Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

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Marketing: Coherencia ante todo

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Hace tan solo unas semanas comentaba con un cliente la importancia de la estrategia y de la definición de un plan antes de abordar cualquier iniciativa de marketing en la empresa.

Muchas, demasiadas veces nos encontramos en situaciones en las cuales el cliente espera de nosotros que concretemos las acciones y el formato que vamos a utilizar incluso antes de sentarnos y hablar de los objetivos, de cuales son sus expectativas y de empezar a trabajar los elementos básicos de comunicación (la marca, su personalidad, nuestro target, etc..).

Cuantas veces nos hemos encontrado en situaciones en las cuales el cliente nos pide un boceto gráfico de su web, una maqueta navegable de su microsite, un documento de arquitectura de contenidos como parte integrante de una propuesta de trabajo u oferta, posiblemente con el objetivo de validar nuestra capacidad; saber si estamos a la altura de sus expectativas.

Y cuantas veces la sensación de que estamos muy cerca de ganar un nuevo reto nos ha hecho caer en esta trampa! Hemos trabajado de forma superficial y con la mitad de la información necesaria para complacer a nuestro cliente y compensar (posiblemente) su incapacidad de abstracción; su dificultad de entender que detrás de nuestras explicaciones de cómo lo íbamos a hacer se hallaba su campaña, su logo, su web, su identidad de marca.

No me cansaré de repetir que las cosas hay que construirlas según un orden. No es posible diseñar una web, plantear una campaña, pensar en un microsite si previamente no hemos analizado lo básico: quienes somos, qué hacemos y a quien le importa! En definitiva, sin tener clara nuestra identidad de marca.

Necesitamos definir nuestros atributos y nuestra personalidad, analizar los distintos segmentos a los cuales nos dirigimos para construir los “raíles” sobre los cuales deslizará nuestra actividad de marketing (on y offline).

Nada debe dejarse al caso, no hay espacio para la creatividad sin que en todo momento validemos si lo que estamos haciendo es coherente con nuestra identidad.

Eso: coherencia. Coherencia y sentido común. Son los ingredientes necesarios pero no suficientes para que obtengamos buenos resultados de nuestras acciones a medio y largo plazo. Sin coherencia con la marca corremos el riesgo de crear falsas expectativas en nuestros consumidores; de transmitir un mensaje que no se ajusta con nuestros productos y servicios. Corremos el riesgo de no cumplir con la promesa que hicimos cuando nos dirigimos a sus puertas para ofrecer algo que prometimos que sería inolvidable!

Un ejemplo de lo que os estoy contando?

Supongamos que yo soy un consumidor medio, 37 años, casado con 1 hijo, trabajo en el departamento de compras de una empresa media, con unos ingresos de 32.000 € brutos anuales, llevo coche desde hace más de 15 años y mi historial de accidentes es limpio. Por cierto, tengo un vehículo de 2 años de antigüedad, de precio medio/alto; digamos un VW Golf. (el target perfecto para una compañía de seguros).

Un día a principios de 2009, sentado en el sofá al lado de mi mujer (en Prime Time).. cuando en Televisión Española todavía ponían publicidad, me llama la atención un anuncio nuevo, diferente!

La adrenalina sube rápidamente a mi cabeza. El mensaje es tan claro y contundente que de pronto experimento la necesidad de pertenecer a La Mutua. Es algo incontrolable; sólo el pensar que o también puedo ser de “la tribu”  me produce un placer casi físico, quiero! Yo también quiero ser de La Mutua!

De repente voy a buscar el ordenador portátil de mi maletín. Mientras lo enciendo (vaya rollo, desde que me lo dieron cada vez que intento “hibernarlo” se me cuelga y así me obliga cada vez a apagarlo, perdiendo así parte de mi valioso tiempo!) ya estoy imaginando las tremendas ventajas de pertenecer a La Mutua.

La cantidad de servicios, un pin de socio, una tarjeta con mi foto e incluso un portadocumentos de piel con el logo de La Mutua para guardar la documentación del coche. Un llavero codificado para que si pierdo las llaves del coche, simplemente dejándolas en un buzón de correo me las devuelvan a casa!! Siiii

Ya estoy.. me voy a la web de La Mutua para darme de alta!

Pero.. descuento 50%? vente a La Mutua y paga la mitad? hasta 25% de descuento? 40% de descuento en seguro de hogar? pero… donde está la tribu? 🙂

Written by Marco Cimino

marzo 16, 2010 at 10:29 am

Publicado en marketing

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Meme: Los 3 puntos clave del Manifiesto Cluetrain para conseguir su objetivo

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En 1999 surgió el Manifiesto Cluetrain con 95 tesis con el objetivo de revisar la interacción entre consumidores y organizaciones ante el impacto de las comunicaciones de Internet.

Hace unos días Jordi Rosell lanzaba un “meme” en twitter, preguntando: #cluetrain3 ¿Para vosotros cuales son los 3 puntos clave del Manifiesto Cluetrain para conseguir su objetivo? (aquí están las suyas)

Dejando a un lado la primera y más contundente de todas “Los mercados son conversaciones”, le sigo la corriente con mis preferencias:

12. No hay secretos. El mercado conectado sabe más sobre los productos que la empresa que los desarrolla. Y si los nuevos productos son buenos o malos, ellos se lo dicen a todo el mundo.

En el mundo 2.0 tenemos que ponernos en la piel del cliente. El cliente define nuestra marca en base a su experiencia. Si no somos auténticos nuestras actuaciones podrían no ser relevantes.

29. Elvis lo dijo mejor: “We can’t go on together with suspicious mind”. (No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente).

La confianza es lo fundamental. La confianza se mantiene con el equilibrio entre credibilidad y respeto; y esto es aplicable a todas las relaciones humanas. El cliente tiene respeto a la marca por su credibilidad. La marca respeta el cliente para mantenerla. Una empresa tiene respeto a sus trabajadores por su credibilidad; los trabajadores, respetando a la empresa por la que trabajan, mantienen su credibilidad. Una cliente respeta a una marca por la credibilidad de sus trabajadores. Esto en la vida real se llama confianza. Sin confianza no hay conversación posible.

48. Cuando las intranets corporativas no están limitadas por el miedo y las reglas jurídicas, este tipo de diálogos son animados por conversaciones con sonidos muy parecidas a los del mercado conectado.

La mejor manera de establecer conversaciones con el mercado, es facilitar la conversación entre los trabajadores de una empresa y sus clientes. Es la mejor manera de ser auténtico, sin trampas.

Aquí os dejo la lista completa de las 95 tesis (traducidas) para que podías compartir vuestras preferencias.

Algún atrevido en la sala? 🙂

Las 95 tesis del Cluetrain traducidas:

1. Los mercados son conversaciones.
2. Los mercados consisten en seres humanos, no en sectores demográficos.
3. Las conversaciones entre seres humanos suenan como conversaciones humanas y son llevadas a cabo con una voz humana.
4. Si las conversaciones humanas, sus opiniones, sus chistes, sus argumentos, sus perspectivas, son usualmente abiertas y naturales, ¿por qué cambiarlo?
5. La gente se reconoce entre sí por el sonido de su voz.
6. Internet está permitiendo conversaciones entre seres humanos que antes simplemente eran imposibles, en la era de los Medios Masivos de Comunicación.
7. Los hipervínculos derriban las jerarquías.
8. En ambas, las redes de Internet abiertas y las intranets, la gente está conversando de una manera intensa y nueva.
9. Gracias a estas conversaciones interconectadas están emergiendo nuevas y poderosas formas de organización social y de intercambio de conocimiento.
10. Como resultado, los mercados están volviéndose inteligentes, más informados, más organizados. La participación en un mercado conectado cambia fundamentalmente a las personas.
11. La gente de los mercados conectados ha descubierto que recibe mejor información y soporte de cualquier persona que de los vendedores. Lo mismo ocurre en la retórica corporativa, que trata de darle valor a los productos acomodados en el mercado.
12. No hay secretos. El mercado conectado sabe más sobre los productos que la empresa que los desarrolla. Y si los nuevos productos son buenos o malos, ellos se lo dicen a todo el mundo.
13. Lo mismo que está pasando con los mercados, pasa con los empleados. Una metafísica construcción llamada “la compañía” es la única cosa que hay entre el mercado y los empleados.
14. Las corporaciones no hablan el mismo idioma que se utiliza en esas conversaciones conectadas. Para su “audiencia objetivo”, las compañías suenan huecas, opacas, literalmente inhumanas.
15. En tan solo unos pocos años la homogénea voz de los negocios (el sonido de la visión, la misión y los folletos publicitarios) va a sonar tan artificial como el lenguaje de la corte francesa del siglo XVIII.
16. Hoy en día las compañías que hablan el lenguaje del charlatán, ya no logran captar la atención de nadie.
17. Las compañías que asumen que los mercados “online” son iguales a los mercados que ven sus anuncios por televisión, se engañan a sí mismas.
18. Las compañías que no se den cuenta, participando profundamente en estas conversaciones, que sus mercados ahora están conectados persona a persona y que son más inteligentes, están perdiendo su mejor oportunidad.
19. Las compañías pueden ahora comunicarse con su mercado directamente. Puede ser su última oportunidad si la desperdician.
20. Las compañías necesitan saber que algunas veces su mercado se ríe de ellas.
21. Las compañías necesitan aligerarse y tomarse menos serio a sí mismas. Necesitan añadir más sentido del humor.
22. Tener sentido del humor no significa poner algunos chistes en la intranet corporativa. De hecho, requiere grandes valores, un poco de humildad, hablar directamente y un punto de vista genuino.
23. Las compañías que intentan “posicionarse”, necesitan adoptar una posición. Idealmente relacionada con algo que realmente le importe a su mercado.
24. “Posicionarse” para convertirse en el mayor proveedor de XYZ no constituye una posición.
25. Las compañías deben bajar de sus torres de marfil para hablar con la gente, con la que desearán crear relaciones.
26. Relaciones Públicas no hace referencia al público. Las compañías tienen un temor profundo de sus mercados.
27. Al usar un lenguaje que resulta distante, poco atractivo, arrogante, levantan muros que las distancian de sus mercados.
28. La mayoría de los programas de mercadeo están basados en el temor a que el mercado se entere de lo que realmente está ocurriendo en el interior de la empresa.
29. Elvis lo dijo mejor: “We can’t go on together with suspicious mind”. (No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente).
30. La lealtad a la marca es la versión corporativa de una relación estable, pero la ruptura es inevitable (y se aproxima rápidamente). Gracias a que están interconectados, los mercados inteligentes pueden renegociar sus relaciones con velocidad increíble.
31. Los mercados interconectados pueden cambiar de proveedores instantáneamente. Los “trabajadores del conocimiento” interconectados pueden cambiar de empleador durante la comida. Las propias iniciativas de reducción de tamaño en las empresas nos enseñaron a preguntar: “¿Lealtad? ¿Qué es eso?”
32. Los mercados inteligentes encontrarán proveedores que hablen su mismo idioma.
33. Aprender a hablar con una voz humana no es un truco de sala. No puede ser aprendido en alguna conferencia.
34. Para hablar con una voz humana, las compañías deben compartir las preocupaciones con sus comunidades.
35. Pero primero, las compañías deben pertenecer a una comunidad.
36. Las compañías se deben preguntar dónde termina su cultura corporativa.
37. Si su cultura acaba antes que comience su comunidad, entonces no tendrán mercado.
38. Las comunidades humanas están basadas en discursos: discursos humanos sobre temas que preocupan a los humanos.
39. La comunidad del diálogo es el mercado.
40. Las compañías que no pertenecen a una comunidad de diálogo, morirán.
41. Las compañías hacen de la seguridad una religión. Y están pensadas para que las proteja más de su mercado y de su fuerza laboral que de sus competidores.
42. Como mercados conectados, la gente también está conversando directamente dentro de las compañías, y no sólo de reglas y regulaciones, de discurso oficial y de rentabilidad.
43. Estas conversaciones se llevan a cabo a través de las intranets corporativas. Pero sólo cuando las condiciones son favorables.
44. Es típico que las compañías instalen intranets basándose en la jerarquía para distribuir las políticas de Recursos Humanos y otras informaciones corporativas que son ignoradas por los trabajadores.
45. Las intranets naturalmente tienden a ir por el camino del aburrimiento. Las mejores son construidas desde abajo hacia arriba motivando hacia contribuciones individuales para construir algo mucho más valioso: una conversación corporativa interconectada.
46. Una intranet sana organiza a los trabajadores en todo el sentido de la palabra. Su efecto es más radical que la agenda o cualquier sindicato.
47. Aunque esto asusta mucho a las empresas, también dependen en gran medida de estos intranets abiertos para generar y compartir conocimientos críticos. Necesitan resistirse a la tentación de “mejorar” o controlar estas conversaciones.
48. Cuando las intranets corporativas no están limitadas por el miedo y las reglas jurídicas, este tipo de diálogos son animados por conversaciones con sonidos muy parecidas a los del mercado conectado.
49. Los organigramas funcionaron en la vieja economía en que los planes podían entenderse completamente desde la cúspide de las empinadas pirámides administrativas y se podían pasar detalladas órdenes de trabajo desde arriba.
50. Hoy en día los organigramas son hiperenlaces, no jerarquías. El respeto al conocimiento práctico resulta más importante que la autoridad abstracta.
51. Los estilos de gestión de “control de mando”, surgen de las luchas de poder y de una cultura general de paranoia y refuerzan la burocracia.
52. La paranoia mata la conversación. Pero la falta de conversaciones abiertas mata a las compañías.
53. Se están llevando a cabo dos conversaciones. Una en el interior de las compañías. La otra con el mercado.
54. En la mayoría de los casos ninguna de las dos conversaciones va muy bien. Casi invariablemente, la causa de los errores tiene que ver con nociones obsoletas de ordenar y controlar.
55. Como política, estas ideas son venenosas. Como herramientas, están descompuestas. Las prácticas de “control de mando” chocan con la hostilidad de los “trabajadores del conocimiento” intraconectados y generan desconfianza en los mercados interconectados.
56. Estas dos conversaciones quieren encontrarse. Hablan el mismo idioma. Reconocen sus voces mutuamente.
57. Las empresas inteligentes harán lo que sea necesario para lograr que lo inevitable suceda cuanto antes.
58. Si el coeficiente intelectual se midiera como la disposición de “abrir paso” o quitarse de en medio, resultaría que muy pocas compañías se han vuelto sabias.
59. Aunque en este momento es un poco subliminal, hay millones de personas en línea que perciben a las empresas como algo un poco más que curiosas ficciones legales tratando activamente de evitar que estas conversaciones se entrecrucen.
60. Esta es una actitud suicida. Los mercados quieren conversar con las empresas.
61. Desafortunadamente, la parte de la empresa con la cual se quieren comunicar los mercados se esconde tras una cortina de humo, de un lenguaje que suena falso (y las más de las veces lo es).
62. Los mercados no quieren conversar con charlatanes y vendedores ambulantes. Quieren participar en las conversaciones tras la pared de protección corporativa (firewall).
63. Ponerse en un nivel más personal: Nosotros somos esos mercados. Queremos charlar contigo.
64. Queremos tener acceso a tu información corporativa, a tus planes y estrategias, a tus mejores ideas y a tu conocimiento genuino. No nos vamos a conformar con tus folletos a cuatro colores, o con tu web sobrecargada de chucherías visuales pero con muy poca sustancia.
65. También somos los empleados quienes hacemos funcionar sus empresas. Queremos conversar directamente con los clientes con voz propia, no con frases trilladas escritas en un guión.
66. Como mercados, como empleados, estamos hastiados de obtener nuestra información por control remoto. ¿Por qué necesitamos reportes anuales impersonales y estudios de mercado de tercera mano para presentarnos unos a otros?
67. Como mercados y como trabajadores, nos preguntamos ¿por qué no escuchas? Pareciera que hablas un idioma distinto.
68. El lenguaje inflado y pomposo que utilizas (en la prensa, en tus conferencias), ¿qué tiene que ver con nosotros?
69. Quizás impresiones a tus inversionistas. Tal vez impresiones a la bolsa de valores. No nos impresionas a nosotros.
70. Si no causas gran impresión en nosotros, tus inversionistas van a salir perdiendo. ¿Que no entienden esto? Si lo entendieran, no te permitirían hablar en la forma en que lo haces.
71. Tus ideas anticuadas acerca de “el mercado” nos hacen volver la vista al cielo. No nos reconocemos en tus proyecciones (tal vez porque sabemos que ya estamos en otro lugar).
72. Este nuevo mercado nos parece mucho mejor. De hecho, nosotros lo estamos creando.
73. Estás invitado, pero es nuestro mundo. Quítate los zapatos y déjalos junto a la puerta. Si quieres comerciar con nosotros, ¡baja de tu camello!
74. Somos inmunes a la publicidad. Olvídalo.
75. Si quieres que te dirijamos la palabra, dinos algo. Que sea algo interesante para variar.
76. También tenemos algunas ideas para tí: nuevas herramientas que necesitamos, algún mejor servicio. Cosas por las cuales estamos dispuestos a pagar. ¿Tienes un minuto?
77. ¿Estas tan ocupado “haciendo negocios” que no puedes contestar nuestro correo electrónico? Por Dios, vaya, volveremos más tarde. Tal vez.
78. ¿Quieres que pongamos nuestro dinero? Nosotros queremos que pongas atención.
79. Queremos que descartes tu viaje, que salgas de tu introversión neurótica, ven a la fiesta.
80. No te preocupes, aún puedes hacer dinero. Eso sí, mientras no sea lo único en tu mente.
81. ¿Te has dado cuenta de que, por sí mismo, el dinero es unidimensional y aburrido? ¿De qué más podemos hablar?
82. Tu producto falló. ¿Por qué? Nos gustaría preguntarle a la persona que lo hizo. Tu estrategia corporativa no tiene sentido. Nos gustaría hablar con tu director general. ¿Cómo que no está?
83. Queremos que trates a 50 millones de nosotros tan seriamente como tratas a un reportero de The Wall Street Journal.
84. Conocemos algunas personas en tu empresa. Son buena gente cuando están “online”. ¿Tienes más de esos escondidos por ahí? ¿Pueden salir a jugar?
85. Cuando tenemos dudas, nos apoyamos en el resto de nosotros para aclararlas. Si no tuvieras control tan estricto sobre “tu gente” tal vez nos apoyaríamos en ellos también.
86. Cuando no estamos ocupados siendo tu “mercado objetivo”, muchos de nosotros somos tu gente. Preferimos hablar con amigos online que estar viendo el reloj. Eso ayudaría a difundir tu nombre mejor que tu web del millón de dólares. Pero tú dices que hablar con el mercado le corresponde al departamento de marketing.
87. Nos gustaría que entendieras lo que está pasando aquí. Eso estaría muy bien. Pero sería un error pensar que vamos a esperar con los brazos cruzados.
88. Nos preocupan cosas más importantes que si vas a cambiar a tiempo para hacer negocio con nosotros. El negocio es sólo una parte de nuestras vidas. Parece ser todo en la tuya. Piénsalo bien: ¿quién necesita a quién?
89. Tenemos poder real y lo sabemos. Si no alcanzas a ver la luz, alguien más vendrá y nos dará mayor atención, será más interesante y divertido para jugar.
90. Aún en el peor de los casos, nuestra nueva conversación es más interesante que la mayoría de las ferias comerciales, más entretenida que un programa de televisión y ciertamente más apegada a la vida real que cualquier Web corporativo que hayamos visitado.
91. Nuestra lealtad es para con nosotros mismos (nuestros amigos, nuestros nuevos aliados y conocidos, hasta nuestros compañeros de batalla). Las empresas que no juegan un papel en este mundo, tampoco tienen futuro.
92. Las compañías gastaron millones de dólares en el problema Y2K. ¿Cómo es que no pueden escuchar el tic-tac de esta bomba de tiempo? Está en riesgo algo más importante.
93. Estamos tanto dentro de las empresas como fuera de ellas. Los límites que separan nuestras conversaciones semejan el muro de Berlín hoy, pero son sólo un estorbo. Sabemos que caerán. Trabajaremos en ambos lados para hacerlos caer.
94. Para las corporaciones tradicionales, las conversaciones interconectadas parecen un mar de confusión. Pero nos estamos organizando más rápido que ellas. Tenemos mejores herramientas, más ideas nuevas y ninguna regla que nos detenga.
95. Estamos despertando y conectándonos. Estamos observando. Pero no estamos esperando.

Written by Marco Cimino

marzo 4, 2010 at 12:24 am

Marcas que emocionan

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Agilidad, velocidad de reacción, proximidad, personalización, especialización, cultura del cliente, capacidad de personalizar el producto o el servicio son actitudes que hoy en día juegan un papel fundamental en el proceso de decisión de los clientes. Estos y otros elementos son los atributos que definen la identidad de nuestra marca (empresa, producto o servicio) en la red.
Una experiencia de usuario extraordinaria es el mecanismo que graba estos atributos en la memoria de nuestros clientes, convirtiendo nuestra marca en una marca emocional. Cuando queremos generar emoción, necesitamos que toda nuestra organización piense, actúe en clave de cliente, para garantizar generar una experiencia incomparable.

Una marca que emociona se consigue “marcando” la diferencia entre una buena experiencia de usuario y una experiencia excepcional, inolvidable.  Si en todo lo que hacemos (comunicación, estrategia, campañas), ponemos al cliente, a la persona, en nuestro foco de atención, conseguiremos que la experiencia generada sea mucho más que buena; sea realmente inolvidable.

Os invito a leer este whitepaper que (como no) es el resultado de una reflexión de personas dentro y fuera de la empresa, un trabajo de grupo que como tal no es de nadie; es de todos!

Written by Marco Cimino

marzo 2, 2010 at 12:02 pm

El poderío del marketing

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(“como hacer de un producto mediocre, un producto mediocre muy vendido!” o bien “Haciendo amigos, sin rencor”)

La inspiración de esta reflexión nace de una conversación de ayer con un amigo. En concreto la(s) pregunta(s) que me hizo fue: en una empresa de 20 usuarios tiene sentido utilizar Lotus Notes como sistema de mensajería? No será necesario tener un administrador del sistema? Si, ya lo sé que el producto es muy bueno pero no será demasiado para una empresa tan pequeña? (en relación con Exchange).

Analicemos las 2 plataformas del punto de vista estrictamente tecnológico:

IBM Lotus Notes

  • Licenciamiento sencillo (licencia nominal para usuario y servidor)
  • Multiplataforma (servidor y cliente funcionan el los principales sistemas operativos)
  • Soporta virtualización
  • Incluye herramientas de mensajería instantánea y trabajo en grupo, acceso web, correo push para iPhone / Win Mobile / Symbian
  • Incluye funciones de utilidad para gestión de salas y recursos, agendas, y gestión de documentos basadas en OpenOffice (Symphony)
  • Altamente escalable, permite cluster activo/activo, balanceo de carga y roaming (el usuario itinerante se puede conectar al servidor más cercano de forma totalmente transparente)
  • Administración sencilla, requerimientos de hardware mínimos

Microsoft Exchange (en comparación con Lotus)

  • Licenciamiento más complejo (cada usuario necesita 1 licencia por cada servidor al que se conecta)
  • Solo funciona en plataforma windows
  • No soporta virtualización
  • Limitación en el espacio de las bases de datos de correo
  • Limitaciones en las funcionalidad de usuarios móviles
  • Funciones de colaboración limitadas
  • No permite cluster de la funcionalidad, es necesario clusterizar el servidor entero

Lo que hizo Microsoft para afianzar un producto “mediocre” (sin rencor… es una manera de decir 🙂 ) es una estrategia basada en 3 puntos (más o menos):

  • incluir el cliente de correo de forma “gratuita” en el sistema operativo windows, para que actuara como “cebo” y como “efecto memoria” (lo que utilizo en casa y lo que estoy acostumbrado a ver en mi escritorio es lo que pido al trabajo)
  • trabajar el concepto de simplicidad del producto (simple de instalar, simple de gestionar, como todos los productos de Microsoft, en 2 clics está listo)
  • hablar mal de la competencia (Lotus es una tecnología obsoleta, el producto está muerto, etc..)

Resultado?

Exchange se vende, a pesar de su inferioridad tecnológica y funcional con respeto a la solución de IBM. Eso si, Lotus sigue siendo el producto con más base instalada en el mundo… o sea que .. el poderío del marketing ayuda pero no lo es todo 🙂

Written by Marco Cimino

febrero 17, 2010 at 10:56 am

Cuento de Navidad: Cuando el cliente no es lo importante

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Erase una vez una vendedora de una tienda de mi barrio, María. María era una mujer entrañable, extrovertida y dedicada con pasión a su trabajo. Conocía muy bien a sus clientes y siempre intentaba escucharles para ofrecerles el mejor producto de su tienda.

María era un personaje reconocido en el barrio, todos los clientes tenían muy buena opinión de ella. Honesta, muy trabajadora, siempre sonriente y paciente con las personas que entraban en su casa.

Una de las principales preocupaciones de María era el poder caminar por el barrio con la cabeza bien alta. Con la tranquilidad de ser una persona amada y respetada entre los vecinos. Por eso, y por qué le encantaba su trabajo, siempre buscaba la mejor solución para sus cliente. El cliente para María lo era todo!

Pobre María. Se jubiló un 25 de febrero, se marchó a otra ciudad y nunca más la volvimos a ver por el barrio.

Ese mismo año la tienda se integró en una central de compras y llegó Marta. Joven, dinámica, guapa.  Marta no vivía en el mismo barrio, venía del barrio de al lado y volvía a su casa cada día. En el barrio Marta era una desconocida, la mayoría de los vecinos no sabían su nombre. Ella era simplemente “la chica de la tienda”.

Con el pasar del tiempo la central de compras se puso cada vez más estricta con Marta. Empezaron con fijar unos objetivos de ventas y a pagarle unas comisiones en función del objetivo.

Marta se cansó de tanta presión y se fue de la tienda con el mismo ruido con el que había llegado.

Lucía tenía el perfil típico del “Mileurista”. Era su primer trabajo y era tan joven que todavía no le importaba mucho lo que hacía. Lo importante era tener algún “dinerillo” para poder costear algún que otro capricho y poder ser mínimamente autónoma del punto de vista económico.

Lucía se limitaba a hacer su horario de trabajo, atender con cordialidad y respeto a los clientes y aguantar a su jefe de área por los “rollos patateros” de que si las ventas, las cuotas, las promociones y los carteles con los precios en el aparador.

Lucía duró poco, se le acabo el contrato y vino otra Lucía, y luego otra, y otra….

La tienda empezó a ir mal y fue absorbida por una cadena (de hecho ni siquiera recuerdo el nombre). Toni, el responsable de zona se preocupaba de las ventas de todas las tiendas de su área y de seguir las promociones que desde la central le enviaban en todo momento. Allí se firmaban los contratos por volumen con los fabricantes y se decidían los productos que había que vender, ofreciéndolos a un precio más interesante o acompañándolos a veces con regalos y algún que otro gadget.

Ya no era como antes, ya no importaba quien fuese a comprar. Lo único que importaba es que aquellos productos (y no otros) se vendieran lo más rápido posible para dejar el espacio para nuevos productos “en promoción”.

Conocimos a Ana, Yolanda, Esther, Mario, Alberto.. todos llegaban y se iban sin apenas hacer ruido.

Han pasado muchos años desde que se fuera María. Yo ya no soy aquel niño, tengo familia, 2 hijos .. y cada vez que paso por delante de la tienda del barrio me acuerdo de ella, María. De su sonrisa, de su manera de saludar, de cuando pasábamos en estas fechas delante de la tienda y ella, desde dentro, agitaba las manos y chillaba: Feliz navidad!!

Written by Marco Cimino

diciembre 23, 2009 at 2:00 pm

Mis clientes vienen a mi, o mejor que vaya yo a ellos?

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web20_2Volvemos a romper esquemas? Sigue siendo válido el modelo de “presencia en internet” que hemos utilizado hasta ahora?

Recopilando información para preparar una presentación para un cliente, tropiezo con un artículo de Gaby Castellanos en su blog titulado “la web y el microsite han muerto, viva el social media” , en el cual Gaby nos explica utilizando unas simples gráficas de tendencias como los websites tradicionales están perdiendo posiciones con respeto a las principales redes sociales.

Por otra parte vuelvo a tropezar con otra “perla” Javier Varela que nos da “Algunas ideas en las que pensar antes de lanzarte al Social Media Marketing” , entre las cuales me quedo con el concepto de a través de la red se han gestado las nuevas formas de relación entre las empresas y los consumidores, y que las redes sociales pueden ser una alternativa eficaz a los medios tradicionales para llegar a tus clientes (evidentemente es fundamental establecer un objetivo y medir los resultados).

Con estas (y otras) reflexiones que encuentro en la red, voy a dar una vuelta a mi presentación enfocando el planteamiento de una manera distinta:

Si el objetivo es llegar al mercado entonces empecemos por el principio, donde está el mercado? Como puedo ser tan “ingenuo” pensando en que el mercado está ansioso de navegar por mi nueva y flamante web en la cual voy a explicar a mis clientes lo bueno que soy y lo mucho que me lo creo?

El mercado de mis clientes, consumidores y potenciales está en Facebook, en Twitter, en Youtube buscando información, diversión, interés por lo que se hace y dice en el mundo, en base a un patrón que ya no es “mis amistades de toda la vida, porque nacimos y crecimos juntos” sino en la “eterna búsqueda” de otros seres humanos con intereses y aptitudes similares a las mías.

Bajo este paradigma resulta bastante improbable que mis clientes y potenciales se pasen por mi web para quedarse boquiabiertos en mirar y leer lo bueno que soy y lo mucho que me lo creo. Mucho más probable que sigan sus vidas “a pesar de” mi presencia en internet.

Por eso quizás deberíamos plantearnos que nuestra presencia en la red (aunque acabando en una web más o menos tradicional) debería sin falta comenzar en los sitios donde de forma natural se encuentran mis clientes. Y en esos sitios, como uno más, deberíamos limitarnos a participar sin más interés que el aportar valor, compartir experiencias y “educar” a nuestros clientes y potenciales en cuanto a la relación con nuestra marca y nuestros productos. Humana y transparentemente, de individuo a individuo al mismo nivel. Teniendo en cuenta que somos nosotros los que nos estamos “infiltrando” es su mundo y que por lo tanto vamos a ser recibidos con recelo y prudencia. Necesitamos convertirnos en “uno de ellos” de forma natural, sin trampas, teniendo en cuenta que (como el pescado) la diferencia entre una magnifica experiencia y una intoxicación es de algunas horas…..

Nuestra interacción con ellos comienza en su terreno, el tiempo, la dedicación, la transparencia, la innovación, la creatividad y el saber entender sus necesidades hará que con unos cuantos acabemos en el nuestro (terreno).

Written by Marco Cimino

noviembre 11, 2009 at 12:54 pm

No aprendemos (ni a la de tres)

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telemarketungHace un par de semanas asistí a una “anécdota familiar” que me da que reflexionar.

Entre las 20:40 y las 21:30 (sorry, mi memoria es la de un pez!), mi hijo menor (Pol, 7 años) está acabando sus “minutos de descuento” antes de irse a la cama con el habitual capítulo de Bob Esponja. En ese momento suena el teléfono. El niño se levanta del sofá, coge el teléfono, esboza un “hola?” y se queda mirando la televisión con el teléfono apoyado en la oreja.

En ese momento lo normal hubiese sido que su padre, o sea yo, cogiera el teléfono para verificar quien había en el otro lado. Pero no, a veces lo normal no es lo más acertado. Me quedé mirando la escena a la espera de saber como acabaría.

Al cabo de un minuto, el niño, sin dudar un solo minuto (en Catalunya diríamos “ni cort ni peresós”) concluye la conversación con un “no me interesa, gracias” y cuelga el teléfono!!

En es momento (empezando a entender de que iba la cosa) le pregunto: ¿Pol, quien era? y el niño me contesta: Vodafone, querían vendernos no se qué!

Sin entrar en merito de si el comportamiento de Pol responde a un reflejo reflejo de una acción que ha visto hacer por sus padres o, si realmente el niño es consciente de su acción (que yo creo que si) y ha desarrollado un mecanismo de auto-defensa a las incursiones de telemarketing de las operadoras de telefonía (que yo creo que también), mi reflexión es sobre la mala costumbre de las operadoras de telefonía de llamar a casa de las personas en horarios de “derecho a la intimidad familiar” para ofrecer “la mejor oferta que se ha vista en la tierra” y su extensa letra pequeña!

Los responsables de marketing y ventas de las operadoras siguen apostando por el modelo intrusivo, maleducado, a veces agresivo del telemarketing, sin evolucionar ni un solo milímetro sino apostando por el mero volumen. Es tan evidente que su estrategia se basa en realizar en mayor número posible de llamadas para cumplir con las leyes de la probabilidad que la mayoría de las veces no se cuida en absoluto el mensaje, la forma y la calidad incluso de la llamada telefónica, que parece llegar desde la luna imposibilitando que se pueda entender sin esfuerzo lo que nos están diciendo al otro lado del teléfono.

La experiencia de quien recibe esta llamada, la mayoría de las veces realizada desde un call center de “ves a saber donde”, es absolutamente nefasta. El rechazo se produce a los primeros segundos.

Diré más, el tiempo de espera que producen los sistemas automáticos de llamada, desde el momento en que se responde al momento que el operador de telemarketing empieza a hablar es un efecto ya conocido que por si mismo genera rechazo!!

No condeno el telemarketing, en absoluto. El telemarketing realizado con educación, exponiendo un discurso honesto y que aporta valor al interlocutor, realizado en horario laboral o normal es seguramente una fuente de oportunidades de negocio para la empresa.

El telemarketing agresivo, maleducado, simplista (reduce del 95% el coste de tus llamadas) en el cual a veces ni siquiera somos conscientes de quien es la empresa que nos está llamando es una practica que contribuye a alimentar la mala imagen que tenemos los usuarios de las empresas de telecomunicaciones.

Hace un par de días recibí otra llamada (una de muchas). Era Fecsa Endesa que me quería vender un seguro de vida!! Sin comentarios.

Es que no aprendemos. Ni a la de tres!

Written by Marco Cimino

octubre 29, 2009 at 9:29 am

Segunda edición del Monday Reading en Barcelona

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Mientras estamos preparando la tercera edición, en la cual hablaremos de “La economía Long Tail” de Chris Anderson, os dejo la grabación de la segunda edición del pasado 5 de octubre.

En esa ocasión compartimos experiencias acerca del Manifiesto Cluetrain, disfrutando de los comentarios de Joan Jiménez y Toni Mascaró y de los asistentes de la jornada.

Todo quedó grabado en el magnifico trabajo de Silvia Gómez que os dejo a continuación. (gracias Silvia!)

No os perdáis la próxima convocatoria y toda la información de esta y próximas ediciones en la página web del grupo http://themondayreadingclub.com/

Written by Marco Cimino

octubre 22, 2009 at 8:10 am

La letra pequeña de Google

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Recibo una carta de Google en la que, a primera vista y sin la necesidad de abrir el sobre puedo leer “Google AdWords, 75€ de publicidad gratis

Que bieen!! después de unos cuantos años invirtiendo en Google AdWords (buscad “WebSphere Portal” en google), han querido premiar nuestra fidelidad y perseverancia regalándonos 75€ en publicidad!

La carta empieza diciendo:

Estimado/a Marco

Aunque usted no lo sepa, mucha gente le está buscando. ¿Le gustaría que estos potenciales clientes le encontraran? Pruebe Google AdWords, el programa de publicidad que muestra anuncios en la parte superior y a la derecha de los resultados de búsqueda de Google.

La verdad, no parece un texto escrito para fidelizar a un cliente. Más bien me suena a una campaña de captación, seguimos leyendo:

Le ofrecemos 75 € de publicidad gratuita con Google Adwords. Podrá conseguir cientos de nuevos clientes potenciales. Esta oferta es válida hasta el 30 de noviembre del 2009.

Y si yo ya he probado el producto? donde está el engaño? Se supone que si recibo a mi atención una carta a nombre de la empresa es porqué estoy dado de alta en la base de datos de clientes de estos señores, o no? (reacción natural de quien recibe una carta anunciando algo gratuito). Escrita con tamaño normal (es de agradecer) encuentro en el pié de la carta la famosa “letra pequeña” que resume las condiciones de la promoción para que no hayan malentendidos y para que nadie le pueda buscar los 4 pies al gato (en este caso, a Google).

En la “letra pequeña” leo:

P.D.

Comience a conseguir nuevos clientes hoy mismo. Este cupón de 75€ es válido hasta el 30 de noviembre del 2009. Hasta el 31 de diciembre del 2009 tendrá un valor de 50 euros y , después de esa fecha el cupón no tendrá validez. Visite: http://adwords.google.es o llame al número de teléfono 902 882 674

Fenomenal! La letra pequeña no esconde ni trampa ni cartón. Todo está muy claro, transparente, 2.0, muy propio de una empresa como Google! Firma la carta la directora de marketing de Google Spain, Laurence Fortinoy.

La duda es, que tipo de promoción es esa? fidelización? captación? Leo el tríptico adjunto que explica en 7 pasos como crear una cuenta AdWords, como crear una campaña y como beneficiarse de los 75€ de la promoción… sin letra pequeña!

La carta lleva pegada en la parte superior una tarjeta de cartulina que quiere simular una tarjeta de crédito, que indica: Su código personal se encuentra en el reverso.

Despegamos la tarjeta y allí esta! Malditamente pequeña, diabólica, nefasta, ofensiva: la letra pequeña!!

Términos y condiciones aplicables:

El crédito promocional sólo estará a disposición de los nuevos clientes de Google AdWords que se suscriban mediante el procedimiento on-line autogestionado a través de http://adwords.google.es cuyas cuentas tengan menos de 14 días en el momento de introducir el código promocional. Por favor, visite http://www.google.es/adwords/coupons/terms.html

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Es decir, ni fidelización ni leche. Es una promoción de captación masiva realizada a una base de datos comprada por ahí sin tener en cuenta el impacto en los clientes actuales del producto.

Sin entrar en las reacciones que puede llegar a provocar una acción de este tipo, me pregunto:

Olvido o pasotismo? Es posible que una empresa como Google pueda cometer un error tan “garrafal”?

No sería suficiente eliminar de la lista de envíos a las empresas que ya son consumidores del producto, y por lo tanto evitarles una “mala experiencia” innecesaria?

Y si eso no fuera posible, no sería mucho más ético añadir una simple frase: Y si usted ya es cliente de Google AdWords, queremos premiar su fidelidad regalándole un bolígrafo de colores, una bombilla usada o un cisne de porcelana idéntico al que recibió como regalo de boda de su tía Josefina!

#reputationdown

Written by Marco Cimino

octubre 16, 2009 at 8:55 am

Impariamo partecipando

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Oggi vi segnalo un’interessante iniziativa nata in Spagna negli ultimi mesi: The Monday Reading Club.

Da una idea originale di Tristán Elosegui, responsabile di marketing on-line di Canal+ , un gruppo di persone legate al mondo del marketing ed assidui utenti di Twitter si ritrovano il primo lunedì di ogni mese per parlare di un libro, con l’obiettivo  no tanto di giudicarne i contenuti quanto di condividere i concetti con il pubblico e con gli esperti dell’argomento che vengono di volta in volta invitati.

L’idea si materializzò inizialmente a Madrid (città che prossimamente celebrerà la quinta edizione), ed in poco tempo si è estesa al altre città della geografia Spagnola come Barcellona,  Valencia, Siviglia, Bilbao e Saragozza.

Il gruppo di Barcellona, con il quale sto collaborando, sta preparando il prossimo incontro previsto per il 2 di novembre, nel quale si parlerà dell’ “Economia Long Tail” di Chris Anderson, il libro nato dall’omonimo articolo pubblicato nel 2004 su  Wired Magazine dall’autore che analizza alcuni modelli economici e commerciali, come ad esempio Amazon.com o Netflix.

Altre edizioni del Monday Reading Club hanno visto come protagonisti “The Cluetrain Manifesto“, la pietra miliare del movimento web 2.0 e “Iníciate nel marketing 2.0” degli amici Enrique Burgos e Marc Cortés, una guida indispensabile per entrare poco a poco nel mondo del marketing 2.0.

http://themondayreadingclub.com/

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un'immagine della sessione di Settembre

Written by Marco Cimino

octubre 13, 2009 at 9:05 am

yo también quiero una vaca!

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Un día cualquiera os podría pasar lo mismo: voy en el AVE con destino a Madrid (o Barcelona), mi portátil encendido, un poco de música en el iPhone, repasando alguna presentación para algún cliente, unos números del budget. Un par de llamadas, algo de twitter, comida enlatada.. no me había fijado que por aquí habían vacas! bah, seguimos con lo mio que a 300km por hora llegamos pronto!

vacapurpuraDe repente sucede algo excepcional, algo que hace que de golpe todo lo demás desaparezca; la pantalla del portátil se oscurece de repente, la música se para y toda mi atención (y la atención de los demás pasajeros) se dirige hacia fuera, mirando por la ventanilla del tren.

De repente entre todas las vacas que hay en la dehesa que aparece enmarcada en mi ventanilla, aparece una de color púrpura! Una vaca púrpura!!

Es la metáfora de un producto o un servicio excepcional que Seth Godin utiliza para contarnos como está cambiando el marketing en los últimos años.

Lo que todos hasta ahora asociábamos a la actividad de analizar nuestra cartera de productos para diseñar acciones de promoción orientadas a la venta, se ha convertido en analizar el mercado y sus necesidades para diseñar productos excepcionales que capturen la atención de nuestros clientes por ser diferentes de los demás.

La abundancia de productos y marcas, el bombardeo de la publicidad y la falsedad del mensaje han provocado (y están acentuando) que los clientes tengan una percepción “flat” del mercado. Mucha oferta, productos similares, precios similares, todo absolutamente aburrido.

Las marcas que quiere innovar sus negocios necesitan buscar su “vaca púrpura” para diferenciarse de los demás, ofreciendo algo distinto: un producto nuevo, un servicio excepcional, un packaging perfecto, algo que capture la atención de los clientes y cubra de una forma innovadora sus necesidades.

En el más puro estilo de Godin, es un libro ligero, rápido de leer que sabe transmitir a través de capítulos cortos y contundentes las ideas del autor, dejando al lector el descubrimiento del “como encontrar la vaca púrpura”.

Capítulos como “Vende aquello que la gente compra (y habla de ello)”, “Siéntese ahí, no se limite a hacer algo” o “Lo contrario de extraordinario” van provocando el lector a lo largo del libro, generando estímulos suficientes para poner en duda algunos de los conceptos a los cuales estamos acostumbrados. Un libro que no deja al lector indiferente. (si te pasara eso, corre al servicios de urgencias del hospital más cercano!)

Una reflexión interesante:

Si crear una Vaca Púrpura es la mejor estrategia de marketing, ¿por qué no la adopta todo el mundo? Porque la gente suele pensar que lo contrario de “extraordinario” es “malo” o “mal hecho”. Pero está equivocada. Hoy en día, casi todas las compañías venden productos bastante buenos. Así que el contrario de “extraordinario” es “muy bueno”. Por tanto, nada que sea “muy bueno” constituye la base de un gran éxito.

Una lectura indispensable, editado en España por Gestión 2000.

Written by Marco Cimino

septiembre 23, 2009 at 4:08 pm

Aprender compartiendo

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fotoUn grupo numeroso de amigos nos acompañó en nuestra puesta de largo; la primera edición del Monday Reading Club en Barcelona.

Robando literalmente una frase de Sergio Estévez (hola jefe!) podríamos decir que según los organizadores una multitud de más de 15.000 personas competían por asegurarse un lugar en la sala de la Librería Bertran, y que según información facilitada por la Guardia Urbana de Barcelona solo una decena de “forofos” del marketing y de la lectura se presentaron al evento.

Lo dejaremos en que más de 100 personas acudieron al estreno de la primera edición del Monday Reading Club, con las cuales hemos compartido nuestra puesta de largo, nervios, vídeos rebeldes y demás momentos del evento.

Un evento que además ocurría en contemporáneo en Madrid y Barcelona, y que pudo contar con la presencia de los 2 co-autores del libro “Iníciate en el marketing 2.0“, Enrique Burgos (en Madrid) y Marc Cortés (en Barcelona).

Una coincidencia (o premeditación) de elementos que seguramente lo convertían en algo distinto, digno de captar la atención de los asistentes.

Por la parte que me toca (a mi siempre me acaba tocando la parte mejor de los pasteles), he podido compartir escenario con Marc, que una vez más nos ha dado una gran lección de humildad, expertise, buen humor, y coherencia debatiendo algunos de los puntos del libro y las cuestiones que iban poco a poco surgiendo en un ambiente absolutamente participativo.

No voy  a explicar mucho más, también porqué estoy seguro que alguien lo hará en estos días mucho mejor de lo que pueda llegar a hacer yo.

Simplemente agradecer la participación de los que habéis decidido pasaros por allí, felicitar a los compañeros de la organización por el trabajo que cada uno ha realizado y agradecer una vez más Marc por haber querido compartir con nosotros este momento.
Nosotros hemos puesto toda nuestra ilusión y nuestro (poco) tiempo libre para intentar hacer algo divertido, innovador y que nos permita entre todos aprender compartiendo nuestra afición por la lectura y el marketing.
Tenemos la suerte que, como todo es mejorable, gracias a vuestras criticas y sugerencias podremos ir evolucionando para ofreceros un evento cada vez más adecuado a vuestras expectativas.

Me quedo con una frase que quizás no se captó tan claramente en la sala pero que en todo momento estuvo allí, durante la presentación, en las palabras de Marc y en el networking posterior al evento, en el cual pudimos saludar a viejos y nuevos amigos: “Porqué el mundo real sigue ganando!

Written by Marco Cimino

septiembre 8, 2009 at 8:40 am

El ocaso de la empresa convencional

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thumb_ponte rialtoLas primeras luces de la mañana acompañaban el ruido de las barcas que llegaban a Rialto desde el Canal Grande. El movimiento ágil pero silencioso de los mercantes se repetía una vez más en el mercado que en aquella época representaba la puerta entre Oriente y Occidente.

No había mucho tiempo, todo tenía que estar preparado para el momento en que los primeros peregrinos que llegaban de toda Europa camino de la Tierra Santa encontrasen todo tipo de especias, azúcar, telas y manjares para ayudarles a que el camino fuese más cómodo.

Cada parada del mercado era un sinfín de colores y olores acompañadas de las historias más increíbles de batallas ganadas, dragones vencidos, Reyes y Reinas de países lejanos, que convertían cada pieza en algo único, irrepetible.

Los mercantes exponían sus tesoros y hablaban de sus aventuras a los peregrinos que se acercaban a las paradas deseosos de conocer más de cerca aquello que se escondía detrás de cada historia.

Aquel mercado era en centro del Universo. Miles de personas pasaban cada día y miles de conversaciones se establecían de forma natural, genuina, entre los mercantes, los peregrinos, los curiosos y todos aquellos que vivían el mercado como la principal actividad del día.

Con un ejemplo similar (yo me he permitido el placer de inventarme uno ambientado en el mercado de Rialto en Venecia) el Manifiesto Cluetrain introduce la tesis que defiende la conversación humana y natural como el autentico lenguaje del comercio.

El ejemplo del mercado medieval (como expresión más autentica del mercadeo, marketing en definitiva) es un modelo que poco a poco está resurgiendo en el mundo de los negocios. O mejor dicho, están resurgiendo sus principios según los cuales el mercado son conversaciones; conversaciones humanas, autenticas en las cuales todos ganamos.

El período en el cual los negocios, por efecto de la revolución industrial y las cadenas de producción, perdieron la voz ha terminado. La llegada de Internet y de los Social Media nos facilita un sistema de comunicación global que elimina las estructuras de poder y las burocracias sin sentido, para ponernos todos en contacto.

Ha llegado la época en la cual el organigrama ha dejado de tener sentido. Las empresas que sobrevivirán son las empresas que se rigen por hipervínculos entre las personas. Las empresas que sustituyen el mensaje corporativo unidireccional por las conversaciones entre sus empleados y los clientes, en definitiva las conversaciones con el mercado.

Escrito por un ingeniero, un consultor, un experto en marketing y un editor, el Manifiesto Cluetrain es un rechazo al enfoque tradicional del mundo empresarial. Su contenido se basa en 95 tesis publicadas en 199 en Internet en la página www.cluetrain.com por los autores del libro y firmadas hasta la fecha por cientos de personas del mundo de marketing, política, empresa, etc.

Las tesis hablan de marketing y de relación con el mercado pero también de relaciones humanas, de transparencia, de empresa. No se trata de un manual práctico sino simplemente se quiere describir como son los negocios en realidad y en que se están convirtiendo gracias a la llegada de la red y de los Social Media.

Un libro importante, indispensable, a leer con mucha atención pero al mismo tiempo con criticidad. Hay grandes verdades escritas aquí, pero también hay elementos de reflexión respeto a como queremos que sea nuestro futuro, en el mundo de los negocios, del marketing, de la publicidad y de la empresa en general.

Lectura obligada, Manifiesto Cluetrain, editado en España por Deusto.

Written by Marco Cimino

agosto 18, 2009 at 1:21 pm

Internet e Intranet, donde está la frontera?

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En estos días estoy leyendo el “Manifiesto Cluetrain”, todavía no he llegado a la mitad (lamentablemente el #bufbuf no me permite ir más de prisa), pero indudablemente se trata de otro libro que no deja indiferente a su lector.

Uno de los momentos que más me ha capturado la atención, es la relación directa que los autores dibujan entre Internet y las Intranets corporativas. Hasta ahora, y desde la perspectiva de la consultoría IT a las empresas, siempre habían sido mundos relacionados pero con un grado de separación muy elevado.

Por un lado la presencia en Internet es un proyecto típicamente liderado por marketing, orientado a construir la imagen de marca de la empresa o del producto y que muchas veces se queda aislado (como protegido) de los otros proyectos corporativos y de la participación de otros departamentos, como por ejemplo IT.

Por otro lado, la Intranet es un proyecto típicamente liderado por Recursos Humanos, Organización, IT en diferente medida y que puede limitarse a “portal del empleado” si básicamente recoge aquellas funcionalidades orientadas a dar servicio a los empleados en su relación laboral con la empresa, o bien puede “escalar” hacia una intranet si además añadimos funcionalidades orientadas a la colaboración, gestión del conocimiento, comunicación interna, comunicación entre empleados, y que incluso puede llegar a rozar las fronteras de la web 2.0 gracias a la creación de comunidades (profesionales o personales), blogs, etc.

Romper la barrera entre Internet (entendido como mercado de mis clientes y potenciales clientes) y la Intranet corporativa me parece una idea brillante! Se trata (resumiendo al máximo el efecto a perseguir) de dejar de hablar de nuestra empresa y nuestros productos y hacer que nuestros propios empleados hablen de ello, con el efecto que conlleva hacerlo desde una perspectiva absolutamente humana (los empleados son personas, la empresa NO).

Y desde el ángulo del trabajador, representa premiar la cultura del equipo, de la transparencia, de la orientación al cliente. Una empresa que crea y explica sus historias a través de sus empleados es una empresa honesta, creíble, transparente, veraz. Esto es bueno para el mercado y es buenos para los empleados y futuros empleados.

En el mundo 1.0, la mayoría de las veces sigo hablando con directores de marketing o de producto para diseñar la nueva web de la compañía y con directores de recursos humanos, organización, IT para hablar del nuevo portal del empleado o de la nueva intranet. 🙂

De las 95 conclusiones del manifiesto, me quedo con:

2. Los mercados consisten en seres humanos, no en sectores demográficos.

6. Internet está permitiendo conversaciones entre seres humanos que antes simplemente eran imposibles, en la era de los Medios Masivos de Comunicación.

8. En ambas, las redes de Internet abiertas y las intranets, la gente está conversando de una manera intensa y nueva.

9. Gracias a estas conversaciones interconectadas están emergiendo nuevas y poderosas formas de organización social y de intercambio de conocimiento.

12. No hay secretos. El mercado conectado sabe más sobre los productos que la empresa que los desarrolla. Y si los nuevos productos son buenos o malos, ellos se lo dicen a todo el mundo.

15. En tan solo unos pocos años la homogénea voz de los negocios (el sonido de la visión, la misión y los folletos publicitarios) va a sonar tan artificial como el lenguaje de la corte francesa del siglo XVIII.

20. Las compañías necesitan saber que algunas veces su mercado se ríe de ellas.

29. Elvis lo dijo mejor: “We can’t go on together with suspicious mind”. (No podemos seguir juntos si sospechamos mutuamente).

77. ¿Estas tan ocupado “haciendo negocios” que no puedes contestar nuestro correo electrónico? Por Dios, vaya, volveremos más tarde. Tal vez.

Written by Marco Cimino

julio 28, 2009 at 8:44 am

Gestionando la demanda

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La actual situación económica nos exige focalizar nuestros esfuerzos y optimizar nuestros presupuestos en aquellos productos y proyectos que realmente aportan valor a la empresa.
El nuevo mercado y los social media nos obligan a escuchar a nuestros clientes, estableciendo conversaciones con el mercado para mejorar y adaptar constantemente nuestra oferta a la demanda.
Además nuestras organizaciones nos valoran por los resultados obtenidos a partir de nuestras acciones.

Todo ello conlleva la necesidad de herramientas que nos ayuden a tomar decisiones de la manera más ágil para poder reaccionar rápidamente a las demandas del mercado, focalizando nuestros recursos en aquello que es realmente importante.

Por otra parte todos estos elementos (situación actual de mercado, nuevas tecnologías, la globalización, los Social Media) brindan las mismas oportunidades a las empresas pequeñas, medianas y grandes para que demuestren su valor.

Ya no es importante el tamaño (y la cantidad de recursos que destines a tus actividades) cuanto la velocidad (la capacidad de escuchar, sintetizar, decidir, actuar y volver a empezar).

Un compañero de Twitter (que en este momento no recuerdo, pero prometo que si se manifiesta, publicaré aquí su nombre!!) hace unos días comentó algo como: el marketing ya no es una actividad de grandes campañas trimestrales, sino un proceso constante de mejora continua. Una verdad de las verdaderas!

La presentación que os dejo a continuación (es el material del seminario que organizamos el pasado día 30 de junio en Barcelona) explica como IBM Focal Point nos puede ayudar a implementar este ciclo constante de mejora continua de nuestro porfolio de productos y como, además, nos puede ayudar a gestionar nuestro proyectos y campañas (de marketing o no).

Espero que os guste!!

Written by Marco Cimino

julio 2, 2009 at 8:51 am

Conversar con los clientes a través de Twitter

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twittTwitter se ha convertido en una excelente oportunidad para establecer conversaciones con nuestros clientes y potenciales, según la filosofía 2.0. Su inmediatez, la posibilidad de replica y difusión, su lado “humano” y otros factores que describo en la presentación adjunta hacen que, desde mi punto de vista, sea una de las herramientas claves de una buena estrategia SEM corporativa. ahora bien, como todo hay que creerlo 🙂

Y si te ha gustado la presentación, tweeteala!

Internet: porqué hay que estar?

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Parece obvia la respuesta; sin embargo todavía hay una cantidad considerable de empresas que consideran que la presencia en internet no aporta valor al negocio.
Os dejo una presentación que simplemente quiere dar algunas ideas de como defender un proyecto internet en nuestra empresa.
Es un documento que preparé hace unos días para un pequeño laboratorio farmacéutico.

Written by Marco Cimino

abril 14, 2009 at 8:31 am

hoy no puedo dormir

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Ya son la 1:40 de la madrugada y estoy sentado en el sofá sin poder dormir. No, no tengo mala conciencia, ni tampoco me falta el sueño. De hecho me cuesta mantener los ojos abiertos y si pienso en que me faltan tan solo 4 horas y 20 minutos para que mi despertador empiece a sonar, me da algo!

La razón por la que no puedo dormir es que me he tropezado (no de forma casual) con “del 1.0 al 2.0 – claves del nuevo marketing” , un eBook escrito por un grupo de 18 profesionales, algunos de los cuales nos encontramos casi cada día en Twitter.

Hasta el momento he llegado a la página 165 de 271 y he tenido la necesidad casi física de escribir 4 palabras dirigidas a los autores.

En primer lugar BRAVO por la idea: un trabajo “colaborativo” (que mal suena, pero es así) en el cual se repasan todas y cada una de las claves del marketing 2.0. Todo lo que hasta ahora se podía encontrar en diferentes publicaciones, ahora concentrado en una especie “pastilla de sabiduría” a la cual basta añadir una pizca de tiempo y tranquilidad para convertirla en una lectura amena e interesante.

En segundo lugar BRAVO por el formato: un libro cuyos contenidos son de libre descarga y que está disponible (para los amantes del formato tradicional) en “formato libro”, previo pago del importe correspondiente (ehhh, yo he comprado un ejemplar!). Por fin alguien que cree en lo que se predica: “el conocimiento no sirve de nada si no se comparte” – esto si que es 2.0!!

En tercer lugar BRAVO por los contenidos: directos, claros y concretos, con muchos ejemplos y de gran calidad. Un título que no puede faltar en vuestras bibliotecas.

Y ahora si, ya me puedo ir a dormir.. oppsss aqui vá el link para la descarga 🙂

Written by Marco Cimino

abril 6, 2009 at 1:58 am

Publicado en reflexiono

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