Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

un momento de pausa entre la presión de cada día….

Vendes o trabajas?

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Evidentemente el título es una provocación y poco tiene que ver con el contenido de este post. Mi compañero Jaime (AKA @mitus82), me pasó hace unos días un interesante documento de Benson Shapiro, profesor de Harvard Business School, que habla de la importancia de la dirección estratégica del departamento de Ventas, definiéndolo como un asunto de Alta Dirección.

Un articulo absolutamente actual, teniendo en cuenta que se escribió en 1998, que pone de manifiesto como está cambiando el rol de los departamentos comerciales en un mercado de “sobre-producción”, en el cual el control está pasando cada vez más del vendedor al comprador.

Es muy interesante el punto de vista del autor (que comparto plenamente) que identifica como principales causas del cambio de las reglas del juego la diferenciación (cada vez menor) que existe entre productos de distintos fabricantes, el aumento de la complejidad de los productos (que requiere a una fuerza de venta cada vez más especializada) y el nivel de exigencia de los clientes (que aumenta proporcionalmente al nivel de competencia del mercado).

Por no hablar del incremento de competidores provocado por casi desaparición de los límites entre los diferentes negocios. Hoy en día muchos fabricantes de acero, plástico, vidrio y otros materiales están compitiendo por la fabricación de los mismos productos. Bancos, aseguradoras y fondos de inversión compiten entre sí para conseguir el dinero de los inversores. Las compañías de telefonía ofrecen servicios de consultoría, así como los minoristas ofrecen servicios financieros.

Bajo este paradigma necesitamos (los directores de ventas) diseñar una estrategia para nuestro equipo de venta, capaz de adaptarse al nuevo mercado y garantizar los resultados necesario. Repasemos algunos puntos fundamentales:

– Necesitamos conocer mucho más a nuestros clientes, segmentar nuestro mercado, analizar las necesidades de nuestros clientes, su tamaño y potencial, cuadrando estos datos con nuestro portfolio y la ofreciendo un trato cada vez más especializado de nuestro equipo de venta.

– El punto anterior supone que no podemos delegar exclusivamente las ventas al departamento comercial, sino hemos de trabajar muy estrechamente con el equipo de marketing, reportando la información que el equipo de ventas recibe de sus clientes para que el equipo de marketing pueda completarla con una visión más amplia del mercado. Ventas y marketing necesitan trabajar conjuntamente para que táctica y estrategia vayan de la mano en una acción conjunta.

– Necesitamos formar a nuestros vendedores para que conozcan soluciones cada vez más complejas y sectores cada vez más exigentes, que no se conforman con un discurso de “vendedor de coches” sino requieren un trato muy especializado pensado para aportar valor a su negocio.

– Necesitamos definir con claridad cuál es nuestro objetivo (y trasmitirlo a nuestra fuerza de venta), priorizando el medio / largo plazo, la retención de las cuentas más allá de la consecución de un pedido y de los objetivos de ventas de un período concreto de tiempo.

Nuestro enfoque deberá ser el convertirnos en un proveedor preferente para nuestros clientes, aprovechando así la ventaja respecto a nuestros competidores que representa el saber crear una relación a medio / largo plazo basada en la creación de la percepción del valor. Y aunque parezca mentira, deberemos filtrar nuestros clientes concentrando nuestros recursos en aquellas cuentas que son capaces de proporcionarnos la rentabilidad mayor, huyendo del modelo “dispara a lo que se mueve” que muchas empresa han aplicado y siguen aplicando hoy en día.

En un mercado con un exceso de oferta y muy poca diferenciación en los productos, el que gana es el que sabe planificar sus cuentas más allá de los valores absolutos de facturación y margen. Es indispensable cada vez más diseñar un modelo sostenible basado en la calidad y en la coherencia que nos asegure la estabilidad de la empresa.

Marketing y Ventas, como nunca antes de ahora, deben colaborar y compartir los mismos objetivos sabiendo que el uno sin el otro tiene los días contados.

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Written by Marco Cimino

abril 28, 2010 a 9:13 am

4 comentarios

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  1. Y sabes qué es importantíssimo? Que toda esta preparación para conocer las necesidades del cliente no sean percibidas por el cliente como una disección de él, de sus necesidades, de su negocio, del tuyo, del del Arturo y de todo el mundo mundial. El vendedor tiene que saber más que el cliente (y los buenos clientes saben un montón) pero tiene que ser capaz de relacionarse con él con empatía, no con superioridad, ni con populismo… La justa medida de una persona que tenga eso que se llama “don de gentes”.
    Me da que lo difícil hoy en día a la hora de encontrar vendedores, es encontrar seres a los que le guste la gente, crean en el producto que ofrecen, y su principal motivación sea echar una mano “de corazón”. Todo lo de corazón que las ventas permiten, claro! =P

    tonapou

    abril 28, 2010 at 10:59 am

    • posiblemente parte de la culpa la tenga la presión que hoy en día estamos haciendo a los equipos de venta…. a veces resulta difícil disfrutar del trabajo, del contacto con la gente cuando los objetivos económicos son cada vez más agresivos…

      gracias por compartirlo!

      Marco Cimino

      abril 29, 2010 at 12:00 am

  2. Totalmente de acuerdo, debemos ir cambiando la estrategia de la vieja escuela de presionar la venta y por el contrario, ir llevando los prospectos a que confien en nosotros antes siquiera de pretender venderles. Enfocarnos más en sus necesidades que en las nuestras (que deberia ser obvio, pero no lo es) y realmente como lo dices, enfocarse en los clientes que realmente valoran lo que hacemos y a los cuales también generamos valor.

    David Gomez

    abril 28, 2010 at 2:32 pm


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