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Ricomincio da 3 (empezando de 3)
[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]Los primeros días del año suelen destinarse a repasar la lista de buenos propósitos para el año nuevo. Dejar de fumar para algunos, el coche nuevo para otros, pedirle el aumento al jefe para muchos y asegurar el volumen de negocio suficiente para los directores comerciales de las compañías.
En momentos de crisis (si, he dicho «crisis» y no «lentitud del mercado» «prudencia» u otros términos que pretenden suavizar el momento económico actual) la supervivencia de las empresas pasa por asegurar un volumen de ventas suficiente, más allá de intentar simplemente reducir los costes y aguantar hasta que lleguen tiempos mejores.
Debemos forzosamente mejorar nuestras ventas si queremos asegurar el futuro de la compañía, buscando nuevas formulas, reinventado nuestro modelo de negocio y adaptándonos al los cambios del mercado de la forma más ágil y natural posible.
Es evidente que seguir vendiendo los mismos productos a los mismos clientes, utilizando los mismos canales no parece una técnica muy eficaz. De hecho la técnica que deberíamos evitar es seguir haciendo lo mismo bajando los precios de nuestros productos y servicios.
Hay que reinventarse. Debemos cambiar nuestro modelo de negocio, adaptándolo a la coyuntura actual de mercado, mejorando nuestros productos y servicios, abriendo nuevos canales, siendo más ágiles, llegando a una parte más significativa del mercado y estudiando los pasos de nuestra competencia para evitar ceder parte de nuestra cuota e intentando absorber parte de sus clientes.
Es evidente, hay que cambiar. Pero existen 3 cosas que no deberíamos a mi parecer cambiar nunca en nuestra empresa.
Fidelizar nuestros clientes
Algunas veces la necesidad de ampliar nuestro mercado nos hace perder de vista nuestro mayor «activo»: los clientes de la compañía. No es necesario que os transmita lo difícil que resulta en momentos de crisis el adquirir un cliente nuevo. Esto multiplica el valor de nuestros clientes actuales y multiplica el efecto «boca oreja» que pueden generar. No perdamos de vista nuestros clientes y estudiemos las mejores formulas para fidelizarles.
Escuchar al mercado
El proceso de «reinvención» de nuestro modelo de negocio debe forzosamente tener en cuenta las necesidades del mercado. Y una de las formulas más eficaces para saber lo que necesita el mercado es… preguntárselo directamente. No seamos prepotentes, suponiendo lo que es lo mejor para nuestros clientes, y no nos dejemos llevar por nuestra «solvencia contrastada» y por nuestro «conocimiento total y absoluto» del producto. Los clientes cambian y con ellos cambian sus necesidades. Escuchemos lo que nos tengan que decir, por «doloroso» que nos parezca y aprovechemos la posibilidad de mejorar nuestros productos, servicios y procesos para adaptarnos a sus necesidades. Las mejores innovaciones son aquellas que funcionan (simple, no?). No importa quién se ponga la medalla, lo importante que estemos aquí para explicarlo.
Cambiemos nuestra organización
Un cambio de nuestro modelo de negocio pasa por aceptar que posiblemente tengamos que adaptar nuestra organización. No limitémonos a lo superficial, a nuestra relación con los clientes o a nuestro porfolio de productos y servicios. Un cambio de modelo no es una acción puramente estética o de marketing. Puede que sea necesaria una reorganización de nuestra compañía para ofrecer un mejor servicio. Puede que tengamos que adaptarnos para ofrecer un precio más bajo. El hecho de que llevemos 20 años haciendo las cosas de una determinada manera no implica que sea la mejor manera de hacerlo en el contexto actual. Tengamos en cuenta este punto.
O sea que, no teniendo más remedio que volver a empezar.. yo empiezo de 3! Buenas ventas a todos!!
Vendes o trabajas?
Evidentemente el título es una provocación y poco tiene que ver con el contenido de este post. Mi compañero Jaime (AKA @mitus82), me pasó hace unos días un interesante documento de Benson Shapiro, profesor de Harvard Business School, que habla de la importancia de la dirección estratégica del departamento de Ventas, definiéndolo como un asunto de Alta Dirección.
Un articulo absolutamente actual, teniendo en cuenta que se escribió en 1998, que pone de manifiesto como está cambiando el rol de los departamentos comerciales en un mercado de «sobre-producción», en el cual el control está pasando cada vez más del vendedor al comprador.
Es muy interesante el punto de vista del autor (que comparto plenamente) que identifica como principales causas del cambio de las reglas del juego la diferenciación (cada vez menor) que existe entre productos de distintos fabricantes, el aumento de la complejidad de los productos (que requiere a una fuerza de venta cada vez más especializada) y el nivel de exigencia de los clientes (que aumenta proporcionalmente al nivel de competencia del mercado).
Por no hablar del incremento de competidores provocado por casi desaparición de los límites entre los diferentes negocios. Hoy en día muchos fabricantes de acero, plástico, vidrio y otros materiales están compitiendo por la fabricación de los mismos productos. Bancos, aseguradoras y fondos de inversión compiten entre sí para conseguir el dinero de los inversores. Las compañías de telefonía ofrecen servicios de consultoría, así como los minoristas ofrecen servicios financieros.
Bajo este paradigma necesitamos (los directores de ventas) diseñar una estrategia para nuestro equipo de venta, capaz de adaptarse al nuevo mercado y garantizar los resultados necesario. Repasemos algunos puntos fundamentales:
– Necesitamos conocer mucho más a nuestros clientes, segmentar nuestro mercado, analizar las necesidades de nuestros clientes, su tamaño y potencial, cuadrando estos datos con nuestro portfolio y la ofreciendo un trato cada vez más especializado de nuestro equipo de venta.
– El punto anterior supone que no podemos delegar exclusivamente las ventas al departamento comercial, sino hemos de trabajar muy estrechamente con el equipo de marketing, reportando la información que el equipo de ventas recibe de sus clientes para que el equipo de marketing pueda completarla con una visión más amplia del mercado. Ventas y marketing necesitan trabajar conjuntamente para que táctica y estrategia vayan de la mano en una acción conjunta.
– Necesitamos formar a nuestros vendedores para que conozcan soluciones cada vez más complejas y sectores cada vez más exigentes, que no se conforman con un discurso de “vendedor de coches” sino requieren un trato muy especializado pensado para aportar valor a su negocio.
– Necesitamos definir con claridad cuál es nuestro objetivo (y trasmitirlo a nuestra fuerza de venta), priorizando el medio / largo plazo, la retención de las cuentas más allá de la consecución de un pedido y de los objetivos de ventas de un período concreto de tiempo.
Nuestro enfoque deberá ser el convertirnos en un proveedor preferente para nuestros clientes, aprovechando así la ventaja respecto a nuestros competidores que representa el saber crear una relación a medio / largo plazo basada en la creación de la percepción del valor. Y aunque parezca mentira, deberemos filtrar nuestros clientes concentrando nuestros recursos en aquellas cuentas que son capaces de proporcionarnos la rentabilidad mayor, huyendo del modelo “dispara a lo que se mueve” que muchas empresa han aplicado y siguen aplicando hoy en día.
En un mercado con un exceso de oferta y muy poca diferenciación en los productos, el que gana es el que sabe planificar sus cuentas más allá de los valores absolutos de facturación y margen. Es indispensable cada vez más diseñar un modelo sostenible basado en la calidad y en la coherencia que nos asegure la estabilidad de la empresa.
Marketing y Ventas, como nunca antes de ahora, deben colaborar y compartir los mismos objetivos sabiendo que el uno sin el otro tiene los días contados.
Adiós 2009!
Adiós 2009!
En unos pocos días abandonaremos el peor de los años en mucho tiempo (económicamente hablando). Un año en que las empresas han tenido que optimizar recursos, reducir costes e inventar una y otra vez el modelo de negocio para subsistir y poder afrontar momentos mejores.
En unos cuantos días sabremos si definitivamente hemos cumplido con nuestras previsiones de ventas, si los resultados de la compañía han alcanzado las expectativas y con qué recursos definitivamente nos preparamos a afrontar un nuevo año, que volverá a ser difícil sobretodo en el primer semestre. Como me comentaba hace unos días mi compañero de “ventas” y amigo Pedro, a estas alturas el “pescado está todo vendido”, pero yo soy un romántico y me gusta pensar que las cosas excepcionales siempre pasan cuando menos te lo esperas, o sea que… a esperar el 31 a ver como cerramos el año.
¿Que nos prepara el 2010? Si soy sincero, no tengo ni idea.. pero os voy a plantear lo que me gustaría que sucediera:
- Que el Barça ganara 6 títulos..opsss, esto ya pasó en 2009! No vale.
- Que el modelo de relación entre las personas se basara en los principios 2.0. Que las empresas bajaran “a la calle” y hablaran un lenguaje humano con sus empleados, colaboradores y clientes, estableciendo conversaciones con ellos.
- Que los empleados, colaboradores y clientes potenciarán el valor de las marcas en las que confían, ayudándoles a crear nuevos adeptos.
- Que la relación entre las personas se basara en principios sanos de humildad, honestidad, colaboración y responsabilidad.
- Que clientes, colaboradores y empleados reconocieran el valor que aportan las empresas / marcas.
- Que las empresas / marcas supieran que sin clientes, colaboradores y empleados el mercado no existiría.
- Que todo el mundo se diera cuenta que lo “justo” siempre es bueno para todas las partes.
Feliz navidad y prospero 2010 a todos!
Conversando con mi sobrina
Verás Claudia, aprovecho ahora que nos han dejado a solas un momento para explicarte algunas cosas que irás viendo con el tiempo.
Sabes, yo antes era informático, bueno de hecho los sigo siendo, pero últimamente por circunstancias de la vida me he ido alejando de la tecnología y acercando a las personas. Ya, ya lo se. Un antisocial como yo, acostumbrado todo el día detrás del teclado sin esbozar palabra y mírame ahora. Todo el día con gente, hablando, conversando, escuchando, intentando convertir sus necesidades en ideas y las ideas en proyectos.
Cuando seas un poco más grande, lo primero que necesitaremos es un ordenador. No te preocupes, yo te ayudaré a conseguirlo. Tu limítate a mirar a tu padre con esos ojos y ya verás; será fácil. ¿Qué es un ordenador? Bueno, verás un ordenador es una máquina que sirve para hacer cálculos. Bueno de hecho, servía para hacer cálculos. Con el tiempo se ha convertido en algo que ayuda la gente a acceder a la Red para compartir y comunicarse. Compartir? bueno esto quizás te lo explico más tarde!
Una vez tengamos el ordenador te enseñaré a hablar con la gente. Podrás hablar con tus primos, tus amigos, con tu padre mientras está trabajando. Pero también podrás conocer a gente que vive muy lejos y que comparte tus mismos intereses, y con la cual te darás cuenta que puedes aprender mucho! Compartir? Luego llegamos a eso.
También te enseñaré a moverte por la red; hay muchísimos sitios interesantes, informaciones, blogs, imágenes curiosas. También hay sitios malos y gente mala, pero no te preocupes; la gente te ayudará a saber reconocer lo bueno y lo malo. Y tu misma con el tiempo ayudarás a los nuevos a reconocer bueno y malo.
Imagina una enorme habitación con todos los juguetes del mundo a tu disposición! Cada niño puede coger lo que quiere, jugar el tiempo que quiera, jugar solo o con los demás niños para luego volver a dejar el juguete en la habitación para que los demás niños puedan jugar. ¿Quien pone los juguetes en la habitación? Bueno, hay niños que prefieren traer juguetes para compartirlos, para que los demás puedan jugar; otros niños que van a buscar juguetes y otros que hacen un poco y un poco. Si, ya lo se, luego te explico eso de compartir…
Luego, con el tiempo, llegarás a la universidad, te licenciarás, buscarás un trabajo y empezarás tu vida profesional. Verás como será divertido! Llegará tu turno, tu también podrás dedicarte a hablar con la gente, conversar, escuchar y con la practica aprenderás a convertir las necesidades de la gente en ideas y las ideas en proyectos. Y cada día te darás cuenta de lo importante que es la Red también para tu trabajo, para buscar, para encontrar a la gente, conversar y compartir tus ideas y tus proyectos.
Bueno, a ver; esto de compartir. Imagínate la habitación llena de juguetes y un solo niño que no deja jugar a los demás. Los demás niños le mirarían con rabia, pero con el tiempo le dejarían allí solo, marcharían a otro sitio y ese niño se quedaría con todos los juguetes pero solo en la habitación. En cambio «compartir» quiere decir jugar con los demás niños para que todos puedan disfrutar de los juguetes al mismo tiempo que aprenden cosas nuevas de los demás niños. Compartir es parte del proceso de aprendizaje, es parte de la vida y es parte de nuestro ser.
Claudia? Claudia, estás durmiendo? ¡Bienvenida a la vida, pequeña!
¿donde empieza la fidelización?
La manera (estupenda) en la que me atendieron ayer en una tienda de Sabadell me ha hecho reflexionar sobre el momento exacto en el cual empezamos a fidelizar un cliente.
En mi mundo (el de los proyectos y servicios de tecnología para empresas) los pasos previos a la «firma de un proyecto» tienen doble importancia; por un lado son el momento clave para entender la necesidad del Cliente, construir una propuesta de valor y transmitirla de forma clara y contundente. Pero por otra parte y desde mi punto de vista esos momentos son cruciales para demostrar a un Cliente potencial (que en principio no nos conoce) nuestra actitud, dejando entrever cuales serán las bases de la relación que queremos construir.
En esos momentos la proactividad en buscar alternativas y complementos, la agilidad a la hora de confeccionar y entregar las ofertas, la disponibilidad a realizar las sesiones de trabajo necesarias siempre han sido armas muy importantes que he utilizado para dejar ver a los Clientes el valor añadido de nuestra empresa.
El primer contacto con un Cliente potencial es el momento ideal para construir una relación basada en la confianza y transparencia, a la vez que atendemos su petición y trabajamos para «vender nuestro producto». Ese preciso instante es una ocasión inmejorable para empezar a fidelizar una relación que a la vez se está construyendo, y que queremos que dure mucho tiempo.
Esta es la teoría 🙂 , a la hora de la verdad, cada día encuentro situaciones en el mercado en las cuales estás compitiendo con empresas que no ponen el más mínimo interés por ser proactivas, diseñar una propuesta de valor, respetar los tiempos y el calendario del Cliente para tomar decisiones, preparar ofertas, etc.. y aún así hay veces en las cuales esas mismas empresas acaban ganando la oportunidad! 😦
En ese momento, y aunque no tengo la más menor duda que yo estoy haciendo lo correcto, pienso: somos visionarios?, en el fondo hay gente que todavía cree que lo único que cuenta es el precio? o quizás un cliente mediocre busca y necesita un proveedor mediocre?
Lamentablemente no tengo la respuesta!
Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino 