Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

Posts Tagged ‘productos

Vendes o trabajas?

with 4 comments

Evidentemente el título es una provocación y poco tiene que ver con el contenido de este post. Mi compañero Jaime (AKA @mitus82), me pasó hace unos días un interesante documento de Benson Shapiro, profesor de Harvard Business School, que habla de la importancia de la dirección estratégica del departamento de Ventas, definiéndolo como un asunto de Alta Dirección.

Un articulo absolutamente actual, teniendo en cuenta que se escribió en 1998, que pone de manifiesto como está cambiando el rol de los departamentos comerciales en un mercado de “sobre-producción”, en el cual el control está pasando cada vez más del vendedor al comprador.

Es muy interesante el punto de vista del autor (que comparto plenamente) que identifica como principales causas del cambio de las reglas del juego la diferenciación (cada vez menor) que existe entre productos de distintos fabricantes, el aumento de la complejidad de los productos (que requiere a una fuerza de venta cada vez más especializada) y el nivel de exigencia de los clientes (que aumenta proporcionalmente al nivel de competencia del mercado).

Por no hablar del incremento de competidores provocado por casi desaparición de los límites entre los diferentes negocios. Hoy en día muchos fabricantes de acero, plástico, vidrio y otros materiales están compitiendo por la fabricación de los mismos productos. Bancos, aseguradoras y fondos de inversión compiten entre sí para conseguir el dinero de los inversores. Las compañías de telefonía ofrecen servicios de consultoría, así como los minoristas ofrecen servicios financieros.

Bajo este paradigma necesitamos (los directores de ventas) diseñar una estrategia para nuestro equipo de venta, capaz de adaptarse al nuevo mercado y garantizar los resultados necesario. Repasemos algunos puntos fundamentales:

– Necesitamos conocer mucho más a nuestros clientes, segmentar nuestro mercado, analizar las necesidades de nuestros clientes, su tamaño y potencial, cuadrando estos datos con nuestro portfolio y la ofreciendo un trato cada vez más especializado de nuestro equipo de venta.

– El punto anterior supone que no podemos delegar exclusivamente las ventas al departamento comercial, sino hemos de trabajar muy estrechamente con el equipo de marketing, reportando la información que el equipo de ventas recibe de sus clientes para que el equipo de marketing pueda completarla con una visión más amplia del mercado. Ventas y marketing necesitan trabajar conjuntamente para que táctica y estrategia vayan de la mano en una acción conjunta.

– Necesitamos formar a nuestros vendedores para que conozcan soluciones cada vez más complejas y sectores cada vez más exigentes, que no se conforman con un discurso de “vendedor de coches” sino requieren un trato muy especializado pensado para aportar valor a su negocio.

– Necesitamos definir con claridad cuál es nuestro objetivo (y trasmitirlo a nuestra fuerza de venta), priorizando el medio / largo plazo, la retención de las cuentas más allá de la consecución de un pedido y de los objetivos de ventas de un período concreto de tiempo.

Nuestro enfoque deberá ser el convertirnos en un proveedor preferente para nuestros clientes, aprovechando así la ventaja respecto a nuestros competidores que representa el saber crear una relación a medio / largo plazo basada en la creación de la percepción del valor. Y aunque parezca mentira, deberemos filtrar nuestros clientes concentrando nuestros recursos en aquellas cuentas que son capaces de proporcionarnos la rentabilidad mayor, huyendo del modelo “dispara a lo que se mueve” que muchas empresa han aplicado y siguen aplicando hoy en día.

En un mercado con un exceso de oferta y muy poca diferenciación en los productos, el que gana es el que sabe planificar sus cuentas más allá de los valores absolutos de facturación y margen. Es indispensable cada vez más diseñar un modelo sostenible basado en la calidad y en la coherencia que nos asegure la estabilidad de la empresa.

Marketing y Ventas, como nunca antes de ahora, deben colaborar y compartir los mismos objetivos sabiendo que el uno sin el otro tiene los días contados.

Written by Marco Cimino

abril 28, 2010 at 9:13 am

Erase una vez el “Aptrix”

with one comment

Fiel a su política de adquisiciones de productos , IBM adquirió en julio de 2003  la empresa  australiana Presence Online , fabricante de un gestor de contenidos web muy famoso entre los usuarios de Lotus por ser uno de los pocos productos de gestión de contenidos web en plataforma Domino: el Aptrix

Este “movimiento” por parte de IBM iba destinado a llenar el vacío de una plataforma capaz de llenar de contenidos al producto estrella de IBM “WebSphere Portal” que hasta la fecha estaba “muy bien dotado” de componentes de colaboración (Lotus) y de gestión de documentos en el sentido más general (DB2 Content Manager) pero que a nivel de gestión y publicación de contenidos para la web utilizaba una solución muy rígida y compleja: WebSphere Content Publisher.

La adquisición de Aptrix y la presentación de la versión Java por parte de IBM, reafirmaba al fabricante de software americano como la solución más completa para el despliegue de portales empresariales horizontales (multiobjetivo). Infraestructura de portal robusta y escalable, componentes de colaboración integrados, gestión de contenidos y documentos y ahora gestión de contenidos web muy potente y fácil de utilizar.

Hoy en día, con su versión 6.1 IBM Workplace Web Content Management es un producto muy robusto y completo capaz de “plantar cara” a los mejores productos históricos de gestión del contenido para la web.

¿Como funciona?

La filosofía del producto es muy simple: todo se basa en la separación de la “capa de visualización” de la “capa de contenido”.

WCMEste concepto es clave para entender el valor del producto; si separamos claramente el contenido de la manera de presentarlo será fácil imaginar que la misma “pieza” de contenido se pueda presentar en formatos diferentes y en canales diferentes, como por ejemplo distintas áreas de un portal corporativo personalizadas en base a las preferencias del usuario, en formato PDF para la impresión, descargada en un PDA, etc..
El contenido será el mismo pero la manera de presentarlo se podrá adaptar fácilmente a las necesidades y al contexto en el que se presenta.
Esta separación también está pensada para garantizar que el contenido se presente de manera coherente al “look and feel” del continente (- o contenedor – páginas webs diferentes, PDF, PDA, etc..) sin que lo editores puedan o necesiten adaptarlo estéticamente.

Otras características:

  • Lógica basada en componentes reutilizables
  • Capa de visualización totalmente programable en HTML, Javascript, FLASH
  • Edición en línea de los contenidos
  • Personalización de las plantillas de edición
  • Multi-idoma
  • Gestión categorías, taxonomías
  • Gestión simbólica de los enlaces a los objetos
  • Capacidad de integración de  portles y servlets en las plantillas de contenidos

Por otra parte, WCM dispone de todas las herramientas para gestionar la publicación del contenido (edición, seguridad de accesos, workflow de publicación, publicación y caducidad automática de contenido, etc..) y permite la sindicación y suscrición entre servidores de contendido para gestionar entornos complejos o departamentales.

Clustering, integración con distintas bases de datos (DB2, Oracle, SQL Server) y gestores documentales (Filenet, Content Manager).

En definitiva es un producto completo, no complejo y muy equilibrado en cuanto a precio / prestaciones.

Si queréis curiosear, aquí van unas URL de portales construidos con Aptrix, perdón WCM!

http://www.damm.es

http://www.torreschile.com/

http://www.mgs.es

http://www.sowre.es 🙂

http://www.genebre.es

http://www.adigsa.cat

Written by Marco Cimino

octubre 2, 2009 at 3:50 pm

yo también quiero una vaca!

with 5 comments

Un día cualquiera os podría pasar lo mismo: voy en el AVE con destino a Madrid (o Barcelona), mi portátil encendido, un poco de música en el iPhone, repasando alguna presentación para algún cliente, unos números del budget. Un par de llamadas, algo de twitter, comida enlatada.. no me había fijado que por aquí habían vacas! bah, seguimos con lo mio que a 300km por hora llegamos pronto!

vacapurpuraDe repente sucede algo excepcional, algo que hace que de golpe todo lo demás desaparezca; la pantalla del portátil se oscurece de repente, la música se para y toda mi atención (y la atención de los demás pasajeros) se dirige hacia fuera, mirando por la ventanilla del tren.

De repente entre todas las vacas que hay en la dehesa que aparece enmarcada en mi ventanilla, aparece una de color púrpura! Una vaca púrpura!!

Es la metáfora de un producto o un servicio excepcional que Seth Godin utiliza para contarnos como está cambiando el marketing en los últimos años.

Lo que todos hasta ahora asociábamos a la actividad de analizar nuestra cartera de productos para diseñar acciones de promoción orientadas a la venta, se ha convertido en analizar el mercado y sus necesidades para diseñar productos excepcionales que capturen la atención de nuestros clientes por ser diferentes de los demás.

La abundancia de productos y marcas, el bombardeo de la publicidad y la falsedad del mensaje han provocado (y están acentuando) que los clientes tengan una percepción “flat” del mercado. Mucha oferta, productos similares, precios similares, todo absolutamente aburrido.

Las marcas que quiere innovar sus negocios necesitan buscar su “vaca púrpura” para diferenciarse de los demás, ofreciendo algo distinto: un producto nuevo, un servicio excepcional, un packaging perfecto, algo que capture la atención de los clientes y cubra de una forma innovadora sus necesidades.

En el más puro estilo de Godin, es un libro ligero, rápido de leer que sabe transmitir a través de capítulos cortos y contundentes las ideas del autor, dejando al lector el descubrimiento del “como encontrar la vaca púrpura”.

Capítulos como “Vende aquello que la gente compra (y habla de ello)”, “Siéntese ahí, no se limite a hacer algo” o “Lo contrario de extraordinario” van provocando el lector a lo largo del libro, generando estímulos suficientes para poner en duda algunos de los conceptos a los cuales estamos acostumbrados. Un libro que no deja al lector indiferente. (si te pasara eso, corre al servicios de urgencias del hospital más cercano!)

Una reflexión interesante:

Si crear una Vaca Púrpura es la mejor estrategia de marketing, ¿por qué no la adopta todo el mundo? Porque la gente suele pensar que lo contrario de “extraordinario” es “malo” o “mal hecho”. Pero está equivocada. Hoy en día, casi todas las compañías venden productos bastante buenos. Así que el contrario de “extraordinario” es “muy bueno”. Por tanto, nada que sea “muy bueno” constituye la base de un gran éxito.

Una lectura indispensable, editado en España por Gestión 2000.

Written by Marco Cimino

septiembre 23, 2009 at 4:08 pm

Gestionando la demanda

leave a comment »

focalpoint

La actual situación económica nos exige focalizar nuestros esfuerzos y optimizar nuestros presupuestos en aquellos productos y proyectos que realmente aportan valor a la empresa.
El nuevo mercado y los social media nos obligan a escuchar a nuestros clientes, estableciendo conversaciones con el mercado para mejorar y adaptar constantemente nuestra oferta a la demanda.
Además nuestras organizaciones nos valoran por los resultados obtenidos a partir de nuestras acciones.

Todo ello conlleva la necesidad de herramientas que nos ayuden a tomar decisiones de la manera más ágil para poder reaccionar rápidamente a las demandas del mercado, focalizando nuestros recursos en aquello que es realmente importante.

Por otra parte todos estos elementos (situación actual de mercado, nuevas tecnologías, la globalización, los Social Media) brindan las mismas oportunidades a las empresas pequeñas, medianas y grandes para que demuestren su valor.

Ya no es importante el tamaño (y la cantidad de recursos que destines a tus actividades) cuanto la velocidad (la capacidad de escuchar, sintetizar, decidir, actuar y volver a empezar).

Un compañero de Twitter (que en este momento no recuerdo, pero prometo que si se manifiesta, publicaré aquí su nombre!!) hace unos días comentó algo como: el marketing ya no es una actividad de grandes campañas trimestrales, sino un proceso constante de mejora continua. Una verdad de las verdaderas!

La presentación que os dejo a continuación (es el material del seminario que organizamos el pasado día 30 de junio en Barcelona) explica como IBM Focal Point nos puede ayudar a implementar este ciclo constante de mejora continua de nuestro porfolio de productos y como, además, nos puede ayudar a gestionar nuestro proyectos y campañas (de marketing o no).

Espero que os guste!!

Written by Marco Cimino

julio 2, 2009 at 8:51 am

A %d blogueros les gusta esto: