transmita lo difícil que resulta en momentos de crisis el adquirir un cliente nuevo. Esto multiplica el valor de nuestros clientes actuales y multiplica el efecto «boca oreja» que pueden generar. No perdamos de vista nuestros clientes y estudiemos las mejores formulas para fidelizarles.

Escuchar al mercado

El proceso de «reinvención» de nuestro modelo de negocio debe forzosamente tener en cuenta las necesidades del mercado. Y una de las formulas más eficaces para saber lo que necesita el mercado es… preguntárselo directamente. No seamos prepotentes, suponiendo lo que es lo mejor para nuestros clientes, y no nos dejemos llevar por nuestra «solvencia contrastada» y por nuestro «conocimiento total y absoluto» del producto. Los clientes cambian y con ellos cambian sus necesidades. Escuchemos lo que nos tengan que decir, por «doloroso» que nos parezca y aprovechemos la posibilidad de mejorar nuestros productos, servicios y procesos para adaptarnos a sus necesidades. Las mejores innovaciones son aquellas que funcionan (simple, no?). No importa quién se ponga la medalla, lo importante que estemos aquí para explicarlo.

Cambiemos nuestra organización

Un cambio de nuestro modelo de negocio pasa por aceptar que posiblemente tengamos que adaptar nuestra organización. No limitémonos a lo superficial, a nuestra relación con los clientes o a nuestro porfolio de productos y servicios. Un cambio de modelo no es una acción puramente estética o de marketing. Puede que sea necesaria una reorganización de nuestra compañía para ofrecer un mejor servicio. Puede que tengamos que adaptarnos para ofrecer un precio más bajo.  El hecho de que llevemos 20 años haciendo las cosas de una determinada manera no implica que sea la mejor manera de hacerlo en el contexto actual. Tengamos en cuenta este punto.

O sea que, no teniendo más remedio que volver a empezar.. yo empiezo de 3! Buenas ventas a todos!!