Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino

Mientras sigo alucinando con mi UBUNTU 🙂 y llegando cerca del cierre de trimestre (el concepto de cierre para cualquier responsable comercial es una pesadilla), quiero sacar alguna conclusión respeto a la crisis en el sector IT y las posibles oportunidades que están empezando a detectarse en el mercado.

Para los grandes fabricantes de software (IBM, Oracle, SAP, etc..) se está manifestando un escenario curioso: si bien la capacidad del mercado para absorber a nuevos productos está bajando ligeramente respeto al año pasado, hay una tendencia a la concentración provocada por un lado a la desaparición de alguna marca (por debilidad financiera o por adquisición por parte de la competencia más fuerte) y por el otro por el efecto “confianza” del propio mercado, ya que los clientes utilizan la solvencia del fabricante como elemento diferencial a la hora de decidir.

Este efecto concentración provoca en definitiva que es “pastel” sea más reducido pero lo sea también el número de players que concurren a la repartición. Para IBM, Oracle y unos cuantos más es una gran oportunidad para incrementar sus volúmenes de negocio en un momento de crisis como el actual.

Para las empresas de servicios que se dedican a la implantación de soluciones (integradores, consultoras, implantadores, etc.), es difícil identificar un camino único hacia el éxito (o el fracaso). Los modelos de negocio siguen siendo variados y el tamaño de la empresa a veces condiciona el modelo a adoptar.

Las empresas que se dedican a volumen (grandes integradores, consultoras, etc.) están experimentando en los últimos años una bajada del margen. El mercado del outsourcing sigue funcionando pero exige cada año precios más agresivos que no compensan la demanda de mayor expertise por efecto de la creciente complejidad de las arquitecturas a gestionar.
Estas empresas se encuentran cada día con más frecuencia la necesidad de especializar sus recursos y la contrapartida es que el cliente ofrece es una tarifa cada vez más baja. Solución: diferenciar. Entrar en el mercado de los proyectos “llaves en mano” para compensar la pérdida de margen y especializar sus recursos.

Las empresas focalizadas en un producto o una tecnología, normalmente de tamaño más reducido respeto a los grandes integradores, están empezando a notar las incursiones de las empresas de volumen que abordan sectores de mercado nuevos y clientes de tamaño más pequeño.
En este caso estamos asistiendo a ofertas muy agresivas en precio y condiciones, proyectos “llaves en mano” muy baratos justificados por un mantenimiento evolutivo implícito demasiado elevado.

Es bastante habitual que a la firma de un contrato por parte de una empresa no especializada  siga la búsqueda de los perfiles necesarios a la ejecución del proyecto en Infojobs o canales similares. Sin comentarios!

En esta fase el mercado todavía acepta estas incursiones por parte de empresas oportunistas y difícilmente los clientes tienen la capacidad de valorar el TCO de un proyecto, teniendo en cuenta también el coste que tiene el riesgo de la poca calidad ofrecida por empresas muy poco especializadas. Estamos en un mercado en el cual el precio sigue siendo el primer elemento de decisión de los clientes, y la coyuntura económica no ayuda.

Es probable que el mercado antes o después se mentalice que no hay que “apostar por el precio a cualquier coste” , pero mientras tanto la oportunidad de las empresas medianas y especializadas en un producto o sector está básicamente en la optimización (convierto mi experiencia en menor coste a la hora de realizar proyectos) y en proveer valor adicional a los clientes a través de soluciones sectoriales o horizontales.

A estos elementos hay que añadir evidentemente la apuesta por la calidad. Trabajar bien, a un coste correcto y aportando valor a los clientes es la formula que ayudará a las empresas de tamaño mediano a superar la crisis, ampliando su portfolio de clientes y fidelizando los clientes actuales.