Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

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Sembrando el pánico entre los asistentes del #bemarketingday #eada

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Sembrando el pánico entre los asistentes del #bemarketingday #eada

… si los códigos QR no funcionan, las redes sociales tampoco! 🙂

Written by Marco Cimino

octubre 7, 2013 at 12:52 am

Transformación en época de crisis: nuevo reto para las farmacias

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Los momentos desfavorables de la economía son momentos de transformación. La sociedad evoluciona porque evolucionan los hábitos de consumo, y los hábitos se ajustan, entre otras cosas, a la situación económica de cada momento.

Unos de los sectores que se enfrentan a la necesidad de transformarse radicalmente es el de la oficina de farmacia.

Históricamente la farmacia ha sido un establecimiento dedicado a “despachar medicamentos a pacientes”, con un (prácticamente) único gran cliente: el estado.

La situación económica actual, los recortes en sanidad y los problemas de tesorería del estado plantean la necesidad imperativa de abrir y potenciar nuevos mercados para reducir la dependencia del cliente principal de la farmacia. Y la apertura de un mercado distinto al actual supone un cambio sustancial en el posicionamiento del establecimiento, su misión y su estrategia: Convertir la farmacia en un espacio de salud, bienestar y belleza.

Este cambio supone jugar en una liga distinta. Empezando por convertir el enfoque “paciente” (persona que se presenta al establecimiento con una receta médica para que les despachen unos medicamentos) en “cliente (persona con posiblemente una necesidad que debemos intentar resolver a través de productos y/o servicios de nuestro portfolio), pasando por tener que competir con organizaciones mucho más grandes y preparadas que la nuestra (grandes superficies, agrupaciones, portales de venta online, etc..) y terminando por el tener que implementar un modelo de relación con el cliente distinto al actual: hay que salir a la calle a buscar el cliente, ser proactivos y finalmente procurar establecer una relación basada en la confianza y la fidelidad, por aquello de que “no me importa que vengas, sino que vuelvas”.

El farmacéutico se enfrenta a un nuevo paradigma y a la necesidad de utilizar herramientas nuevas, a las cuales posiblemente no esté acostumbrado: el marketing, las campañas, promociones, ofertas, descuentos, cupones, servicios de valor, y sin olvidar Internet, las redes sociales, los blogs, los contenidos, el posicionamiento, etc…

Es que, sin quererlo, la farmacia de hoy en día se parece cada vez más al comercio de proximidad de otros sectores como alimentación o las ferreterías. Comercios a los cuales el cliente no acude “por prescripción médica” sino porque hay algo en nuestra establecimiento que no tiene otro.

La ventaja (alguna ventaja había que haber) es que en nuestra cultura, el farmacéutico es considerado un experto y persona de confianza, imagen que hay que potenciar en cuanto diferencial respeto a otros tipos de establecimientos que compiten en el mismo segmento de mercado.

Y finalmente las nuevas tecnologías: Internet y la web 2.0, redes sociales y campañas online. Por aquello de que “si no estás, no existes” también las farmacias se enfrentan a “followers”, “likes” y “dislikes” compitiendo codo a codo con grandes superficies, agrupaciones, cadenas y franquicias.

Pero en este caso, y aunque resulte un tanto extraño y contracorriente, internet y sobre todo las redes sociales no deberían ser la estrategia principal de un negocio caracterizado por “la proximidad”. Es que en las redes sociales no nos juntamos principalmente por criterios geográficos, que en este caso es el principal criterio de segmentación de nuestro mercado potencial. Dicho en otras palabras: de nada me sirve contabilizar 15.000 followers enloquecidos por la calidad de contenidos que somos capaces de compartir en la red si la totalidad o mayoría de ellos residen a una distancia que hace prácticamente imposible que puedan convertirse en clientes de mi establecimiento. (oopss, es que alguna vez se me olvida que tengo que conseguir que los posibles clientes vengan físicamente a mi establecimientos para poder optar a venderles algo 🙂 ).

Resultará más eficaz optar por canales de comunicación tradicionales (evidentemente en el marco de una estrategia necesariamente multicanal) que me permitan llegar a clientes potenciales que, por proximidad, sea razonablemente factible convertir en clientes.

Por otra parte, las nuevas tecnologías como la movilidad por ejemplo, brindan la oportunidad de enriquecer estos canales de comunicación, con funcionalidad distinta y capacidad de interacción con el cliente, informándole, ayudandole a elegir la mejor opción para su necesidad o simplemente creando vinculación o fidelización a través de una recompensa.

La movilidad juega un papel fundamental porqué la tecnología de hoy en día es el puente de unión entre el mundo real, físico y el mundo digital. Los smartphones son capaces (con costes cada vez más bajos) de hacer realidad que un producto hable, interaccione con el cliente. Nos acompañan a lo largo del día, en nuestros desplazamientos, en la parada del metro mientras recibimos un impacto publicitario, delante del escaparate de una tienda.

Desde Zasqr hemos querido desarrollar este tema, presentando una serie de ejemplos de acciones orientadas a captar clientes potenciales, generar tráfico hacia el punto de venta y ofrecer, también en formato “juego” y concurso, toda la información para que el cliente viva la mejor experiencia de compra posible, creando y consolidando así una relación destinada a perdurar.

Campaña de Miramar Creuers con códigos Zasqr

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Innovadora campaña de la agencia de viajes especializada en cruceros, Miramar Cruceros (en Cataluña con su recién estrenada marca MiramarCreuers.cat ) en ocasión de la III Feria & Workshops de Cruceros de Barcelona, que tendrá lugar los próximos 6 y 7 de abril en el Hotel Barcelona Center de la Ciudad Condal.

Esta vez la innovación no está tanto en el contenido de la campaña (sorteo de un crucero para dos personas de la compañía MSC Cruceros), sino en la modalidad de participación.

El anuncio publicado en Facebook, que además saldrá publicado en los próximos días en el Diari ARA (edición impresa), lleva un códigos Zasqr que, una vez escaneado, cumple una doble función: inscribir el usuario en la lista de invitados a la Feria y enviar automáticamente por correo electrónico la invitación para acceder al evento, que deberá rellenarse y depositarse en una de las urnas ubicadas en el stand que Miramar tendrá en los salones de la exposición.

Esta vez los organizadores del evento han considerado que el uso de un código Zasqr fuera una alternativa muy ágil al formulario de registro a través de la web, ahorrando al usuario el tener que conectarse a la web e indicar sus datos de contacto para realizar la inscripción y recibir las invitaciones correspondientes.

Con Zasrq la inscripción se realiza de una forma cómoda y rápida, desde el mismo teléfono móvil, simplemente leyendo el código QR con el lector gratuito Zasqr (para iPhone y Android). El paso previo a la lectura es evidentemente disponer de la aplicación instalada en el smartphone y el haberse dado de alta en la aplicación indicando la dirección de correo, un ID de usuario y la contraseña correspondiente.

La ventaja de Zasqr reside en el hecho de que, una vez instalada la aplicación y realizado el registro en la misma, ya no será necesario volver a facilitar ningún dato de contacto para poder participar en sorteos, concursos, recibir descuentos o información referente a productos y servicios. Todo estará al alcance de un simple Zas!

Pero atención con Miramar Creuers. En los próximos días y en otros medios de comunicación escrita irán apareciendo más códigos QR y más regalos!

¿Nos vemos en la Feria? aquí tenéis la invitación!

QR_FiraCreuers_Facebook300

Generar tráfico hacia el punto de venta con Zasqr

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En los ejemplos que siguen a la presentación de la plataforma, en el documento adjunto, hemos planteado el uso de Zasqr en publicidad (prensa y exteriores) y acciones promocionales, y también como elemento “dinamizador” de contenidos de una revista (diario, revista local, magazine….), con los siguientes objetivos:

Para el medio: crear nuevos mecanismos de interacción del lector con el medio capaces de crear “engagement” y participación, aportando valor al lector.

Para el anunciante: crear mecanismos de captación / promoción y generación de tráfico hacia el punto de venta a través de cupones, descuentos, concursos, juegos.. que pueden empezar en la revista y continuar en el mismo punto de venta.

Para los dos: aportar a los medios offline tradicionales, fórmulas propias de los medios online.

Esto es “Mobile Marketing”, espero que os guste!

Condislife, rasca y gana con Zasqr

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Rasca y Gana Condisline

Rasca y Gana Condisline

El último centro Condislife inaugurado por Condis Supermercats el pasado 4 de diciembre en la calle Europa 18 de Barcelona, se ha sumado a las iniciativas promocionales a través del uso de códigos QR inteligentes de Zasqr organizando un “rasca y gana” para los clientes del establecimiento.

La iniciativa, anunciada por una serie de carteles presentes en los accesos del supermercado, brinda descuentos y regalos de manera aleatoria a todas las personas que escanean el código QR con la aplicación Zasqr para iPhone o Android.

Una vez leído el código aparece directamente el premio en la pantalla del móvil (sin la necesidad de indicar datos adicionales) seguido por las instrucciones para canjear el “cupón digital” en la caja del supermercado.

Los supermercados Condislife tienen una superficie superior a la media, de entre 800 y 1.300 metros cuadrados, y el objetivo es que la nueva marca conviva con Condis, de forma que esta última enseña sea el paraguas de los establecimientos de menos de 500 metros cuadrados y los de mayor superficie se agrupen bajo Condislife.

El objetivo de la nueva enseña es acercar los productos al consumidor, sobre todo los frescos, y reflejar en estos establecimientos las nuevas tecnologías y la innovación, así como especializar las tiendas en función de la zona para fidelizar a los consumidores.

Uso de los códigos QR en farmacias

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]

El modelo de negocio de las farmacias ha evolucionado en los últimos años, pasando a ser de “dispensadores” de medicamentos a verdaderos centros de formación y orientación de los consumidores, acercándose cada vez más a sus necesidades y  llevándoles a analizar y entender las razones que llevan a estos últimos a consumir.

En este proceso de adaptación a las necesidades del mercado, resulta habitual encontrar farmacias con presencia en las redes sociales y, como reflejo de la adaptación al medio digital, son ya muchos los casos de adopción  del código QR como elemento más en la comunicación y promoción.

Si analizamos pero el uso de los códigos QR, volvemos a “topar” con los errores (desde nuestro punto de vista) de siempre:

  • El código QR es un mero “acortador de url” que pretende llevarme desde la calle al mundo virtual (es el caso del QR de la derecha que nos lleva a la página de facebook), sin ofrecerme nada a cambio en compensación de mi atención.
  • El código QR no tiene en cuenta el contexto (es el caso del QR de la izquierda que me lleva a la página web de la farmacia, que no está adaptada a teléfono móvil).

Si damos la vuelta a la situación y pensamos en el consumidor como el “verdadero protagonista”, se nos ocurren 3 ejemplos de “experiencia” a ofrecerle, orientadas a la generación de valor para la persona en el contexto en el que se encuentra (paseando delante de nuestro aparador con un smartphone en el bolsillo).

Os invitamos a descargar la aplicación zasqr desde el App Store o Google Play para poder vivir en primera persona las experiencias y entender de qué estamos hablando.

En este primer caso el código zasqr permite la suscripción a nuestro programa de fidelización. Sin largos cuestionarios, sin esperas, sin necesidad de entrar en la farmacia. La lectura genera el envío de los datos del usuario a la farmacia, que responde de forma automática con un mail de agradecimiento, el catálogo actualizado de los regalos y un bono de 200 puntos gratuitos que se cargan en la tarjeta como recompensa por la lectura del código.

En este segundo ejemplo invitamos a nuestros clientes a descubrir el artículo en promoción de la semana.

La lectura del código desvela de que producto o línea de productos se trata, enviando automáticamente un mail con un bono descuento del 10% sobre el precio de compra. Simple y rápido.

En el último ejemplo, hemos organizado un concurso en el cual los participantes deberán contestar a una pregunta sencilla relacionada con nuestros productos de cosmética. Todos los participantes que respondan correctamente participarán en el sorteo de una sesión de maquillaje en nuestro centro.

Experiencias que aportan valor, pensadas para el contexto en el que se encuentra el consumidor, con capacidad de “propagación” en redes sociales. Esto es zasqr!

Written by Marco Cimino

julio 4, 2012 at 9:24 am

¿es escalable el modelo actual de los medios sociales?

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]

Lunes por la mañana, suena el despertador. El despertador de los lunes es especialmente molesto, porqué es lunes, porqué todo vuelve a empezar (a veces tengo síndrome del “día de la marmota”) y especialmente cuando acabas de pasar por un fin de semana un poco más duro de los demás.

Estás intentando despegar el párpado superior del inferior con mucha fuerza de voluntad y vapores de café caliente, cuando de repente tu RSS te avisa de que uno de tus blogs favoritos tiene una nueva entrada: ¿es escalable el modelo actual de los medios sociales?

Coño Pepe!! (aka Pepe Tomé, twittero solitario.. bueno es licencia poética, me quedaba bien). Pero si todavía no han puesto las calles, como me va a quedar el cuerpo después de una pregunta así?

Introducción a parte (iba para payaso, me equivoqué de puerta y me encontré en la facultad de informática), es una cuestión recurrente y un argumento que Pepe amplía en su post (os aconsejo la lectura).

Mi humilde opinión, para completar el enfoque (totalmente en sintonía con la de Pepe):

  • Las redes sociales no son un canal de comunicación más, sino una filosofía que la empresa decide adoptar. Social Media supone una escucha activa del mercado, saber aceptar las criticas y asumir los errores con el objetivo de mejorarse continuamente. De una forma abierta y notoria.
  • Social Media es también una forma de “sentir” la marca por parte de los empleados de la empresa, compartiendo el “orgullo” de pertenecer a una tribu, el conocimiento y la experiencia en beneficio de todos, compañeros y clientes.
  • Y por lo tanto, a medio plazo, el social media es una actitud de la empresa. La participación es una actividad más del propio personal de la empresa. El Community Manager “a sueldo”, además de ser un coste a veces insostenible, representa una solución transitoria. Antes o después las empresas necesitan  cultivar esta actitud entre sus empleados. El soporte externo es necesario para aprender y orientar, pero a medio plazo quien conversa es la empresa (y por lo tanto la gente que la compone) con sus clientes, no el consultor de la agencia de comunicación.
  • El Social Media nos hace mejores, no más ricos. Perdamos de vista un momento el ROI y pensemos en hacer algo para nuestros clientes sin venderle nada. Ellos sabrán agradecerlo. 🙂

Gracias Pepe, un abrazo!

Written by Marco Cimino

febrero 15, 2011 at 1:08 am

Ricomincio da 3 (empezando de 3)

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]Los primeros días del año suelen destinarse a repasar la lista de buenos propósitos para el año nuevo. Dejar de fumar para algunos, el coche nuevo para otros, pedirle el aumento al jefe para muchos y asegurar el volumen de negocio suficiente para los directores comerciales de las compañías.

En momentos de crisis (si, he dicho “crisis” y no “lentitud del mercado” “prudencia” u otros términos que pretenden suavizar el momento económico actual) la supervivencia de las empresas pasa por asegurar un volumen de ventas suficiente, más allá de intentar simplemente reducir los costes y aguantar hasta que lleguen tiempos mejores.

Debemos forzosamente mejorar nuestras ventas si queremos asegurar el futuro de la compañía, buscando nuevas formulas, reinventado nuestro modelo de negocio y adaptándonos al los cambios del mercado de la forma más ágil y natural posible.

Es evidente que seguir vendiendo los mismos productos a los mismos clientes, utilizando los mismos canales no parece una técnica muy eficaz. De hecho la técnica que deberíamos evitar es seguir haciendo lo mismo bajando los precios de nuestros productos y servicios.

Hay que reinventarse. Debemos cambiar nuestro modelo de negocio, adaptándolo a la coyuntura actual de mercado, mejorando nuestros productos y servicios, abriendo nuevos canales, siendo más ágiles, llegando a una parte más significativa del mercado y estudiando los pasos de  nuestra competencia para evitar ceder parte de nuestra cuota e intentando absorber parte de sus clientes.

Es evidente, hay que cambiar. Pero existen 3 cosas que no deberíamos a mi parecer cambiar nunca en nuestra empresa.

Fidelizar nuestros clientes

Algunas veces la necesidad de ampliar nuestro mercado nos hace perder de vista nuestro mayor “activo”: los clientes de la compañía. No es necesario que os transmita lo difícil que resulta en momentos de crisis el adquirir un cliente nuevo. Esto multiplica el valor de nuestros clientes actuales y multiplica el efecto “boca oreja” que pueden generar. No perdamos de vista nuestros clientes y estudiemos las mejores formulas para fidelizarles.

Escuchar al mercado

El proceso de “reinvención” de nuestro modelo de negocio debe forzosamente tener en cuenta las necesidades del mercado. Y una de las formulas más eficaces para saber lo que necesita el mercado es… preguntárselo directamente. No seamos prepotentes, suponiendo lo que es lo mejor para nuestros clientes, y no nos dejemos llevar por nuestra “solvencia contrastada” y por nuestro “conocimiento total y absoluto” del producto. Los clientes cambian y con ellos cambian sus necesidades. Escuchemos lo que nos tengan que decir, por “doloroso” que nos parezca y aprovechemos la posibilidad de mejorar nuestros productos, servicios y procesos para adaptarnos a sus necesidades. Las mejores innovaciones son aquellas que funcionan (simple, no?). No importa quién se ponga la medalla, lo importante que estemos aquí para explicarlo.

Cambiemos nuestra organización

Un cambio de nuestro modelo de negocio pasa por aceptar que posiblemente tengamos que adaptar nuestra organización. No limitémonos a lo superficial, a nuestra relación con los clientes o a nuestro porfolio de productos y servicios. Un cambio de modelo no es una acción puramente estética o de marketing. Puede que sea necesaria una reorganización de nuestra compañía para ofrecer un mejor servicio. Puede que tengamos que adaptarnos para ofrecer un precio más bajo.  El hecho de que llevemos 20 años haciendo las cosas de una determinada manera no implica que sea la mejor manera de hacerlo en el contexto actual. Tengamos en cuenta este punto.

O sea que, no teniendo más remedio que volver a empezar.. yo empiezo de 3! Buenas ventas a todos!!

Written by Marco Cimino

enero 27, 2011 at 12:58 am

Odio a mis clientes!

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]La mayoría de las veces nos preocupamos por el estado de salud de nuestros clientes, intentando buscar formulas para añadir valor a nuestra relación con ellos, mejorar nuestros productos y servicios, ser más agresivos en presencia y precios para convertirnos en su mejor opción, para estar presentes en sus mentes a la hora de necesitar de nuestra ayuda para cumplir con sus objetivos de negocios.

¿Y ellos como nos pagan? Apretándonos en precios y entregas, pidiéndonos esfuerzos innecesarios, incumpliendo plazos y acuerdos y, algunas veces, haciéndonos trabajar en vano y poniéndonos en competencia con medio mundo para reducir al máximo nuestras ganancias! Ehhhhh?!?!  🙂 🙂

Es por eso que hoy me gustaría hacer el ejercicio al revés, resumiendo los elementos y las actitudes que distinguen un buen cliente de un cliente “malo”. ¿Nuestro cliente será finalmente digno de nuestra atención? (Perdonad, todavía estoy riendo 🙂 ).

Empecemos por la definición. ¿Qué es un buen cliente?

Un buen cliente es aquel que consigue sacar el máximo provecho de sus colaboradores (léase también proveedores) para la consecución de sus objetivos de negocio. Un caso podría ser el del director de marketing de una marca que necesita de los servicios de una empresa de consultoría para definir un plan de marketing digital para el lanzamiento de un nuevo producto.

Según nuestra definición, aquel que consiga el precio más barato y el plazo más ajustado para la realización del proyecto debería proclamarse automáticamente “MCA” (Mejor Cliente del Año); pues NO!

Si así fuera, nos hubiéramos dejado por el camino nuestros objetivos de negocio: el éxito en el lanzamiento de nuestro nuevo producto. ¿O a caso lo importante es disponer del plan de marketing a pesar de los resultados?

Muchas veces (nosotros, los clientes) confundimos el mejor resultado con el mejor precio o con el hecho de disponer de los resultados en el menor plazo posible, aun cuando no lo necesitamos realmente. Mientras que resultaría infinitamente más útil disponer de colaboradores que se involucren en el proyecto ayudando a alcanzar los objetivos marcados y con la suficiente agilidad y recursos para “apretar” el calendario cuando es realmente necesario.

He recopilado una serie de errores típicos a la hora de contratar servicios a una empresa externa, de los cuales he sacado las siguientes conclusiones:

  • Define claramente tus objetivos de negocio y compártelos con tus colaboradores. Cuanta más información dispongan al respeto, mejor podrán ayudarnos a cumplirlos. Explicita en una frase lo que marcará el éxito del proyecto, eso evitará que haya malentendidos.
  • Define con el máximo detalle cual deberá ser el alcance del proyecto, las eventuales fases, sus entregables y los criterios de validación que utilizarás para la aceptación del trabajo, así como eventuales metodologías necesarias y el formato de la documentación. Si no dispones de estándares al respeto, pide a tu colaborador que te facilite unos entregables de ejemplo para valorarlos. Toda esta información es necesaria para poder confeccionar una oferta que cumpla con los requisitos definidos.
  • Define los criterios que utilizarás a la hora de valorar las propuestas de trabajo, comunícalos a tus colaboradores para que puedan ajustarse al máximo a las necesidades del proyecto. Toda la información que puedas facilitar (incluso inversión y plazos de entrega) es importante para ofertar la mejor solución.
  • Comunica a tus colaboradores las personas de tu organización que estarán involucradas en el proyecto, su rol en el mismo y el tiempo de dedicación disponible.
  • Define con detalle las necesidades de plazo de ejecución, ajustándote al máximo a la realidad y teniendo en cuenta tu implicación en el proyecto. La planificación no depende única y exclusivamente del colaborador. También influyen muchos factures externos que deberás tener en cuenta para evitar retrasos.  Ten en cuenta que tu implicación en el proyecto es uno de los mayores factores de riesgo. Define el tiempo necesario para validar las entregas e incluye este tiempo en la planificación.
  • Marca e intenta respetar los plazos de los distintos hitos (presentación oferta, comienzo proyecto, etc.). Evita pedir al colaborador esfuerzos innecesarios para que cuando sean realmente necesarios el no tenga inconveniente en “dar la talla”.

A la hora de valorar las propuestas de trabajo recibidas, aplica los criterios previamente definidos teniendo en cuenta que:

  • Si la propuesta de trabajo que te han presentado no cumple con los objetivos fijados, no pierdas el tiempo. Si el colaborador no ha entendido (con toda la información facilitada) el alcance y los objetivos de negocios del proyecto, lo más probable es que no sepa hacerlo. 😦
  • Si la oferta que te han presentado no encaja en esfuerzo y/o precio, pero sin embargo cumple con los objetivos y el alcance definido, es probable que tengas una percepción  distinta del trabajo necesario. En este caso debes hacer el esfuerzo de entender la posición de tu colaborador, entrando más en detalle de la propuesta de trabajo que te ha elaborado. En el caso en que no haya un punto de encuentro, lo mejor es aplicar la enseñanza de Elvis: “para que seguimos juntos si no confiamos el uno del otro”
  • Nadie trabaja gratis. Aunque hoy en día estamos constantemente bombardeados de promociones, campañas, descuentos, freemium etc, debemos ser suficientemente realistas para saber en todo momento que aquello que parece gratuito o demasiado barato lo es simplemente porque alguien más lo está pagando (el interés por entrar en un cliente nuevo, la necesidad de proyectos posteriores de mantenimiento, otro departamento, etc.). Si estamos buscando una relación a medio / largo plazo, deberíamos huir del modelo de colaboración basado únicamente en precio; si nos interesa el inmediato, adelante!
  • Valora la creatividad. Aquel colaborador que ha hecho el esfuerzo para entenderme como cliente, entender mi problemática y buscar la mejor solución para ayudarme a cumplir con mis objetivos (mas allá del mero ejercicio de “vamos a ver que le puedo vender), es un colaborador “mastercard”.. no tiene precio!

A la hora de ejecutar, tener en cuenta que:

  • Todas las cosas cambian. Las personas, los proyectos, las necesidades. Y más aún en un mercado en constante evolución y búsqueda de mejorar y sobrevivir de nuestra competencia. Pero delante de cualquier cambio, por ejemplo la necesidad de modificar sobre la marcha los objetivos y el alcance de un proyecto, hay que tener presente que todo el mundo tendrá su implicación y ambas partes  (cliente y colaborador) tendrán que renunciar a algo para el bien del proyecto. En otras palabras, el impacto sobre un cambio en marcha no puede repercutir única y exclusivamente sobre nuestro colaborador. Por nuestra parte habrá que poner los recursos necesarios para realizar el cambio.
  • El resultado es lo importante. Integremos a nuestros colaboradores en nuestros objetivos, esto implica compartir toda la información, el calendario, nuestras necesidades al mismo tiempo que nosotros debemos garantizar el cumplimiento de nuestra parte del proyecto (como por ejemplo la validación de una entrega) y nuestro colaborador tiene que garantizar su parte.
  • La culpa la tenemos todos. Nuestra cultura tiene la tendencia, delante de un problema, a buscar y criminalizar un culpable. El culpable no resuelve el problema. Aprender de nuestros errores para mejorar y evitar que se vuelvan a producir es la manera de resolver los problemas. Si al final del proyecto nos queda el mal sabor de boca de que, objetivamente, nuestro colaborador no ha dado la talla, lo mejor es volver a aplicar el principio de Elvis.

Podría extenderme más, pero hay el riesgo de que sean mis clientes los que acaben odiándome a mi…por cierto, si tenéis pensado aplicar estas sencillas normas para convertiros en el cliente perfecto… por favor, llamarme 🙂

Written by Marco Cimino

diciembre 15, 2010 at 9:23 am

Guarda da lontano

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false] Uno dei principali rischi che troviamo nel definire la nostra strategia di comunicazione online è quella di guardare le cose troppo da vicino.

La visione da vicino, a volte comporta i rischi tipici di “affaticamento della vista” (siamo talmente abituati a gestire le cose in un certo modo che dimentichiamo che l’ottenere risultati diversi comporta la maggior parte delle volte fare le cose in modo diverso) e soprattutto il rischio di perdere la visione d’insieme e quindi perdere la coerenza delle azioni rispetto agli obiettivi che ci siamo prefissati.

In queste situazioni, purtroppo, non si possono usare gli “occhiali da lettura ” per correggere la nostra visione 🙂 , ma la soluzione sarà necessariamente allontanarci dal quotidiano  per recuperare la nostra immagine d’insieme.

E ‘chiaro che il primo passo è la definizione della nostra strategia di comunicazione, in altre parole il “chi siamo” in termini di società / brand / prodotto, quali sono i nostri valori, a chi ci rivolgiamo, che cosa vogliamo essere per i nostri consumatori, quale sarà la nostra identità, ecc

Un esercizio di “branding” o d’identità del nostro prodotto / azienda deve essere il punto di partenza per progettare la nostra strategia.

Nella maggior parte dei casi, in un modo più o meno formale, abbiamo già realizzato questo esercizio e siamo già arrivati a determinate conclusioni.  Altre volte si parla di cose che abbiamo sempre saputo, ma non è mai stato dedicato il tempo e la metodologia adeguata per formalizzare all’interno della nostra organizzazione questi punti.

In tutti i casi, il compito di definire la nostra identità è un buon punto di partenza per la nostra strategia di comunicazione, che aiuterà a garantire la dose necessaria di coerenza in tutte le nostre azioni.

Per quanto riguarda la tattica associata con la nostra strategia (e quindi comprendere l’insieme delle azioni da intraprendere per supportare la nostra strategia), la visione globale ci permette di definire con maggiore chiarezza l’insieme delle azioni a realizzare e come ripartire i nostri sforzi e le nostre risorse tra tutte le loro.

Per approfondire meglio prendo spunto da quello che ho imparato pochi giorni fa, assistemdo ad una interessantissima conferenza di Fernando de la Rosa (@ titonet per gli amici di twitter) nell’ambito di “Iniciador Barcelona”.

Fernando (l’unico uomo sul pianeta in grado di spiegare qualsiasi teoria con un triangolo, un cerchio e una Long Tail :-)) ha spiegato la sua teoria del modello dei punti di contatto. (Vi consiglio di leggere il suo post a riguardo), che definisce che  qualsiasi modello di comunicazione si può schematizzare in 3 diversi punti di contatto tra noi ed i nostri consumatori.
1) Paid, rappresenta l’insieme di azioni che paghiamo per impattare sui consumatori (campagne di Google, banner, etc).

2) Owned, rappresenta l’insieme di attività e risorse di nostra proprietà, per comunicare con i nostri consumatori, la nostra pagina web per esempio.

3) Earned, rappresenta l’insieme di opinioni su nostro marchio che abbiamo ottenuto da un’esperienza del cliente. (commento positivo, i like su facebook, ecc)


Questa maniera di riassumere lo “stato dell’arte” della nostra comunicazione con il mercato è uno strumento molto potente per sapere dove ci troviamo, qual è il modello di comunicazione che abbiamo adottato e ci permette di definire dove concentrare i nostri sforzi, le nostre risorse , garantendo una visione d’insieme ed una “distanza” sufficiente per poter definire una strategia a medio termine.

In una seconda fase, una volta che il modello generale è convalidato, abbiamo la possibilità di concentrarci sul dettaglio di ognuna delle azioni previste, con la tranquillità di lavorare in modo coerente e ordinato.

È la storia di sempre; la differenza tra urgente ed importante; Cosa ne pensate?

Written by Marco Cimino

noviembre 27, 2010 at 12:33 pm

Mira desde más lejos

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]Uno de los principales riesgos al que nos enfrentamos a la hora de definir nuestra estrategia de comunicación Online es mirar las cosas desde demasiado cerca.

La visión desde cerca, a veces, conlleva los riesgos típicos de la vista cansada (estamos acostumbrados a nuestro negocio que olvidamos que obtener resultados distintos pasa por hacer cosas diferentes) y sobretodo el riesgo de perder la visión de conjunto y por lo tanto perder la coherencia de las acciones con los objetivos que nos hemos marcado.

En estas situaciones, lamentablemente, no disponemos de “gafas del cerca” para corregir nuestra visión 🙂 sino la solución pasa obligatoriamente por alejarnos de las acciones concretas para volver a recuperar nuestra visión de conjunto.

Está claro que el primer paso es la definición de nuestra estrategia de comunicación; en otras palabras el “quienes somos” en términos de empresa / marca / producto, cuales son nuestros valores, a quien nos dirigimos, que queremos ser para nuestro consumidor, cual será nuestra identidad, etc.

Un ejercicio de “branding” o identidad de nuestra marca que debería ser el punto de partida para poder diseñar nuestra estrategia.

La mayoría de las veces, de una manera más o menos formal, hemos realizado este trabajo y hemos llegado a algún tipo de conclusión. Otras veces estamos hablando de cosas que siempre hemos sabido pero que nunca nos hemos dedicado a formalizar dentro de nuestra organización.

En todos los casos, un trabajo de definición de nuestra identidad es un buen punto de partida para nuestra estrategia de comunicación que nos ayuda a asegurar aquella dosis de coherencia necesaria en todas nuestras acciones.

Pasando a la táctica asociada a nuestra estrategia (entendiendo así el conjunto de acciones a llevar a cabo para suportar nuestra estrategia), la visión global nos permite definir con mucha más coherencia cuales deberán ser estas acciones y cómo repartir nuestros esfuerzos y nuestro presupuesto entre todas ellas.

Y para explicarlo mejor aprovecho lo que aprendí hace tan solo unos días, asistiendo a una interesantísima conferencia de Fernando de la Rosa (@titonet) en Iniciador Barcelona.

Fernando (el único hombre del planeta capaz de explicar cualquier teoría con un triangulo, un círculo y una Long Tail 🙂 ) nos explicó su modelo de puntos de contacto. (os aconsejo encarecidamente la lectura de su post al respeto), que define que cualquier modelo de comunicación pasa por definir 3 tipos distintos de puntos de contacto con nuestro consumidores.

1) Paid, representa el conjunto de acciones que hemos pagado para generar impacto en los consumidores (campañas de Google, banners, etc).

2) Owned, representa el conjunto de assets que disponemos para comunicar con nuestro consumidor, nuestra página web por ejemplo.

3) Earned, representa el conjunto de opiniones sobre nuestra marca que hemos conseguido a partir de una experiencia de cliente.

Esta visión global de “el estado del arte” de nuestra comunicación con el mercado es una herramienta muy potente para saber donde nos encontramos y definir en todo momento que modelo de comunicación adoptar y por lo tanto donde concentrar nuestros recursos, garantizando la suficiente “distancia” para evitar el efecto “vista cansada”.

Posteriormente, una vez la visión de conjunto esté validada, podemos volver a analizar en detalle cada una de las acciones previstas con la tranquilidad de que estamos trabajando de manera coherente y ordenada.

Que os parece?

Written by Marco Cimino

noviembre 24, 2010 at 10:24 am

Web 2.0, una moda o una oportunidad para las empresas?(cuarta parte)

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]  En los posts anteriores hemos intentado definir qué son los Social Media, cuales son los mecanismos que los regulan y finalmente cómo articular un Social Media Plan, definiendo los objetivos, analizando nuestro target y finalmente construyendo nuestra identidad en la red.

Llegamos al momento de la acción:

Tendremos que seleccionar los medios a utilizar y diseñar acciones especificas para cada uno de ellos. La elección de las plataformas dependerá de factores distintos:

–          La presencia (o no) de nuestro target en el medio seleccionado. Evidentemente no tiene mucho sentido crear una página en facebook si nuestro target no utiliza prioritariamente esta plataforma.

–          El perfil sociotecnográfico de nuestro consumidor. Dependiendo de su forma de participar en las redes, podremos escoger una u otra plataforma, o bien diseñar distintas acciones. Si por ejemplo nuestro target es un gran consumidor de contenidos, nos focalizaremos en generar dichos contenidos a través, por ejemplo, de un blog corporativo. Si, por el contrario, nuestro perfil está más acostumbrado a generar contenidos, deberemos centrarnos en generar conversación alrededor de dichos contenidos, por ejemplo comentando en los blogs de otros y dinamizando los contenidos generados en otras redes.

–          Los objetivos marcados. Che pueden condicionar la plataforma a utilizar. Si por ejemplo nos hemos planteado incrementar nuestra visibilidad, habrá que tener en cuenta por ejemplo que Twitter está mejor indexado en buscadores con respeto a Facebook.

Definiremos, por lo tanto, la utilización de distintos canales, la modalidad de uso y la periodicidad o el calendario de nuestras acciones para cada plataforma elegida.

Podríamos, por ejemplo, diseñar un blog corporativo para generar contenidos de valor para nuestros consumidores, generar conversaciones, escuchar la blogosfera y comentar contenidos presentes en otros blogs para mantener el nivel de conversación en la red. Adicionalmente podemos crear un canal e youtube para publicar contenidos multimedia referente a nuestros productos o la utilización de los mismos, y un canal slideshare para compartir información en formato presentación / papel. Quedará la opción de twitter, a través del cual podremos por ejemplo dinamizar los contenidos publicados y crear un canal más directo con nuestros consumidores.

Dependiendo de nuestro producto y nuestro mercado podremos optar por utilizar plataformas sociales “públicas” (de uso público) o bien crear nuestra propia plataforma. Típicamente en los casos de B2B, o cuando nuestro target se compone de colectivos específicos (profesionales de la salud, pacientes afectados por una misma patología, etc) estaremos obligados a crear nuestra propia plataforma exclusiva para nuestro público.

En todo caso, deberemos utilizar nuestra identidad digital para garantizar la coherencia de nuestra imagen en todas las conversaciones y todas las plataformas elegidas.

Es bastante habitual hablar de conversaciones. Cuando hablamos de Social Media, tenemos que recordar siempre que la gente participa para conversar, relacionarse, compartir, aprender, y a veces simplemente pasar un rato en compañía. Otra de las cosas que siempre deberíamos tener en cuenta es el sentido común. Y aplicando el sentido común, definimos unas reglas básicas de participación:

Actitud

  • Escuchar antes, hablar luego
  • Conversar con nuestros clientes de igual a igual
  • Aportar en todo momento valor y diversión a la conversación
  • Cualificar e identificar nuestros interlocutores
  • Establecer relaciones a medio – largo plazo, nunca pensar en el beneficio a corto plazo. (no poner foco en la venta, sino en crear una relación de confianza)
  • Ser transparentes, honestos, creíbles, nunca evasivos.
  • Identificarse siempre con nombre y rol; hablamos por cuenta de la empresa pero hablamos de persona a persona.
  • Ser coherentes, mantener una identidad común en todas las conversaciones.
  • Preguntar, responder, alimentar la conversación.

Expertise, convertirnos en expertos de nuestro sector

  • Generar contenidos de valor, hablando de lo que sabemos y ofreciendo la posibilidad de profundizar a las personas que nos lo piden.
  • Señalar enlaces a recursos de interés, material presente en la red, generado por nosotros pero también generado por otros, aunque sea nuestra competencia.
  • Recordar que cuando el cliente confiará en nosotros, confiará en nuestro producto / servicio.

Reputación

  • Estar preparados a los comentarios negativos, saber gestionarlos correctamente.
  • Asumir los errores, agradecer a las personas que nos permiten mejorar y buscar una solución que sea satisfactoria para nuestro cliente que ha vivido una experiencia negativa con nuestra marca.
  • Utilizar las críticas para mejorar nuestros productos y servicios.
  • Siempre ser educados.
  • Convertir un cliente “critico” con nuestra marca en un “fan” de la marca.
  • Construir nuestra reputación con hechos y no palabras.

Llegados a este punto, introducimos la parte que normalmente siempre se olvida: el control.

Todo el esfuerzo realizado hasta ahora generará información de retorno que tenemos la obligación de analizar e interpretar con el objetivo de saber dónde estamos, si estamos cumpliendo con lo que nos habíamos propuesto y si finalmente hay opciones de mejora. Tenemos que establecer, en definitiva, un mecanismo de mejora continua basado en la escucha y acción en las redes sociales.

El análisis se deberá diseñar en función de las plataformas utilizadas, definiendo indicadores específicos para cada una de ellas, que podrán ser tanto cuantitativos como cualitativos. En alternativa otro método es diseñar indicadores en función de los objetivos que nos hemos marcado.

En el primer caso (tomando como ejemplo un blog corporativo) nos interesará monitorizar los visitantes únicos, el número de páginas vistas y el número de subscritores al blog  (cuantitativos), y por otra parte el promedio de comentarios a cada entrada del blog, la cantidad de conversaciones generadas a partir de un post y la coincidencia entre nuestro target y el usuario que realmente visita nuestro blog (cualitativos).

Si habláramos de twitter, los indicadores cuantitativos serían el número de followers, el promedio de respuestas o re-twitts que se generan, i del punto de vista cualitativo si el perfil de nuestros followers cumple con nuestro target.

Cada tipo de plataforma deberá analizarse utilizando unos indicadores específicos. Si hablásemos por ejemplo de una página web, es importante saber el promedio de las páginas vistas por cada visita, ya que nos puede marcar el interés de los contenidos publicados o, por el contrario, la dificultad de encontrar lo que se busca. Si hablamos de un blog, quizás pueda resultar más significativo el tiempo de permanencia en una página, ya que nos puede ayudar a entender si el visitante se entretiene en la lectura a fondo del post y por lo tanto estamos cumpliendo con sus intereses.

Si, por el contrario, queremos analizar los resultados en base a los beneficios que generan en función de los objetivos marcados, quizás nos interese saber el número de comentarios o críticas recibidas que son útiles para mejorar nuestros productos o servicios. O cómo por ejemplo (en qué porcentaje) la conversación en redes sociales es capaz de reducir los comentarios negativos de nuestros clientes o las llamadas a nuestro centro de soporte al cliente.

En todo caso el análisis e interpretación de estos datos es una tarea obligada y recurrente. Solo así podremos mejorar nuestra actividad y saber en todo momento donde nos encontramos.

Conclusiones

Llegamos al final de este “monográfico” dedicado a los Social Media. Espero que lo hayas encontrado interesante y os ánimo a dejar vuestros comentarios y vuestras experiencias al respeto.

Para concluir me gustaría hacer dos cosa… la primera, un pequeño decálogo de las cosas que he aprendido en los social media, más allá de las teorías..

  1. Escuchar, escuchar y finalmente escuchar. Los clientes tienen la clave de nuestro éxito, es suficiente escucharles.
  2. La imagen de nuestra empresa no es lo que imprimimos en nuestros folletos y publicamos en nuestra web. Es lo que los clientes piensan y dicen de nosotros.
  3. Los Social Media son un fenómeno social, que va mucho más allá de la comunicación y el marketing. Las redes sociales están cambiando profundamente el modelo de relación con el mercado y nos obligan a estar preparados. Si no estamos preparados a perder el control no estamos preparados para los Social Media!
  4. Siendo un fenómeno social, posiblemente el mejor punto de partida sea la misma empresa. Si somos capaces de difundir la cultura 2.0 entre nuestros colaboradores, ellos serán la garantía del éxito en la relación con los Clientes.
  5. Pensar en la relación con el cliente como una experiencia global. Desde la promesa que hacemos cuando transmitimos los valores y el imagen de nuestra marca, a la experiencia vivida con nuestro producto o servicio, a la forma en que dialogamos con el cliente, al soporte post venta, la fidelización, la gestión de las incidencias. Si nos olvidamos por un momento de la venta y nos concentramos en la experiencia del cliente, nuestro éxito estará asegurado.
  6. Nadie es infalible, nosotros tampoco.
  7. Humildad, humildad y humildad.
  8. Si nadie es infalible y debemos ser humildes, delante de un error solo podemos asumirlo y buscar la solución más satisfactoria para nuestro cliente; eso sí, aprovechando  para aprender, mejorar y evitar que vuelva a suceder.
  9. Si alguien habla mal de nosotros, probablemente es por qué les interesamos (en positivo o negativo). El peor escenario es la indiferencia; en todos los demás casos tenemos la oportunidad de convertir un cliente en un “fan” de nuestra marca.
  10. Clientes? Quien ha hablado de clientes? Personas..personas..personas.. el mundo está hecho de personas y no de clientes…

La segunda cosa, dejaros una lista de recursos y personas que me han ayudado a entender mejor el paradigma de los Social Media, aprovechando para agradecer a las personas por la cantidad y calidad de contenidos y conversaciones que generan en la red.. y por encima de todo, su vocación para compartir con los demás sus ideas…

Lecturas

Manifesto Cluetrain, toda la filosofía 2.0 http://www.cluetrain.com/

El Mundo Groundsweel, la filosofía 2.0 10 años después, con ejemplos, métricas .. realmente muy interesante así como lo será la continuación del libro, Empowered http://www.forrester.com/empowered

Iníciate en el marketing 2.0, de Enrique Burgos y Marc Cortes. Un libro “local” muy práctico y destinado a dar una primera aproximación a los conceptos y los instrumentos del marketing 2.0 http://www.bibloworld.com/epages/61560601.sf/?ObjectPath=/Shops/61560601/Products/Marketing-2.0

Tribes, de Seth Godin. Una tribu necesita una idea y un istrumento para comunicarla. http://sethgodin.com/sg/books.asp

Agradecimientos

Marc Cortés, sabe de lo que habla y tiene predisposición a compartir todo lo que sabe con los demás. http://www.interactividad.org/

Jaime Valverde e Borja Muñoz, pasión pura. http://marketingtakeaway.com/

Mau Santambrosio, sentido común a cabazos. http://www.marketingdelretail.com/

Enrique Burgos, fidelizar, fidelizar y fidelizar . http://www.enriqueburgos.com/

Tristán Elósegui, la inquietud de descubrir cada día algo nuevo. http://tristanelosegui.com/

Titonet (Fernando de la Rosa), el lado oscuro de la publicidad (esto es lo que diría un “publiman” de toda la vida.. pero no sabe que Titonet está del lado de la fuerza 🙂 ). http://www.titonet.com/

Albert Garcia Pujadas (Qtorb), un observador de la sociedad digital. http://www.qtorb.com/

Miguel del Fresno, la “reputación” hecha hombre. http://quor-wom.blogspot.com/

Armando Liussi de Paoli (mando mando), entender la comunicación. http://mandomando.com/

A todos ellos y a muchos más que no he mencionado para evitar una lista interminable, mi agradecimiento.. y como dice Xavi Bemudez .. compartir es vivir!

El mundo Groundswell

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false] Como comentábamos en la sesión del Monday Reading Club de ayer en Barcelona, es difícil añadir algo después de haber leído El mundo Groundswell.

La estructura del libro, la cantidad de ejemplos reales, y la facilidad de lectura (quizás la traducción al castellano no sea de lo más acertado) convierten esta obra en una lectura obligada para los que quieran entender los mecanismos de la web 2.0 y descubrir cómo aplicarlos a la empresa.

De la misma manera que el Manifiesto Cluetrain me emocionó por ser un condensado de la filosofía 2.0, este libro me apasiona porqué es capaz de convertir el dogma Cluetrain en algo tangible, real, aplicable a nuestro mundo con una metodología científica, mucho más cercana al entorno empresarial.

Con el Manifiesto nos acercamos al 2.0, aprendiendo las razones por las cuales el mundo, gracias a internet, debía cambiar. Con Groundswell aprendemos a adaptar nuestras empresas a estos cambios.

Organizado en tres partes, el libro comienza introduciendo al lector el los mecanismos que mueven las redes sociales y definiendo los distintos perfiles de personas que se mueven en internet según su grado de participación en los distintos medios.

La segunda parte ayuda a definir la estrategia de participación en base al perfil socio-tecnográfico de nuestro público objetivo y a los objetivos que nos queremos fijar, proporcionando una cantidad importante de ejemplos de empresas que llevaron a cabo su estrategia de participación en la red.

Y para acabar, la tercera parte nos acerca a los cambios que sufrirá el mercado y el impacto que producirán estos cambios en las empresas, dejándonos reflexionar sobre el hecho de que quizás la mejor forma de adoptar el Groundswell sea empezar desde dentro, desde nuestras proprias organizaciones, hacia fuera, hacia nuestros clientes; garantizando así que el proceso sea real, creíble y además que nuestra propria organización esté realmente preparada a “perder el control”.

Un libro indispensable que curiosamente lanza un mensaje que puede asustar a más de uno (y más de dos 🙂 ). La forma de sobrevivir es perder el control de nuestros productos, dejando que sea el Groundswell que se ocupe de ellos… pero la historia no acaba aquí. to be continued…

Written by Marco Cimino

octubre 5, 2010 at 9:58 am

Web 2.0, una moda o un’opportunità per le aziende? (Parte 2)

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[tweetmeme source=”mcimino” only_single=false]

(continua dalla Parte 1)

Da dove cominciamo? Per disegnare una strategia efficace di partecipazione nei social media è necessario conoscere i tipi di reti sociali esistenti, la “popolazione” presente in ogni rete e l’uso principale a cui è destinata. In base a questi fattori possiamo decidere, per esempio, se la “popolazione” della rete o il suo uso principale non rispondono al nostro target ed al nostro obbiettivo, e quindi non sono interessanti dal nostro punto di vista.

In ogni caso, il consiglio è che comunque sia realizzata attività di monitorizzazione della nostra marca a prescindere dalla rete utilizzata.

Anche se sicuramente le principali piattaforme sociali saranno più che conosciute, facciamo un breve ripasso delle principali.

Facebook

Creata da Mark Zuckemberg nel 2004, attualmente  è la rete più frequentata (a luglio del 2010 registrava più di 500 milioni di persone) ed è tradotta in 70 lingue.

Le persone in facebook si organizzano in base a circoli di amicizia, per condividere fotografie, mandarsi messaggi, links, video.

Pur essendo una rete sociale “personale” (per cui le persone che partecipano lo fanno principalmente a titolo personale e nei loro momenti di ozio) , può risultare interessante per promuovere una marca, creare gruppi di fans di una marca, organizzare giochi e concorsi a premi, dare una certa visibilità a prodotti soprattutto destinati al consumatore finale, e permette di generare un certo traffico a pagine esterne grazie all’uso del bottone “share on facebook”

Attraverso l’uso di una pagina ufficiale è possibile mandare un messaggio a tutti i “fan”, pubblicare applicativi e raccogliere statistiche d’uso per verificare l’efficacia delle azioni realizzate. La possibilità di “targettizzare” le attività su Facebook (decidendo per esempio l’etá, il sesso, l’ubicazione geografica) incrementa l’efficacia delle azioni di marketing.

Il profilo delle persone che utilizzano facebook in Europa, secondo uno studio di O’Reilly Radar di agosto del 2009, risponde basicamente a persone tra i 18 e i 34 anni (con un 70%), mentre l’incremento maggiore si riscontra tra le persone di 55-65 anni (45-54 +61%, 55-59 +88%, 60-65 +104%). La proporzione tra i sessi invece è equilibrata al 50%.

Twitter

Twitter è un servizio gratuito di social network e microblogging  che fornisce agli utenti una pagina personale aggiornabile tramite messaggi di testo con una lunghezza massima di 140 caratteri (inizialmente per rispondere a la domanda “cosa stai facendo?”). Gli aggiornamenti possono essere effettuati tramite il sito stesso, via SMS, con programmi di messaggistica istantanea, e-mail, oppure tramite varie applicazioni basate sulle API di Twitter. Twitter è stato creato nel marzo 2006 dalla Obvious Corporation di San Francisco.

Le persone che partecipano in Twitter si organizzano in gruppi con affinità comuni, intercambiando messaggi tra di loro, contribuendo con la creazione di contenuti interessanti, condividendo informazioni e creando rapporti, que a volte proseguono al di là delle reti stesse, per arrivare a veri e propri eventi. Come esempi citiamo Cava & Twitts (incontro con periodicità mensile per trattare temi legati al marketing, la pubblicità, televisione e social media) che arriva al suo secondo anno di vita, Eats & Twitts (evento periodico di networking) o il The Monday Reading Club, evento dedicato alla discussione di libri di marketing online che si celebra il primo lunedì di ogni mese, in contemporanea, in 10 cittá Spagnole.

Twitter, con rispetto a Facebook, è una rete sociale di carattere più professionale, utile per monitorare “keywords” legate alla nostra attivitá professionale; permette una certa visibilità per la marca ma soprattutto permette la generazione di “dialogo” tra la marca ed i consumatori.

Linkedin

LinkedIn è un servizio di social networking in rete impiegato principalmente per la rete professionale. Lo scopo principale del sito è consentire agli utenti registrati il mantenimento di una lista di persone conosciute e ritenute affidabili in ambito lavorativo. Le persone nella lista sono definite “connessioni”, ed esse sono in effetti le connessioni di un nodo (l’utente) all’interno della rete sociale. L’utente può incrementare il numero delle sue connessioni invitando chi di suo gradimento.

La rete di LinkedIn a Gennaio 2009 contava circa 30 milioni di utenti in America del Nord, Asia e Europa e cresce a una velocità di 100.000 iscritti a settimana.

Interessante rete sociale legata all’ambito professionale, ha un potenziale interessante per aiutare a posizionare le persone come “esperti in materia”. Attraverso i gruppi è possibile dare certa visibilità a una marca e facilitare il networking tra le persone.

Foursquare

Foursquare è un social network basato sulla geolocalizzazione disponibile tramite web e applicazioni per dispositivi mobili. Gli utenti eseguono il check-in  tramite la versione browser del sito o attraverso applicazioni su dispositivi che utilizzano il GPS. I check-in sono retribuiti con punti e talvolta con dei “badge”. Il servizio è stato creato da Dennis Crowley e Naveen Selvadurai; Crowley aveva precedentemente creato un progetto simile dal nome Dodgeball, che è stato comprato da Google nel 2005 e messo offline nel 2009. Il 1 Settembre 2010 l’azienda ha vinto il premio Technology Pioneer al World Economic Forum.

A Settembre 2010  è stata lanciata la versione 2.0 che aiuta gli utenti a scoprire nuovi luoghi ed attività oltre a condividere la propria posizione come già avveniva nelle versioni precedenti. Le due liste, cose da fare e suggerimenti, sono state separate e messe in evidenza per aumentarne l’usabilità. E stato inoltre aggiunto un tasto per aggiungere più facilmente un luogo alla lista delle cose da fare. A partire da questa versione l’applicazione ricorda inoltre all’utente le cose da fare che si trovano nelle sue immediate vicinanze. Applicazioni di terze parti come quelle di The New York Times, Wall Street Journal e Zagat  hanno aggiunto il tasto “Add to my Foursquare” che permette di aggiungere determinati luoghi alla propria lista di cose da fare.

Anche se non si conosce esattamente la composizione della popolazione di Foursquare, la rete sociale presenta un potenziale interessante per quanto riguarda la visibilità e promozione di una marca. In questo caso la geolocalizzazione permette, ad esempio, informare le persone che fanno check-in in un determinato posto l’esistenza di offerte e promozioni nei punti vendita della zona o per esempio la possibilità di usufruire di tariffe speciali in alberghi e ristoranti vicini.

La funzione “sociale” è rappresentata dai possibili commenti e raccomandazioni degli utenti che hanno visitato il posto in precedenza.

You tube

Sito per la condivisione di video. Nato nel febbraio del 2005 è il terzo sito più visitato dopo Google y Facebook.

Eccellente canale informativo e formativo ha un grande potenziale in quanto a “viralitá” dei messaggi, grazie all’uso del video.

Altre iniziative 2.0

Il blog è uno degli strumenti di dialogo e partecipazione per eccellenza. Usato a livello aziendale, per esempio dando voce agli specialisti o alle figure chiave, permettono la creazione di veri e propri canali di comunicazione bidirezionali tra la marca ed i consumatori. Sono altrettanto importanti per impulsare la filosofia 2.0 all’interno delle aziende e di gestire il talento aziendale attraverso delle reti di contatti non gerarchizzate.

RSS (Really Simple Syndication ) e i relativi tool di consolidazione e lettura costituiscono una scelta interessante alla distribuzione d’informazione. L’applicazione principale per cui è noto sono i feed RSS, che permettono di essere aggiornati su nuovi articoli o commenti pubblicati nei siti di interesse senza doverli visitare manualmente uno a uno.

Social Bookmarking (delicious, digg-it ed altri) sono siti che permettono all’utente di catalogare e memorizzare le risorse di internet (pagine, documenti, ecc), condividendo questi indici con altre persone.

In un sistema di social bookmarking gli utenti registrano un catalogo di risorse Internet  ritenute utili ed interessanti. Sovente questi elenchi sono pubblicamente accessibili e altre persone con analoghi interessi possono visionarli, casualmente o suddivisi per categorie. Alcuni sistemi di social bookmarking salvaguardano la privacy, consentendo la registrazione di segnalibri in forma anonima, e quindi non associati ad un utente.

La categorizzazione delle risorse avviene per mezzo di “parole chiave” (tag) liberamente e informalmente scelte dall’utente (Folksonomia). La maggioranza dei servizi di social bookmarking permette agli utenti la ricerca di segnalibri associati a determinate etichette (tag), oltre all’ordinamento delle singole risorse Internet in base al numero delle segnalazioni.

É necessario che la mia azienda partecipi su internet e nelle reti sociali?

Assolutamente no! La presenza sui social media deve essere una scelta aziendale da valutare con attenzione, in quanto suppone non tanto una scelta di tipo tecnologico ma appunto sociale, obbligando l’azienda a portare a termine un processo di “adeguamento” della filosofia aziendale e dei meccanismi di comunicazione dell’azienda.

In ogni caso, a prescindere dal nostro grado di partecipazione, bisogna tener presente che a effetti di reputazione della marca, oggigiorno la nostra azienda non è quello che noi trasmettiamo al mercato attraverso la pubblicità ed il marketing tradizionale ma, spesso, quello che i nostro consumatori dicono di noi. E quindi crediamo che, anche se non in modo partecipativo, sia ormai obbligatorio monitorare le reti per capire se il messaggio che stiamo trasmettendo al mercato è recepito nel modo corretto.

Il primo passo è valutare se le reti sociali realmente rappresentano un’opportunità per la nostra marca o il nostro prodotto, determinando in quali reti risiede il nostro “pubblico obbiettivo”. Se non siamo in grado di determinare se realmente il nostro target risiede su qualche social media, probabilmente non valga la pena investire le risorse necessarie per partecipare.

Il secondo passo è sicuramente valutare se, come azienda, siamo in grado di accettare le regole della comunicazione 2.0:

–          Ascoltare prima, parlare poi

–          Generare conversazioni, comunicazione bidirezionale con il mercato

–          Condividere, co-creare

–          Non pensare alle vendite, ma pensare a come aiutare i nostri clienti

–          Non pretendere di essere infallibili, ma SEMPRE riconoscere i nostri errori

Regole, che probabilmente suppongano un cambiamento importante nella filosofia dell’azienda e che comunque deve essere esteso a tutta l’azienda stessa. Risulterà molto piú credibile il messaggio se tutta la nostra organizzazione, dalla direzione generale all’ultimo impiegato, dimostra maggior interesse nel trovare nuovi modi per aiutare i nostri clienti che in incrementare il volume delle vendite dell’azienda.

Per questa ragione, a volte, l’ingresso nel mondo del social media rappresenta un vero e proprio cambio culturale che ha il suo riflesso anche nella filosofia dell’azienda nel mondo “reale”.

Cosa fare e cosa non fare

Un esempio interessante di un’azienda che agisce secondo la filosofia 2.0 è il caso di Pastas Gallo, l’azienda di produzione di pasta leader del mercato spagnolo.

Il 29 maggio 2007 Abel, un informatico di Barcellona di 29 anni, scrisse una lettera all’azienda per denunciare la mancanza di alcune lettere (la U e la W) nel pacchetti di pasta a forma di lettere dell’alfabeto, così famosa tra i più piccini. Abel creò un blog per parlare della sua rivendicazione e chiese l’aiuto alla comunità di bloggers per diffondere la sua protesta.

L’azienda rispose prontamente alla lettera, assumendo il fatto e giustificando la difficoltà di produrre la U e la W per colpa della difficoltà di creare gli stampi adeguati per tali lettere. In ogni caso l’azienda invitava Abel a visitare il centro di produzione per capire con più precisione il problema e prometteva, in una lettera che accompagnava una cesta di prodotti regalo, che avrebbero studiato il problema per cercare una soluzione.

Il blog di Abel ebbe molto successo, ne parlarono stampa e radio, invitando Abel a partecipare a programmi radiofonici.

Il 30 ottobre 2007 una lettera annunciava a Abel la disponibilità delle lettere U e W, indicando che erano state aggiunte anche la Ñ e la @ completando in questo modi tutto l’alfabeto spagnolo e dando la possibilità di scrivere indirizzi email J

Il 13 novembre del 2007 Abel ringraziava pubblicamente nel suo blog Pastas Gallo per aver raccolto la sua richiesta e aggiunto le lettere che mancavano.

Pastas Gallo dimostrò in quell’occasione di essere capace di ascoltare i consumatori e, grazie alle loro indicazioni, di migliorare il prodotto. È evidente che il beneficio a livello di reputazione della marca sia stato enorme; un bell’esempio di come approfittare una situazione potenzialmente negativa per convertirla in positiva.

Un caso di “cattiva gestione del social media” è quello della multinazionale Nestlé e della sua pagina de facebook. Tutto cominciò il 17 di marzo 2010, quando Greenpeace denunciò che Nestlé utilizzava olio di palma proveniente dall’Indonesia per l’elaborazione del suo prodotto Kit-Kat. La materia prima veniva estratta dalle foreste dell’Indonesia, dove vive una specie protetta di orangután, provocando la deforestazione e la distruzione dell’habitat naturale di questa specie.

Nestlè negò le accuse ed obbligò al ritiro di un video denuncia pubblicato su You Tube, e cancellò i commenti negativi pubblicati sulla loro pagina di Facebook, provocando giustamente l’effetto contrario: aumentarono i messaggi di protesta sul muro di Facebook e si pubblicarono immagini della marca con associata la parola “Killer”.

L’azienda non fu capace di reagire a tempo comprendendo i meccanismi dei social media, pregiudicando l’immagine della marca e perdendo l’opportunità di rafforzare il rapporto con il consumatore grazie ad una buona gestione di una situazione critica.

(to be continued….)

Written by Marco Cimino

septiembre 29, 2010 at 9:50 am

Storytelling: el arte de contar cuentos

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El hombre, desde su creación, ha tenido la necesidad de comunicarse y relacionarse con los demás individuos de su entorno, y la formula, el medio que desde siempre ha sido el más eficaz es “el cuento”, la historia.

A través de los cuentos hemos transmitido nuestra cultura entre padres e hijos, los cuentos nos han permitido dar una explicación a lo inexplicable, es a través de los cuentos que desde siempre hemos sabido implicar a nivel emocional a nuestra audiencia.

Los cuentos son poderosos, llegan a lo más profundo de nuestra  conciencia y más allá, son capaces de hablar a nuestro inconsciente y fijar en nuestra memoria recuerdos que nunca hemos vivido en primera persona. La fuerza de los cuentos es inmensurable.

También recurrimos a los cuentos cuando tenemos la necesidad de transmitir un concepto, una idea, utilizando metáforas para que nuestro interlocutor entienda, sin equivocación alguna, lo que queremos decir. Lo que queremos decir a su mente y a su inconsciente.

«Storytelling» es el arte de contar historias con un fin comercial, político, moral, religioso.  El «storytelling» es un medio de comunicación muy eficaz, porque no pretende modificar las convicciones de la gente, sino que busca hacerla partícipe de una historia apasionante, de una gran novela, con el objetivo de pasar de la opinión pública a la emoción pública.

Os voy a explicar un cuento, un cuento de amor y desamor entre dos adolescentes. Un cuento como muchos, pero que tiene un significado especial para los que lo vivieron y que a través del cuento podemos llegar a hacer revivir las mismas emociones en nuestros oyentes, trayéndonos a nuestra memoria historias similares que hayamos vivido en primera persona.

Se amaron de una forma especial. Todo lo que marca una etapa en la vida de las personas es especial; así lo fue para ellos.

La adolescencia es la etapa de la vida en la cual descubrimos grandes cosas, grandes verdades, y lo hacemos de una forma absoluta, pasional, totalmente entregados. En la adolescencia vivimos nuestras emociones como si fueran cuestión de vida o muerte, sin medias tintas, todo es blanco o negro, y en la adolescencia muchas veces no tenemos la suficiente experiencia que nos permite ser transigentes con nosotros mismos y buscar el equilibrio entre el blanco y el negro en nuestro propio beneficio.

En la adolescencia tomamos grandes decisiones. Decisiones que condicionarán nuestra vida, que nos llevarán a sitios lejanos.

En la adolescencia cometemos grandes errores. Es parte de  nuestra preparación a la vida adulta y cuando crecemos  nos damos cuenta que no todo era tan absoluto, tan blanco o tan negro.

Ellos se amaron de una forma especial. Tan especial que aún ahora en sus recuerdos de vez en cuando aparecen aquellas imágenes.

La misma pasión que les había unido les llevó a separarse. Una separación tan intensa como la historia que vivieron juntos.

Un día, pasado algún tiempo, el paseaba por la plaza del pueblo. Ella llegaba con su coche rojo. Sin bajar del coche, desde la ventanilla ella le saludó. ¿Cómo estás? – Le dijo – ¿cómo va todo?, si quieres quedamos para tomar un café.

El respondió a esas preguntas como si estuviese leyendo un guión escrito por otro. Distante, frío.

Hubiera querido cogerle la mano, mirarle a los ojos y decirle el amor que sentía por ella, abrazarla, expresarle sus sentimientos.

Pero el  dolor, ese mismo dolor que le provocaba la separación era lo que le impedía expresar sus verdaderos sentimientos. Ese dolor era tan poderoso que tampoco le dejó escuchar lo que realmente ella le estaba diciendo. Detrás de esas palabras, detrás de ese ¿cómo estás? había deseo, amor, esperanza, vergüenza, súplica. Pero el no supo escuchar. Solo sentía dolor, un dolor tan intenso que era capaz de cubrir sus palabras.

Ella se fue y sus vidas se separaron. Definitivamente.

En la adolescencia se toman grandes decisiones; decisiones que pueden condicionar nuestra vida.

Written by Marco Cimino

junio 18, 2010 at 9:07 am

eCommerce o experiencia OnLine?

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Leí con mucho interés hace unos días un post de Mau Santambrosio que habla de la nueva generación del eCommerce y el desafío que representa esta nueva oportunidad para las marcas.

No puedo que estar totalmente de acuerdo con el punto de vista de Mau; una vez pasada la euforia (de algunos) y el escepticismo (de otros), el hábito de la compra online está cada vez más arraigado en nuestras “costumbres 2.0”. Los consumidores estamos apreciando cada vez más a las ventajas  de la compra por internet, gracias en parte a la aparición de nuevos mecanismos “sociales” que nos guían en el proceso de compra, generando aquella sensación de “confianza” (real o ficticia) que hasta ahora había diferenciado la compra online de la experiencia física de acudir al punto de venta.

Es así cómo las recomendaciones de otros usuarios, la puntuación, los comentarios, la presencia en distintas redes sociales, la “conversación” a través de internet de las marcas con sus consumidores están cada vez más complementando con “emociones” una experiencia que empezó de una forma totalmente impersonal y fría.

Parece así que ha llegado el momento en que las marcas deberían plantearse seriamente el completar sus canales tradicionales con el canal online, ofreciendo una alternativa de compra a aquellos consumidores que cada vez más están buscando “cubrir sus necesidades” en internet. La preguntas que se estarán haciendo ahora mismo las marcas es ¿debería utilizar internet para realizar transacciones comerciales, o no?

Digo parece porque creo que no existe una formula aplicable a todos los casos; así cómo existen marcas en el mundo offline que adoptan determinados canales y no otros (véase el caso de Nespresso, cuyas cápsulas sólo están disponibles en sus tiendas), debemos tener en cuenta que internet representa simplemente un canal más y cómo tal debemos tratarle. Quiero decir que, como la mayoría de las cosas, nuestra decisión de estar o no estar no deberá responder a “la moda” o “la oportunidad”. Las marcas deberían hacer un ejercicio de estrategia para validar que el canal online es coherente con la marca y compatible con sus otros canales offline.

Habrán casos en los cuales la venta online representará un canal perfecto para nuestros productos y nos ayudará a alcanzar a un número mayor de potenciales clientes, y otros en losa cuales el punto de venta “físico” y el ritual del proceso de compra son parte de la experiencia de usuario y por lo tanto la sustitución por una plataforma eCommerce nos hace correr el riesgo de empobrecer dicha experiencia, y por lo tanto nuestra marca.

Es el caso, por ejemplo, de artículos “de lujo o exclusivos” , en los cuales el punto de venta asume una importancia absoluta en la creación de la experiencia de usuario. El trato personalizado, la decoración, el poder tocar los artículos, la sensación de exclusividad, el packaging, un conjunto de emociones que completan nuestra experiencia de marca. Son casos en los cuales el punto de venta es parte integrante de experiencia de usuario. En este caso el llevar a internet dicha experiencia no es cosa trivial y requiere un estudio en profundidad.

Bajo este paradigma, entre el blanco y negro, entre el estar o no estar habrán un sinfín de tonalidades de gris que podremos utilizar para crear nuestro propio canal online. En el caso de los artículos de lujo, podremos adoptar por mantener en el punto de venta tradicional a los productos tradicionales y llevar a internet un conjunto de productos específico o bien una categoría o bien un grupo de productos creados expresamente para el canal online.

Es así como muchas marcas estan enfocando su presencia en internet: productos creados expresamente para ser vendidos en online y que en el punto de venta tradicional no se pueden encontrar. Es otra forma de resolver el problema, enriqueciendo la oferta y evitando que el canal online  haga canibalismo de los canales tradicionales.

Otras formulas pueden la “ultima milla”: realizar la transacción en internet, delegando la logística del envió al distribuidor más cercano o el distribuidor elegido por el cliente. En este caso potenciamos el canal tradicional, llevando de forma virtual a la tienda a un consumidor que está en internet. El resultado será fidelizar nuestro canal de distribución tradicional proporcionándoles  nuevas oportunidades de venta.

Hagamos lo que hagamos, es importante que la elección de nuestra opción (el NO estar también es una elección válida) sea el resultado de un ejercicio de coherencia con nuestra marca. Huíamos de las modas y las oportunidades, mantengamos la coherencia con la imagen de marca y cuidemos el consumidor. Es la mejor inversión que podamos hacer! eCommerce? yo diría Experiencia OnLine!

Written by Marco Cimino

junio 15, 2010 at 1:05 pm

uno, dos, tres.. innovando, innovando

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Una de las grandes obsesiones de los últimos años ha sido (y sigue siendo) la innovación. Las empresas, los directivos, Products Managers, responsables de Desarrollo de Negocio, Marketing han estado preguntándose uno y otro día cómo mejorar la posición en el mercado, ofreciendo productos y servicios realmente innovadores.

Todos hemos pasado por esto y la mayoría de nosotros hemos creído que la mejor manera de innovar fuera el crear algo innovador, buscando y rebuscando un producto o servicio que nos facilitara nuevos clientes y nuevas ventas.

Es así cómo la búsqueda de la innovación ha facilitado la super-producción que estamos viviendo en la última década en la cual nos encontramos con compañías telefónicas que venden contenidos o seguros de vida, grandes consultoras de estrategia que crean servicios de outsourcing de bajo coste, fabricantes de hardware que distribuyen productos de software y un sinfín de combinaciones que han ayudado al consumidor a desarrollar la capacidad de distinguir la oferta de valor del resto de oferta que encontramos en el mercado. Todo el mundo vende de todo y aunque es evidente que hay un exceso de oferta seguimos pensando que cuanto más amplio sea nuestro porfolio de productos y servicios más oportunidades tendremos de llevarnos algo. O al menos hay personas que la piensan así!

La frenada en seco de la economía ha acentuado esta tendencia, por efecto de la búsqueda desesperada de nuevos negocio por parte de las empresas que temen por su futuro. Aquello de “diferenciarse o morir” que algunos han interpretado al pié de la letra, diferenciando su porfolio de productos e invadiendo un terreno desconocido.

Un terreno doblemente difícil, por ser muchas veces desconocido por el explorador y, normalmente, por estar poblado de empresas que llevan tiempo jugando la partida.

Pero si queremos innovar de verdad quizás deberíamos hacer el esfuerzo contrario: fortalecer aún más lo que sabemos hacer, focalizando y especializando nuestro negocio, cambiando el punto de vista, poniéndonos en la piel de nuestros clientes e imaginando de qué forma conseguiríamos sorprenderles, cual sería la manera de ofrecerles algo muy valioso para ellos, capturando su atención en un mercado tan diferenciado y agresivo como el actual.

Si quieres sorprender a alguien, lo primero que hay que hacer es conocerle. Saber quien es tu publico objetivo, estudiarlo, escucharle, hablar con ellos, saber lo que le preocupa y buscar formulas para convertirte en un valor para tus cliente es el primer paso para sorprenderle. Ponte en su piel y razona con su cabeza. Dar antes de recibir; es una formula mágica que te ayudará a encontrar el camino de la innovación. Esto es segmentar.

Aprovecha lo que tus clientes explican para mejorar tu producto o servicio, adaptarlo mejor a sus necesidades, creando nuevos formatos y nuevas modalidades para adaptarte a los cambios y a la continua evolución del mercado y de los clientes. Y hazlo rápido! Anticípate a lo que vendrá aprovechando tu experiencia y la experiencia de tus clientes.

Integra tu departamento de marketing al ciclo de venta de tu empresa, alineando toda tu organización a los objetivos de negocio que hayas marcado; para que los esfuerzos de todos y cada uno se dirijan en la misma dirección y, sobretodo, en beneficio del cliente.

Personaliza, en la medida de lo posible, el servicio o el producto para aumentar la percepción de valor y adaptarlo al máximo a lo que el cliente necesita realmente.

Comunica con tus clientes a través de las redes, aprovechando el potencial que nos ofrecen los nuevos medios sociales.

coherente en todo momento con tu mensaje, tu propuesta de valor y tus objetivos de negocio. Los clientes agradecen transparencia y previsibilidad. Sorprender no es “dejar de piedra”! 🙂

Da la cara cuando las cosas no salen como te gustaría. El que no se equivoca nunca es el que no decide o no trabaja. Una empresa se compone de personas y las personas tenemos el privilegio de aprender de nuestros propios errores.

Cuida los detalles. La innovación no se limita a unas pocas grandes ideas que convierten en millonarios a desconocidos. La innovación está en las pequeñas cosas, en el día a día, en todos y cada uno de los gestos y de las palabras que diriges a tu interlocutor. Enamorale, hazle sentir lo que realmente es: tu razón de ser!

(ver también Píldoras de Conocimiento de Sowre)

Vendes o trabajas?

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Evidentemente el título es una provocación y poco tiene que ver con el contenido de este post. Mi compañero Jaime (AKA @mitus82), me pasó hace unos días un interesante documento de Benson Shapiro, profesor de Harvard Business School, que habla de la importancia de la dirección estratégica del departamento de Ventas, definiéndolo como un asunto de Alta Dirección.

Un articulo absolutamente actual, teniendo en cuenta que se escribió en 1998, que pone de manifiesto como está cambiando el rol de los departamentos comerciales en un mercado de “sobre-producción”, en el cual el control está pasando cada vez más del vendedor al comprador.

Es muy interesante el punto de vista del autor (que comparto plenamente) que identifica como principales causas del cambio de las reglas del juego la diferenciación (cada vez menor) que existe entre productos de distintos fabricantes, el aumento de la complejidad de los productos (que requiere a una fuerza de venta cada vez más especializada) y el nivel de exigencia de los clientes (que aumenta proporcionalmente al nivel de competencia del mercado).

Por no hablar del incremento de competidores provocado por casi desaparición de los límites entre los diferentes negocios. Hoy en día muchos fabricantes de acero, plástico, vidrio y otros materiales están compitiendo por la fabricación de los mismos productos. Bancos, aseguradoras y fondos de inversión compiten entre sí para conseguir el dinero de los inversores. Las compañías de telefonía ofrecen servicios de consultoría, así como los minoristas ofrecen servicios financieros.

Bajo este paradigma necesitamos (los directores de ventas) diseñar una estrategia para nuestro equipo de venta, capaz de adaptarse al nuevo mercado y garantizar los resultados necesario. Repasemos algunos puntos fundamentales:

– Necesitamos conocer mucho más a nuestros clientes, segmentar nuestro mercado, analizar las necesidades de nuestros clientes, su tamaño y potencial, cuadrando estos datos con nuestro portfolio y la ofreciendo un trato cada vez más especializado de nuestro equipo de venta.

– El punto anterior supone que no podemos delegar exclusivamente las ventas al departamento comercial, sino hemos de trabajar muy estrechamente con el equipo de marketing, reportando la información que el equipo de ventas recibe de sus clientes para que el equipo de marketing pueda completarla con una visión más amplia del mercado. Ventas y marketing necesitan trabajar conjuntamente para que táctica y estrategia vayan de la mano en una acción conjunta.

– Necesitamos formar a nuestros vendedores para que conozcan soluciones cada vez más complejas y sectores cada vez más exigentes, que no se conforman con un discurso de “vendedor de coches” sino requieren un trato muy especializado pensado para aportar valor a su negocio.

– Necesitamos definir con claridad cuál es nuestro objetivo (y trasmitirlo a nuestra fuerza de venta), priorizando el medio / largo plazo, la retención de las cuentas más allá de la consecución de un pedido y de los objetivos de ventas de un período concreto de tiempo.

Nuestro enfoque deberá ser el convertirnos en un proveedor preferente para nuestros clientes, aprovechando así la ventaja respecto a nuestros competidores que representa el saber crear una relación a medio / largo plazo basada en la creación de la percepción del valor. Y aunque parezca mentira, deberemos filtrar nuestros clientes concentrando nuestros recursos en aquellas cuentas que son capaces de proporcionarnos la rentabilidad mayor, huyendo del modelo “dispara a lo que se mueve” que muchas empresa han aplicado y siguen aplicando hoy en día.

En un mercado con un exceso de oferta y muy poca diferenciación en los productos, el que gana es el que sabe planificar sus cuentas más allá de los valores absolutos de facturación y margen. Es indispensable cada vez más diseñar un modelo sostenible basado en la calidad y en la coherencia que nos asegure la estabilidad de la empresa.

Marketing y Ventas, como nunca antes de ahora, deben colaborar y compartir los mismos objetivos sabiendo que el uno sin el otro tiene los días contados.

Written by Marco Cimino

abril 28, 2010 at 9:13 am

La experiencia de usuario marca la diferencia (II)

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Retomando el hilo de los comentarios a mi anterior post, quiero intentar resumir y ampliar algunos conceptos relacionados con la experiencia de usuario y las implicaciones a nivel de marca.

Cuando afirmo que la experiencia de usuario marca la diferencia, posiblemente estoy cometiendo un error. De hecho lo que pretendo transmitir es que (desde mi punto de vista, compartido por la mayoría de los comentarios al post) muchas marcas de éxito venden una experiencia de usuario, que se compone de un producto y/o un servicio y la experiencia que el usuario experimenta con la marca. No es un añadido, sino parte integrante del producto y/o servicio. De hecho el producto y/o servicio puede incluso ser la parte menos importante de la experiencia.

Este enfoque (para que funcione) debe ser mucho más que una estrategia de marketing; es necesario que toda la organización esté alineada con este principio. Tenemos que educar a nuestros empleados para que interioricen esta filosofía de empresa y la apliquen, sin fisuras, en su interacción con el cliente (usuario).

Este enfoque no es aplicable única y exclusivamente en el caso de las marcas Premium (o productos de lujo) en las cuales los margenes permitan que a veces vayamos en contra del principio “soberano” de ganar dinero. No se trata de margen de maniobra; se trata de trabajar a corto o medio plazo. Si nuestro objetivo es el medio plazo, tenemos que asumir que en alguna ocasión tengamos que invertir en el corto plazo para fidelizar un cliente o para proteger nuestra marca. Si solo nos concentramos en el corto plazo, en el instante concreto, lo más seguro que nunca seamos capaces de ver los beneficios a medio plazo y de asumir esta inversión como necesaria para proteger y reforzar nuestra marca.

Por norma general, no debería ser difícil justificar este enfoque en un comité de dirección, ya que normalmente un comité de dirección se discuten acciones a medio plazo. Si un comité de dirección no es capaz de ver el beneficio para la empresa, posiblemente el problema no sea el enfoque, sino el propio comité.

Y, por último, la experiencia de cliente se basa necesariamente en la confianza y la transparencia. Una empresa que quiera dirigirse a sus clientes de forma transparente no puede pensar que sus clientes reaccionen de forma no transparente, intentando aprovecharse de la situación.

Con esto no quiero decir que no pase. Es probable que algún cliente se aproveche de la situación, pero esto es un riesgo que hay que correr. En el momento en que planteemos que la mayoría de nuestros clientes se van a aprovechar de la situación, algo estamos haciendo mal.

Seguimos con el debate? 🙂

Written by Marco Cimino

marzo 25, 2010 at 10:41 am

La experiencia de usuario marca la diferencia!

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Hace unos días discutíamos con mi equipo comercial (en esas reuniones que nos gusta animar más allá de cuotas, números y acciones) si la experiencia de cliente es realmente un factor diferencial en el mercado.

Como acostumbro a decir en las presentaciones, la experiencia de usuario marca la diferencia entre un producto bueno y un producto extraordinario. Es evidente que un producto “malo” no tiene remedio, pero mi opinión es que podemos convertir un producto bueno en algo excepcional si trabajamos la experiencia de usuario.

Os voy a explicar lo que me pasó el sábado, como ejemplo de una buena experiencia de usuario.

Hace un mes aproximadamente compré unas camisas en la tienda Ermenegildo Zegna de Paseo de Gracia, en Barcelona. Trabajé para Ermenegildo Zegna unos cuantos años y, aunque haya perdido mis privilegios de empleado, sigo comprando sus productos con cierta frecuencia.

La cuestión es que una de las camisas que compré no me salió nada bien. Es Era una camisa de rayas azul marino que lleva el interior del cuello, los puños y el perfil de la “tapeta” de los botones de un algodón azul marino liso. Una prenda con un toque de distinción que pero juega con la desventaja de un color muy delicado y propenso a desteñir con cierta facilidad.

Por otra parte, alguna costura de la parte anterior se empezaba a deshacer; en definitiva, una camisa que no respondía a la calidad que pagué en la tienda.

El pasado sábado, aprovechando un paseo con la familia en Barcelona, fui a la tienda para enseñar lo que le había pasado a la camisa. En los momentos anteriores a la entrada en la tienda, mi mujer me comentó: sobre todo, coméntale que la hemos lavado a 30 grados, y como mucho 4-5 veces… lo típico, empiezas a imaginar lo que te dirán en la tienda y las escusas o explicaciones que tendrás que alegar para explicar lo sucedido.

Mi sorpresa fue cuando al enseñarle la desafortunada camisa a la persona que me atendió en la tienda (y sin tener el tiempo de alegar lo que me había preparado justo antes de entrar), esta, sin comentar lo sucedido con nadie más (sin la necesidad de pedir permiso a nadie), se limitó a contestarme: No se preocupe, voy a buscarle una igual. Si lo prefiere puede elegir otra prenda, como usted desea. ¡Dese una vuelta por la tienda!

Lamentablemente la misma camisa no estaba disponible y al final me llevé otra prenda, que valía 40€ más que la anterior. Pero no me supo mal en absoluto; la pronta respuesta del encargado, su actitud, el no tener que explicar lo ocurrido, me hicieron olvidar de pronto que había acudido a la tienda para quejarme de un producto de calidad no adecuada al precio pagado, convirtiendo ese momento en una experiencia de marca inmejorable, consolidando aún más la imagen y el prestigio de la marca.

Una especie de efecto amplificador que, de forma inexplicable, se produce cuando una marca es capaz de sorprendernos rompiendo nuestros esquemas.

Yo iba a la tienda con la seguridad de encontrar cierta resistencia, aunque finalmente era bastante probable que me sustituyeran la camisa defectuosa.  El hecho de que haya sido todo tan fácil y natural, no sólo aniquila la sensación de haber vivido una experiencia negativa con la marca, sino amplifica el respeto que el cliente ya tenía anteriormente.

Bien lo sabe el encargado que me atendió, ofreciéndome la posibilidad de sustituir la prenda por otra, dándome una vuelta por la tienda. En ese momento me tuvo totalmente indefenso y predispuesto a agradecer su “noble” e “inesperada” reacción con la compra de otro producto.

Una ocasión irrepetible de fidelizar el cliente a la marca,transmitiendo de una forma contundente la vocación de la marca por el cliente.

De esta experiencia aprendo varias cosas:

  • Nadie pretende que una marca sea infalible, pero todo el mundo se espera que delante de un error mostremos nuestra buena actitud y voluntad para subsanarlo.
  • Un error es el momento ideal para reforzar la percepción de valor de una marca. En ese momento, más que nunca, nuestro consumidor está esperando que le sorprendamos.
  • La experiencia de usuario marca la diferencia entre un producto bueno y un producto extraordinario
  • Ya sé ahora porqué en mi armario el 95% de las camisas son Ermenegildo Zegna!

🙂

Written by Marco Cimino

marzo 23, 2010 at 12:02 pm

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