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La experiencia de usuario marca la diferencia!
Hace unos días discutíamos con mi equipo comercial (en esas reuniones que nos gusta animar más allá de cuotas, números y acciones) si la experiencia de cliente es realmente un factor diferencial en el mercado.
Como acostumbro a decir en las presentaciones, la experiencia de usuario marca la diferencia entre un producto bueno y un producto extraordinario. Es evidente que un producto «malo» no tiene remedio, pero mi opinión es que podemos convertir un producto bueno en algo excepcional si trabajamos la experiencia de usuario.
Os voy a explicar lo que me pasó el sábado, como ejemplo de una buena experiencia de usuario.
Hace un mes aproximadamente compré unas camisas en la tienda Ermenegildo Zegna de Paseo de Gracia, en Barcelona. Trabajé para Ermenegildo Zegna unos cuantos años y, aunque haya perdido mis privilegios de empleado, sigo comprando sus productos con cierta frecuencia.
La cuestión es que una de las camisas que compré no me salió nada bien. Es Era una camisa de rayas azul marino que lleva el interior del cuello, los puños y el perfil de la «tapeta» de los botones de un algodón azul marino liso. Una prenda con un toque de distinción que pero juega con la desventaja de un color muy delicado y propenso a desteñir con cierta facilidad.
Por otra parte, alguna costura de la parte anterior se empezaba a deshacer; en definitiva, una camisa que no respondía a la calidad que pagué en la tienda.
El pasado sábado, aprovechando un paseo con la familia en Barcelona, fui a la tienda para enseñar lo que le había pasado a la camisa. En los momentos anteriores a la entrada en la tienda, mi mujer me comentó: sobre todo, coméntale que la hemos lavado a 30 grados, y como mucho 4-5 veces… lo típico, empiezas a imaginar lo que te dirán en la tienda y las escusas o explicaciones que tendrás que alegar para explicar lo sucedido.
Mi sorpresa fue cuando al enseñarle la desafortunada camisa a la persona que me atendió en la tienda (y sin tener el tiempo de alegar lo que me había preparado justo antes de entrar), esta, sin comentar lo sucedido con nadie más (sin la necesidad de pedir permiso a nadie), se limitó a contestarme: No se preocupe, voy a buscarle una igual. Si lo prefiere puede elegir otra prenda, como usted desea. ¡Dese una vuelta por la tienda!
Lamentablemente la misma camisa no estaba disponible y al final me llevé otra prenda, que valía 40€ más que la anterior. Pero no me supo mal en absoluto; la pronta respuesta del encargado, su actitud, el no tener que explicar lo ocurrido, me hicieron olvidar de pronto que había acudido a la tienda para quejarme de un producto de calidad no adecuada al precio pagado, convirtiendo ese momento en una experiencia de marca inmejorable, consolidando aún más la imagen y el prestigio de la marca.
Una especie de efecto amplificador que, de forma inexplicable, se produce cuando una marca es capaz de sorprendernos rompiendo nuestros esquemas.
Yo iba a la tienda con la seguridad de encontrar cierta resistencia, aunque finalmente era bastante probable que me sustituyeran la camisa defectuosa. El hecho de que haya sido todo tan fácil y natural, no sólo aniquila la sensación de haber vivido una experiencia negativa con la marca, sino amplifica el respeto que el cliente ya tenía anteriormente.
Bien lo sabe el encargado que me atendió, ofreciéndome la posibilidad de sustituir la prenda por otra, dándome una vuelta por la tienda. En ese momento me tuvo totalmente indefenso y predispuesto a agradecer su «noble» e «inesperada» reacción con la compra de otro producto.
Una ocasión irrepetible de fidelizar el cliente a la marca,transmitiendo de una forma contundente la vocación de la marca por el cliente.
De esta experiencia aprendo varias cosas:
- Nadie pretende que una marca sea infalible, pero todo el mundo se espera que delante de un error mostremos nuestra buena actitud y voluntad para subsanarlo.
- Un error es el momento ideal para reforzar la percepción de valor de una marca. En ese momento, más que nunca, nuestro consumidor está esperando que le sorprendamos.
- La experiencia de usuario marca la diferencia entre un producto bueno y un producto extraordinario
- Ya sé ahora porqué en mi armario el 95% de las camisas son Ermenegildo Zegna!
🙂
Marketing: Coherencia ante todo
Hace tan solo unas semanas comentaba con un cliente la importancia de la estrategia y de la definición de un plan antes de abordar cualquier iniciativa de marketing en la empresa.
Muchas, demasiadas veces nos encontramos en situaciones en las cuales el cliente espera de nosotros que concretemos las acciones y el formato que vamos a utilizar incluso antes de sentarnos y hablar de los objetivos, de cuales son sus expectativas y de empezar a trabajar los elementos básicos de comunicación (la marca, su personalidad, nuestro target, etc..).
Cuantas veces nos hemos encontrado en situaciones en las cuales el cliente nos pide un boceto gráfico de su web, una maqueta navegable de su microsite, un documento de arquitectura de contenidos como parte integrante de una propuesta de trabajo u oferta, posiblemente con el objetivo de validar nuestra capacidad; saber si estamos a la altura de sus expectativas.
Y cuantas veces la sensación de que estamos muy cerca de ganar un nuevo reto nos ha hecho caer en esta trampa! Hemos trabajado de forma superficial y con la mitad de la información necesaria para complacer a nuestro cliente y compensar (posiblemente) su incapacidad de abstracción; su dificultad de entender que detrás de nuestras explicaciones de cómo lo íbamos a hacer se hallaba su campaña, su logo, su web, su identidad de marca.
No me cansaré de repetir que las cosas hay que construirlas según un orden. No es posible diseñar una web, plantear una campaña, pensar en un microsite si previamente no hemos analizado lo básico: quienes somos, qué hacemos y a quien le importa! En definitiva, sin tener clara nuestra identidad de marca.
Necesitamos definir nuestros atributos y nuestra personalidad, analizar los distintos segmentos a los cuales nos dirigimos para construir los «raíles» sobre los cuales deslizará nuestra actividad de marketing (on y offline).
Nada debe dejarse al caso, no hay espacio para la creatividad sin que en todo momento validemos si lo que estamos haciendo es coherente con nuestra identidad.
Eso: coherencia. Coherencia y sentido común. Son los ingredientes necesarios pero no suficientes para que obtengamos buenos resultados de nuestras acciones a medio y largo plazo. Sin coherencia con la marca corremos el riesgo de crear falsas expectativas en nuestros consumidores; de transmitir un mensaje que no se ajusta con nuestros productos y servicios. Corremos el riesgo de no cumplir con la promesa que hicimos cuando nos dirigimos a sus puertas para ofrecer algo que prometimos que sería inolvidable!
Un ejemplo de lo que os estoy contando?
Supongamos que yo soy un consumidor medio, 37 años, casado con 1 hijo, trabajo en el departamento de compras de una empresa media, con unos ingresos de 32.000 € brutos anuales, llevo coche desde hace más de 15 años y mi historial de accidentes es limpio. Por cierto, tengo un vehículo de 2 años de antigüedad, de precio medio/alto; digamos un VW Golf. (el target perfecto para una compañía de seguros).
Un día a principios de 2009, sentado en el sofá al lado de mi mujer (en Prime Time).. cuando en Televisión Española todavía ponían publicidad, me llama la atención un anuncio nuevo, diferente!
La adrenalina sube rápidamente a mi cabeza. El mensaje es tan claro y contundente que de pronto experimento la necesidad de pertenecer a La Mutua. Es algo incontrolable; sólo el pensar que o también puedo ser de «la tribu» me produce un placer casi físico, quiero! Yo también quiero ser de La Mutua!
De repente voy a buscar el ordenador portátil de mi maletín. Mientras lo enciendo (vaya rollo, desde que me lo dieron cada vez que intento «hibernarlo» se me cuelga y así me obliga cada vez a apagarlo, perdiendo así parte de mi valioso tiempo!) ya estoy imaginando las tremendas ventajas de pertenecer a La Mutua.
La cantidad de servicios, un pin de socio, una tarjeta con mi foto e incluso un portadocumentos de piel con el logo de La Mutua para guardar la documentación del coche. Un llavero codificado para que si pierdo las llaves del coche, simplemente dejándolas en un buzón de correo me las devuelvan a casa!! Siiii
Ya estoy.. me voy a la web de La Mutua para darme de alta!
Pero.. descuento 50%? vente a La Mutua y paga la mitad? hasta 25% de descuento? 40% de descuento en seguro de hogar? pero… donde está la tribu? 🙂
Marcas que emocionan
Agilidad, velocidad de reacción, proximidad, personalización, especialización, cultura del cliente, capacidad de personalizar el producto o el servicio son actitudes que hoy en día juegan un papel fundamental en el proceso de decisión de los clientes. Estos y otros elementos son los atributos que definen la identidad de nuestra marca (empresa, producto o servicio) en la red.
Una experiencia de usuario extraordinaria es el mecanismo que graba estos atributos en la memoria de nuestros clientes, convirtiendo nuestra marca en una marca emocional. Cuando queremos generar emoción, necesitamos que toda nuestra organización piense, actúe en clave de cliente, para garantizar generar una experiencia incomparable.
Una marca que emociona se consigue «marcando» la diferencia entre una buena experiencia de usuario y una experiencia excepcional, inolvidable. Si en todo lo que hacemos (comunicación, estrategia, campañas), ponemos al cliente, a la persona, en nuestro foco de atención, conseguiremos que la experiencia generada sea mucho más que buena; sea realmente inolvidable.
Os invito a leer este whitepaper que (como no) es el resultado de una reflexión de personas dentro y fuera de la empresa, un trabajo de grupo que como tal no es de nadie; es de todos!
El poderío del marketing
(«como hacer de un producto mediocre, un producto mediocre muy vendido!» o bien «Haciendo amigos, sin rencor»)
La inspiración de esta reflexión nace de una conversación de ayer con un amigo. En concreto la(s) pregunta(s) que me hizo fue: en una empresa de 20 usuarios tiene sentido utilizar Lotus Notes como sistema de mensajería? No será necesario tener un administrador del sistema? Si, ya lo sé que el producto es muy bueno pero no será demasiado para una empresa tan pequeña? (en relación con Exchange).
Analicemos las 2 plataformas del punto de vista estrictamente tecnológico:
IBM Lotus Notes
- Licenciamiento sencillo (licencia nominal para usuario y servidor)
- Multiplataforma (servidor y cliente funcionan el los principales sistemas operativos)
- Soporta virtualización
- Incluye herramientas de mensajería instantánea y trabajo en grupo, acceso web, correo push para iPhone / Win Mobile / Symbian
- Incluye funciones de utilidad para gestión de salas y recursos, agendas, y gestión de documentos basadas en OpenOffice (Symphony)
- Altamente escalable, permite cluster activo/activo, balanceo de carga y roaming (el usuario itinerante se puede conectar al servidor más cercano de forma totalmente transparente)
- Administración sencilla, requerimientos de hardware mínimos
Microsoft Exchange (en comparación con Lotus)
- Licenciamiento más complejo (cada usuario necesita 1 licencia por cada servidor al que se conecta)
- Solo funciona en plataforma windows
- No soporta virtualización
- Limitación en el espacio de las bases de datos de correo
- Limitaciones en las funcionalidad de usuarios móviles
- Funciones de colaboración limitadas
- No permite cluster de la funcionalidad, es necesario clusterizar el servidor entero
Lo que hizo Microsoft para afianzar un producto «mediocre» (sin rencor… es una manera de decir 🙂 ) es una estrategia basada en 3 puntos (más o menos):
- incluir el cliente de correo de forma «gratuita» en el sistema operativo windows, para que actuara como «cebo» y como «efecto memoria» (lo que utilizo en casa y lo que estoy acostumbrado a ver en mi escritorio es lo que pido al trabajo)
- trabajar el concepto de simplicidad del producto (simple de instalar, simple de gestionar, como todos los productos de Microsoft, en 2 clics está listo)
- hablar mal de la competencia (Lotus es una tecnología obsoleta, el producto está muerto, etc..)
Resultado?
Exchange se vende, a pesar de su inferioridad tecnológica y funcional con respeto a la solución de IBM. Eso si, Lotus sigue siendo el producto con más base instalada en el mundo… o sea que .. el poderío del marketing ayuda pero no lo es todo 🙂
Marketing (digital) para Pymes, el secreto está en la marca
En un mercado cada vez más global nos encontramos con cierta facilidad a enfrentarnos a escenarios totalmente nuevos. Como ya se ha comentado más de una vez, resulta bastante habitual competir en los mismos sectores con empresas de distinto tamaño, e incluso cada vez es más normal ver como la “pulga” se lleva “el gato al agua” marcando diferencias con los más poderosos.
Tamaño y recursos no son hoy en día factores que siempre llevan al éxito. Agilidad, velocidad de reacción, proximidad, personalización, especialización, cultura del cliente, capacidad de personalizar el producto o el servicio son actitudes que juegan un papel fundamental en el proceso de decisión de los clientes (además de los elementos emocionales, evidentemente), y a veces posicionan al mismo nivel una gran multinacional y una empresa familiar de tamaño mediano-pequeño, allí compitiendo por la misma oportunidad.
El marketing digital (online, 2.0, internet, redes sociales o social commerce o cualquiera de las variantes y combinaciones posibles) es una interesante oportunidad para las PYMEs, por sus costes asequibles, su enorme potencial y su capacidad de romper con las barreras geográficas, llegando directamente allí donde están nuestros clientes y potenciales clientes.
Aún así, uno de los grandes retos y a la vez una de las mayores dificultades que tienen las empresas pequeñas y/o familiares es definir una estrategia de comunicación y utilizar el marketing online como estrategia para potenciar la percepción y el posicionamiento de la marca.
Así como en las empresas “grandes” tienen más o menos asumido en el ADN corporativo que el marketing es un “mal necesario”, en una empresa “familiar” (aunque de tamaño medio) muchas veces la percepción del marketing online se confunde con el poner al descubierto nuestra empresa (nuestros productos, nuestra reputación), entrando así en juego factores más emocionales como la “reputación” de la empresa y/o de la familia, el miedo a descubrir aspectos considerados íntimos, la confusión que a veces hay entre lo personal y lo profesional y el miedo a hacer el ridículo en los círculos más cercanos.
En el mejor de los casos el “necesito un restyling de la web”, “quiero publicar mi catálogo”, “quiero una tienda online” o “este azul no es el que me gusta” es el enfoque más habitual en quienes no acaban de entender que estos son única y exclusivamente las herramientas de algo absolutamente indispensable: “el Plan” (qué queremos comunicar, con qué objetivos, cómo lo vamos a hacer y cómo vamos a medir los resultados).
De la misma manera que resulta absolutamente imposible alcanzar un objetivo si previamente no se ha definido (parece obvio, no?), no es posible comunicar y llegar al mercado si antes no hemos definido un plan. La web, las redes sociales, y la imagen corporativa son herramientas para comunicar, no son el plan de marketing digital.
El plan de marketing necesita que hagamos el ejercicio de definir nuestra marca y los atributos que queremos comunicar al mercado, analizar nuestros clientes y potenciales clientes, sus relaciones y posibles relaciones con nuestros productos y/o servicios, y los canales que representan una oportunidad para llegar a nuestro mercado.
Hecho esto, podemos empezar a definir las herramientas (web, newsletter, redes sociales, venta online, blogs, comunidades, etc) y las modalidades que debemos utilizar en cada caso.
Cualquier acción que hagamos y cualquier herramienta que utilicemos en las respetivas modalidades deberá “cuadrarse” previamente con la marca, garantizando en todo momento que el resultado final no desentone con sus atributos.
Solo de esta forma estaremos comunicando de forma coherente con un mensaje robusto y creíble.
… el secreto está en la masa marca! 🙂
Neuromarketing: una nueva aproximación
Dividiría la lectura de Neuromarketing de Nestor Braidot en 2 partes: la primera (hasta el capítulo 5 aproximadamente) nos explica, de una manera incluso a veces muy técnica, los mecanismos que nuestra mente utiliza para acompañar a los diferentes procesos de toma de decisión y experiencia de marca.
En esta parte aprendemos las distintas partes de nuestro cerebro implicadas en los procesos de decisión como consumidores en los cuales el 90% de dicha decisión se construye de forma inconsciente en nuestro cerebro.
Esta «involuntariedad» explica por qué suele haber mucha diferencia en lo que los clientes dicen y lo que piensan en realidad. (de aquí el estimulante subtitulo: «¿por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tu?).
En la segunda parte del libro, una vez «tomada conciencia del poder de nuestra mente» replanteamos algunos conceptos relacionados con el marketing y la experiencia del cliente bajo este nuevo paradigma:
En el marco del neuromarketing un producto no es simplemente un objeto diseñado para satisfacer a una serie de necesidades del consumidor, sino es el constructo mental que nuestros consumidores realizan a partir de diferentes estímulos: el objecto en si, el precio, la publicidad, los canales a través de los cuales nos llega y finalmente la experiencia que el mismo consumidor construye en función de sus expectativas y sus memorias acumuladas (la leche que tomaba de pequeño, el helado de los domingos, el coche de su padre, etc..).
El neuromarketing se preocupa de investigar y comprender estos mecanismos para generar productos que sean atractivos para nosotros y para «nuestra mente», trabajando la experiencia de usuario a todos los niveles.
Un libro no muy fácil de leer, que pero nos da otro enfoque a conceptos como producto, mercado, precio, segmentación, canal de distribución y nos introduce al concepto de la «neurocomunicación», como proceso dinámico, caracterizado por la interacción permanente entre empresa y cliente. (mmmm suena mucho a conversación, no?)
Si queréis saber más, os invito el próximo lunes 1 de febrero al The Monday Reading Club. En Barcelona se realizará en la sede de la Librería Excellence, en c/ Balmes 191. Aquí tenéis más información.
También os aconsejo el post de Mertxe Pasamontes, que propone otra cuestión con respeto al neuromarketing: será lícito?
Neuromarketing, de Nestor Braidot
Edita Gestión 2000 (Grupo Planeta)
La identidad digital (2)
Hace unos días publicamos un post hablando de identidad digital. Digo publicamos porque el post se convirtió en un trabajo colaborativo gracias a los comentarios y aportaciones de Carlos Molina, Luis Pablos, Miquel Duran, Xavi Bermudez, David Soler, Olivier Salmon, José Luis Gato, Oscar Raul Rodriguez, Jorge Duré, Daniel Ponte, @jrosell¸ Tona Pou, César Leon, a los que aprovecho para dar las gracias e invitar a seguir participando en este espacio.
Dejo a un lado el contenido inicial del post y me centro en las aportaciones del “grupo de trabajo accidental” para hacer un resumen de las posiciones más o menos comunes a todo el grupo:
No es posible separar nuestra identidad digital personal de nuestra identidad digital de empleados de la compañía por la que trabajamos. Nosotros somos nosotros y siempre debemos actual de forma coherente.
Tampoco es posible separar nuestra identidad analógica de nuestra identidad digital. No es una extensión (la identidad digital), no es un complemento, es un reflejo. Tiempo al tiempo. Por lo tanto, no puedes desdoblarte en el mundo digital y ser “infiel” a tu propia persona.
¿Nuestra identidad personal se encuentra vinculada a nuestra actividad profesional? Sin duda, toda persona, por pequeña que sea su responsabilidad en una empresa, debe entender que se debe cierta fidelidad a la misma. De igual manera todos debemos hacer que nuestros equipos estén ligados emocionalmente a la marca facilitando su discurso positivo.
Las empresas (conscientes de la importancia de los Social Media para las marcas) deberían capitalizar la presencia de muchos de sus empleados en la Red (ya sea en redes sociales, profesionales o simplemente si acostumbran a comentar en blogs y foros), animándoles a participar y aceptando que dediquen parte de su tiempo para ello.
Para ello es necesario formar mínimamente a los empleados en competencias digitales y consensuar una política de comunicación / comportamiento en los medios 2.0, que en ningún momento debería ser impuesta, sino apoyada por los mismos empleados (este fue uno de los puntos más críticos del debate).
Esta política deberá respetar en todo momento la identidad propia del empleado evitando limitar su libertad de expresión, limitándose a orientar / adaptar su presencia en base al entorno.
Las empresas deben conseguir conversar a través de la voz y la identidad de sus empleados, de una forma natural, creíble y honesta, estableciendo una relación de confianza (basada en estos principios) con sus clientes y sus empleados.
Cuento de Navidad: Cuando el cliente no es lo importante
Erase una vez una vendedora de una tienda de mi barrio, María. María era una mujer entrañable, extrovertida y dedicada con pasión a su trabajo. Conocía muy bien a sus clientes y siempre intentaba escucharles para ofrecerles el mejor producto de su tienda.
María era un personaje reconocido en el barrio, todos los clientes tenían muy buena opinión de ella. Honesta, muy trabajadora, siempre sonriente y paciente con las personas que entraban en su casa.
Una de las principales preocupaciones de María era el poder caminar por el barrio con la cabeza bien alta. Con la tranquilidad de ser una persona amada y respetada entre los vecinos. Por eso, y por qué le encantaba su trabajo, siempre buscaba la mejor solución para sus cliente. El cliente para María lo era todo!
Pobre María. Se jubiló un 25 de febrero, se marchó a otra ciudad y nunca más la volvimos a ver por el barrio.
Ese mismo año la tienda se integró en una central de compras y llegó Marta. Joven, dinámica, guapa. Marta no vivía en el mismo barrio, venía del barrio de al lado y volvía a su casa cada día. En el barrio Marta era una desconocida, la mayoría de los vecinos no sabían su nombre. Ella era simplemente “la chica de la tienda”.
Con el pasar del tiempo la central de compras se puso cada vez más estricta con Marta. Empezaron con fijar unos objetivos de ventas y a pagarle unas comisiones en función del objetivo.
Marta se cansó de tanta presión y se fue de la tienda con el mismo ruido con el que había llegado.
Lucía tenía el perfil típico del “Mileurista”. Era su primer trabajo y era tan joven que todavía no le importaba mucho lo que hacía. Lo importante era tener algún “dinerillo” para poder costear algún que otro capricho y poder ser mínimamente autónoma del punto de vista económico.
Lucía se limitaba a hacer su horario de trabajo, atender con cordialidad y respeto a los clientes y aguantar a su jefe de área por los “rollos patateros” de que si las ventas, las cuotas, las promociones y los carteles con los precios en el aparador.
Lucía duró poco, se le acabo el contrato y vino otra Lucía, y luego otra, y otra….
La tienda empezó a ir mal y fue absorbida por una cadena (de hecho ni siquiera recuerdo el nombre). Toni, el responsable de zona se preocupaba de las ventas de todas las tiendas de su área y de seguir las promociones que desde la central le enviaban en todo momento. Allí se firmaban los contratos por volumen con los fabricantes y se decidían los productos que había que vender, ofreciéndolos a un precio más interesante o acompañándolos a veces con regalos y algún que otro gadget.
Ya no era como antes, ya no importaba quien fuese a comprar. Lo único que importaba es que aquellos productos (y no otros) se vendieran lo más rápido posible para dejar el espacio para nuevos productos “en promoción”.
Conocimos a Ana, Yolanda, Esther, Mario, Alberto.. todos llegaban y se iban sin apenas hacer ruido.
Han pasado muchos años desde que se fuera María. Yo ya no soy aquel niño, tengo familia, 2 hijos .. y cada vez que paso por delante de la tienda del barrio me acuerdo de ella, María. De su sonrisa, de su manera de saludar, de cuando pasábamos en estas fechas delante de la tienda y ella, desde dentro, agitaba las manos y chillaba: Feliz navidad!!
Buscando la definición de «marca»
Siguiendo con el meme lanzado por Jaime Valverde y Borja Muñoz (de Marketing TakeAway), provocado por una pequeña piedra tirada por Daniel Ponte en Clicmetrics , recogida por Tristán Elósegui, Dani Seuba, Mau Santambrosio, Luis Pablos y unos cuantos más (y los que vendrán), os dejo mi definición de «marca»:
“Una marca es una promesa + la experiencia global de interacción con la empresa”.
Cuando publicitamos nuestros productos, escuchamos las necesidades de nuestros clientes, diseñamos y presentamos una solución, ofertamos un producto; estamos haciendo una promesa a nuestro futuro cliente.
La agilidad comercial, el plazo y las condiciones de entrega, las características del producto, el cumplimiento de los objetivos del proyecto, el servicio de atención postventa, la amabilidad de nuestro servicio de reclamación y cobros, nuestra atención a las exigencias de clientes, proveedores y colaboradores completan una experiencia global que ratifica la promesa que hemos hecho a nuestro cliente, fidelizando y consolidando su preferencia por nuestra marca.
Más enlaces del meme:
- El desencadenante: Dani Ponte en ClicMetrics: Empecemos por el principio ¿Qué es una marca?
- Los que empezaron con el meme: MarketingTakeAway: Damas y Caballeros: abran juego
- Tristán Elosegui: Se busca definición de marca
- Dani Seuba: Se busca definición de marca
- Mau Santambrosio: Se busca definición de marca
- Dani Ponte: Buscando definición de marca
- Luis Pablos:Buscando la definición de marca
Y ahora paso la pelota a @evasnijders , @mertxe y @yo_Antitwitter que con un poco de suerte a estas horas estarán durmiendo y se encontrarán con la «patata caliente» sin poder decir nada! 🙂
Liscia, gassata o…… (crónica de un Cava&Twitts)
Ayer asistí a un Cava&Twitts cuyo título era presagio de un evento interesante y controvertido: ¿ha muerto la publicidad tradicional?
Invitados especiales, Josep María Ferrara (socio fundador y máximo responsable de Pavlov) y Jordi Urbea general manager de Ogilvy One & Interactive.
De un lado una agencia «tradicional» (también digital, pero no especializada en digital) que basa su mensaje y su valor en la creatividad (Pavlov), y por el otro una agencia digital que pertenece a un «solvente» grupo internacional cuya estrategia no es única y exsclusivamente Internet. Como citaba aquella famosa publicidad italiana del agua Ferrarelle: por un lado el agua sin gas, por el otro el agua con gas y en el medio… el medio un Marc Cortés que como no se cure ese resfriado tendrá problemas para el próximo C&T 🙂
El título introducía un argumento del cual todos somos conscientes del «que» pero nadie (a mi juicio) sabe exactamente el «como». Es cierto, la publicidad tradicional está cambiando, pero es complejo definir con exactitud en «que» se convertirá en el futuro inmediato. Lo cierto (y adelanto las conclusiones a las cuales llegamos al finalizar el evento) es que la publicidad no ha muerto, sino el formato tradicional ha pasado a la historia simplemente porqué el entorno ha cambiado.
Ha cambiado (según Ferrara) el número de medios a disposición de los anunciantes, y por lo tanto la fragmentación de la audiencia obliga a plantearse la especialización del mensaje. Han aparecido internet y las redes sociales que obligan a plantearse el uso combinado de distintos medios y por otra parte el volumen de información al que estamos sometidos obliga a innovar cada vez (formatos, mensajes, creatividad) para destacar entre tanto ruido con un mensaje capaz de llegar al mercado. El futuro? especializarse cada vez más para intentar llegar a un target muy definido. Lo contrario del «café para todos». Simple, claro y hasta sensato. Como el agua sin gas!
Con muchas burbujas (como el agua con gas) Jordi Ubrea nos explicó que en general sus clientes tienen poca fe en lo digital e invierten mucho más en publicidad tradicional, cosa que demostraría que por lo general este tipo de publicidad no ha muerto, y que en su grupo (Ogilvy) se dedica mucha más atención al negocio tradicional respeto al digital.
Poco más en la aportación de Urbea, que me ha sonado con cierta falta de un hilo conductor concreto y con ciertas contradicciones en su discurso:
Si Ogilvy no apuesta fuerte por lo digital, como se explica que en número de recursos y en contribución al margen general de la compañía, el área digital supere a la tradicional? Si por un lado Ogilvy concentra sus esfuerzos en «muñir» a los clientes sensibles y conscientes del valor de lo digital (Urbea dixit), en lugar de «formar» y «acercar» a clientes escépticos, como se puede defender la necesidad de un cambio?
Agua con gas, las burbujas al principio hacen gracia pero acaban cansando.
Una frase que se comentó y sobre la cual no estoy en absoluto de acuerdo. «los CEOs solo piensan en vender y es lo normal«. Creo que los CEOs empiezan a entender que «la venta» es la consecuencia lógica y final de la ejecución de un buen trabajo. Para poder vender hay que olvidarse de la venta y concentrarse en hacer bien lo que el mercado nos demanda.
La próxima cita ineludible con Cava & Twitts será el 21 de enero 2010. El argumento: Outlets Online y Offline. Desde aquí mis felicitaciones a todo el equipo del C&T, con diferencia el evento más interesante de Barcelona. No os lo perdáis!
Mis clientes vienen a mi, o mejor que vaya yo a ellos?
Volvemos a romper esquemas? Sigue siendo válido el modelo de «presencia en internet» que hemos utilizado hasta ahora?
Recopilando información para preparar una presentación para un cliente, tropiezo con un artículo de Gaby Castellanos en su blog titulado «la web y el microsite han muerto, viva el social media» , en el cual Gaby nos explica utilizando unas simples gráficas de tendencias como los websites tradicionales están perdiendo posiciones con respeto a las principales redes sociales.
Por otra parte vuelvo a tropezar con otra «perla» Javier Varela que nos da «Algunas ideas en las que pensar antes de lanzarte al Social Media Marketing» , entre las cuales me quedo con el concepto de a través de la red se han gestado las nuevas formas de relación entre las empresas y los consumidores, y que las redes sociales pueden ser una alternativa eficaz a los medios tradicionales para llegar a tus clientes (evidentemente es fundamental establecer un objetivo y medir los resultados).
Con estas (y otras) reflexiones que encuentro en la red, voy a dar una vuelta a mi presentación enfocando el planteamiento de una manera distinta:
Si el objetivo es llegar al mercado entonces empecemos por el principio, donde está el mercado? Como puedo ser tan «ingenuo» pensando en que el mercado está ansioso de navegar por mi nueva y flamante web en la cual voy a explicar a mis clientes lo bueno que soy y lo mucho que me lo creo?
El mercado de mis clientes, consumidores y potenciales está en Facebook, en Twitter, en Youtube buscando información, diversión, interés por lo que se hace y dice en el mundo, en base a un patrón que ya no es «mis amistades de toda la vida, porque nacimos y crecimos juntos» sino en la «eterna búsqueda» de otros seres humanos con intereses y aptitudes similares a las mías.
Bajo este paradigma resulta bastante improbable que mis clientes y potenciales se pasen por mi web para quedarse boquiabiertos en mirar y leer lo bueno que soy y lo mucho que me lo creo. Mucho más probable que sigan sus vidas «a pesar de» mi presencia en internet.
Por eso quizás deberíamos plantearnos que nuestra presencia en la red (aunque acabando en una web más o menos tradicional) debería sin falta comenzar en los sitios donde de forma natural se encuentran mis clientes. Y en esos sitios, como uno más, deberíamos limitarnos a participar sin más interés que el aportar valor, compartir experiencias y «educar» a nuestros clientes y potenciales en cuanto a la relación con nuestra marca y nuestros productos. Humana y transparentemente, de individuo a individuo al mismo nivel. Teniendo en cuenta que somos nosotros los que nos estamos «infiltrando» es su mundo y que por lo tanto vamos a ser recibidos con recelo y prudencia. Necesitamos convertirnos en «uno de ellos» de forma natural, sin trampas, teniendo en cuenta que (como el pescado) la diferencia entre una magnifica experiencia y una intoxicación es de algunas horas…..
Nuestra interacción con ellos comienza en su terreno, el tiempo, la dedicación, la transparencia, la innovación, la creatividad y el saber entender sus necesidades hará que con unos cuantos acabemos en el nuestro (terreno).
No aprendemos (ni a la de tres)
Hace un par de semanas asistí a una «anécdota familiar» que me da que reflexionar.
Entre las 20:40 y las 21:30 (sorry, mi memoria es la de un pez!), mi hijo menor (Pol, 7 años) está acabando sus «minutos de descuento» antes de irse a la cama con el habitual capítulo de Bob Esponja. En ese momento suena el teléfono. El niño se levanta del sofá, coge el teléfono, esboza un «hola?» y se queda mirando la televisión con el teléfono apoyado en la oreja.
En ese momento lo normal hubiese sido que su padre, o sea yo, cogiera el teléfono para verificar quien había en el otro lado. Pero no, a veces lo normal no es lo más acertado. Me quedé mirando la escena a la espera de saber como acabaría.
Al cabo de un minuto, el niño, sin dudar un solo minuto (en Catalunya diríamos «ni cort ni peresós») concluye la conversación con un «no me interesa, gracias» y cuelga el teléfono!!
En es momento (empezando a entender de que iba la cosa) le pregunto: ¿Pol, quien era? y el niño me contesta: Vodafone, querían vendernos no se qué!
Sin entrar en merito de si el comportamiento de Pol responde a un reflejo reflejo de una acción que ha visto hacer por sus padres o, si realmente el niño es consciente de su acción (que yo creo que si) y ha desarrollado un mecanismo de auto-defensa a las incursiones de telemarketing de las operadoras de telefonía (que yo creo que también), mi reflexión es sobre la mala costumbre de las operadoras de telefonía de llamar a casa de las personas en horarios de «derecho a la intimidad familiar» para ofrecer «la mejor oferta que se ha vista en la tierra» y su extensa letra pequeña!
Los responsables de marketing y ventas de las operadoras siguen apostando por el modelo intrusivo, maleducado, a veces agresivo del telemarketing, sin evolucionar ni un solo milímetro sino apostando por el mero volumen. Es tan evidente que su estrategia se basa en realizar en mayor número posible de llamadas para cumplir con las leyes de la probabilidad que la mayoría de las veces no se cuida en absoluto el mensaje, la forma y la calidad incluso de la llamada telefónica, que parece llegar desde la luna imposibilitando que se pueda entender sin esfuerzo lo que nos están diciendo al otro lado del teléfono.
La experiencia de quien recibe esta llamada, la mayoría de las veces realizada desde un call center de «ves a saber donde», es absolutamente nefasta. El rechazo se produce a los primeros segundos.
Diré más, el tiempo de espera que producen los sistemas automáticos de llamada, desde el momento en que se responde al momento que el operador de telemarketing empieza a hablar es un efecto ya conocido que por si mismo genera rechazo!!
No condeno el telemarketing, en absoluto. El telemarketing realizado con educación, exponiendo un discurso honesto y que aporta valor al interlocutor, realizado en horario laboral o normal es seguramente una fuente de oportunidades de negocio para la empresa.
El telemarketing agresivo, maleducado, simplista (reduce del 95% el coste de tus llamadas) en el cual a veces ni siquiera somos conscientes de quien es la empresa que nos está llamando es una practica que contribuye a alimentar la mala imagen que tenemos los usuarios de las empresas de telecomunicaciones.
Hace un par de días recibí otra llamada (una de muchas). Era Fecsa Endesa que me quería vender un seguro de vida!! Sin comentarios.
Es que no aprendemos. Ni a la de tres!
La letra pequeña de Google
Recibo una carta de Google en la que, a primera vista y sin la necesidad de abrir el sobre puedo leer «Google AdWords, 75€ de publicidad gratis»
Que bieen!! después de unos cuantos años invirtiendo en Google AdWords (buscad «WebSphere Portal» en google), han querido premiar nuestra fidelidad y perseverancia regalándonos 75€ en publicidad!
La carta empieza diciendo:
Estimado/a Marco
Aunque usted no lo sepa, mucha gente le está buscando. ¿Le gustaría que estos potenciales clientes le encontraran? Pruebe Google AdWords, el programa de publicidad que muestra anuncios en la parte superior y a la derecha de los resultados de búsqueda de Google.
La verdad, no parece un texto escrito para fidelizar a un cliente. Más bien me suena a una campaña de captación, seguimos leyendo:
Le ofrecemos 75 € de publicidad gratuita con Google Adwords. Podrá conseguir cientos de nuevos clientes potenciales. Esta oferta es válida hasta el 30 de noviembre del 2009.
Y si yo ya he probado el producto? donde está el engaño? Se supone que si recibo a mi atención una carta a nombre de la empresa es porqué estoy dado de alta en la base de datos de clientes de estos señores, o no? (reacción natural de quien recibe una carta anunciando algo gratuito). Escrita con tamaño normal (es de agradecer) encuentro en el pié de la carta la famosa «letra pequeña» que resume las condiciones de la promoción para que no hayan malentendidos y para que nadie le pueda buscar los 4 pies al gato (en este caso, a Google).
En la «letra pequeña» leo:
P.D.
Comience a conseguir nuevos clientes hoy mismo. Este cupón de 75€ es válido hasta el 30 de noviembre del 2009. Hasta el 31 de diciembre del 2009 tendrá un valor de 50 euros y , después de esa fecha el cupón no tendrá validez. Visite: http://adwords.google.es o llame al número de teléfono 902 882 674
Fenomenal! La letra pequeña no esconde ni trampa ni cartón. Todo está muy claro, transparente, 2.0, muy propio de una empresa como Google! Firma la carta la directora de marketing de Google Spain, Laurence Fortinoy.
La duda es, que tipo de promoción es esa? fidelización? captación? Leo el tríptico adjunto que explica en 7 pasos como crear una cuenta AdWords, como crear una campaña y como beneficiarse de los 75€ de la promoción… sin letra pequeña!
La carta lleva pegada en la parte superior una tarjeta de cartulina que quiere simular una tarjeta de crédito, que indica: Su código personal se encuentra en el reverso.
Despegamos la tarjeta y allí esta! Malditamente pequeña, diabólica, nefasta, ofensiva: la letra pequeña!!
Términos y condiciones aplicables:
El crédito promocional sólo estará a disposición de los nuevos clientes de Google AdWords que se suscriban mediante el procedimiento on-line autogestionado a través de http://adwords.google.es cuyas cuentas tengan menos de 14 días en el momento de introducir el código promocional. Por favor, visite http://www.google.es/adwords/coupons/terms.html
Es decir, ni fidelización ni leche. Es una promoción de captación masiva realizada a una base de datos comprada por ahí sin tener en cuenta el impacto en los clientes actuales del producto.
Sin entrar en las reacciones que puede llegar a provocar una acción de este tipo, me pregunto:
Olvido o pasotismo? Es posible que una empresa como Google pueda cometer un error tan «garrafal»?
No sería suficiente eliminar de la lista de envíos a las empresas que ya son consumidores del producto, y por lo tanto evitarles una «mala experiencia» innecesaria?
Y si eso no fuera posible, no sería mucho más ético añadir una simple frase: Y si usted ya es cliente de Google AdWords, queremos premiar su fidelidad regalándole un bolígrafo de colores, una bombilla usada o un cisne de porcelana idéntico al que recibió como regalo de boda de su tía Josefina!
#reputationdown
¿donde están mis consumidores?
Imaginaros la escena. Un director de marketing se levanta por la mañana y repitiendo el ritual de cada día, se afeita, toma un café y se dirige hacia la oficina. Conduciendo en la autopista recibe una llamada desde su despacho. Es su asistente que, con voz muy alarmada le comunica: Nuestros consumidores clientes han desaparecido!! Nuestros mega-éxitos ya no se venden! Arrrrggggg!
¿A donde han ido a parar todos aquellos consumidores clientes? A ninguna parte! Simplemente están esparcidos como fragmentos de mercado en miles de nichos distintos.
Con esta «paradoja» Chris Anderson, editor jefe de la revista WIRED analiza en «la Economía LONG TAIL» (editado en Castellano por EMPRESA ACTIVA) como Internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución y las reglas de mercado.
Con un trabajo de investigación que ha durado 2 años, el autor nos presenta un libro denso y muy buen documentado que nos acerca a las reglas de mercado de la nueva economía y nos dibuja con claridad una situación distinta al modelo tradicional: La reducción en los costes de almacenamiento y distribución, junto con las nuevas tecnologías, hacen que ya no sea necesario focalizar el negocio en unos pocos productos de éxito.
El nuevo mercado, de hecho, se divide en 2: uno centrado en el alto rendimiento de pocos productos, y otro, nuevo y en constante crecimiento basado en la suma de todas las pequeñas ventas de muchos productos de nicho, que puede igualar o incluso superar el primero.
Así define el antiguo mercado de masas y el nuevo nicho de mercados, representado por la cabeza y la cola (long tail) de la conocida gráfica de distribución estadística.
Es un libro muy detallado y detallista, que analiza el paradigma LONG TAIL muy a fondo y documentando una serie de ejemplos de éxito como eBay, KitchenAid, LEGO, Salesforce.com, Google, etc.
Una lectura indispensable. Un consejo? No intentéis leerlo en un fin de semana!
P.D. el amigo @dponte me ha, justamente, hecho una observación: queda mejor hablar de clientes, consumidores es muy poco 2.0! He hablado de consumidores solo por respectar el contenido del libro.
Aprender compartiendo
Un grupo numeroso de amigos nos acompañó en nuestra puesta de largo; la primera edición del Monday Reading Club en Barcelona.
Robando literalmente una frase de Sergio Estévez (hola jefe!) podríamos decir que según los organizadores una multitud de más de 15.000 personas competían por asegurarse un lugar en la sala de la Librería Bertran, y que según información facilitada por la Guardia Urbana de Barcelona solo una decena de «forofos» del marketing y de la lectura se presentaron al evento.
Lo dejaremos en que más de 100 personas acudieron al estreno de la primera edición del Monday Reading Club, con las cuales hemos compartido nuestra puesta de largo, nervios, vídeos rebeldes y demás momentos del evento.
Un evento que además ocurría en contemporáneo en Madrid y Barcelona, y que pudo contar con la presencia de los 2 co-autores del libro «Iníciate en el marketing 2.0«, Enrique Burgos (en Madrid) y Marc Cortés (en Barcelona).
Una coincidencia (o premeditación) de elementos que seguramente lo convertían en algo distinto, digno de captar la atención de los asistentes.
Por la parte que me toca (a mi siempre me acaba tocando la parte mejor de los pasteles), he podido compartir escenario con Marc, que una vez más nos ha dado una gran lección de humildad, expertise, buen humor, y coherencia debatiendo algunos de los puntos del libro y las cuestiones que iban poco a poco surgiendo en un ambiente absolutamente participativo.
No voy a explicar mucho más, también porqué estoy seguro que alguien lo hará en estos días mucho mejor de lo que pueda llegar a hacer yo.
Simplemente agradecer la participación de los que habéis decidido pasaros por allí, felicitar a los compañeros de la organización por el trabajo que cada uno ha realizado y agradecer una vez más Marc por haber querido compartir con nosotros este momento.
Nosotros hemos puesto toda nuestra ilusión y nuestro (poco) tiempo libre para intentar hacer algo divertido, innovador y que nos permita entre todos aprender compartiendo nuestra afición por la lectura y el marketing.
Tenemos la suerte que, como todo es mejorable, gracias a vuestras criticas y sugerencias podremos ir evolucionando para ofreceros un evento cada vez más adecuado a vuestras expectativas.
Me quedo con una frase que quizás no se captó tan claramente en la sala pero que en todo momento estuvo allí, durante la presentación, en las palabras de Marc y en el networking posterior al evento, en el cual pudimos saludar a viejos y nuevos amigos: «Porqué el mundo real sigue ganando!«
Probando Danone Barcelona ..1..2..3
Ayer quisimos probar (mi inseparable @emurcia y un servidor) el restaurante que Danone abrió en Barcelona el pasado mes de abril, en la Avenida Diagonal cerca de la plaza Francesc Maciá (en la planta baja del edificio Godó).
De forma «premeditada» fuimos simplemente a comer (como entiendo que hará la mayoría de la gente) y sin haber leído previamente otros comentarios en internet (que a toro pasado veo que no son del todo positivos). Esto es que pasó!
Justo en la entrada, hay un banco central que sirve para «degustar» productos Danone, básicamente yogur con la posibilidad de elegir entre distintos toppings.
En la zona de la izquierda hay otros espacio destinado a la promoción / compra de productos de la marca; pero lo que llama la atención o, mejor dicho, la reacción natural de una persona que entra es dirigirse hacia la derecha en una de las 2 zonas reservadas al restaurante.
Todo el ambiente está basado en colores blanco y azul con elementos minimalistas / futuristas sin exageración ni en un sentido ni en el otro.
Una vez sentados, la primera sensación es que las mesas están un pelín juntas. No hay mucho espacio entre mesa y mesa y esto puede resultar algo molesto. Desde el espacio del restaurante podemos apreciar una zona que al entrar no es muy visible (llamada «zona interactiva»), en la cual se puede conocer la historia de la marca Danone a través de una serie de pantallas y murales.
Leemos la carta. Por lo que podemos entender (el camarero no nos pregunta si necesitamos ayuda, pero por otra parte el menú es un tríptico muy completo, apto para «no perezosos en la lectura») hay 2 posibilidades de menú.
Un menú que permite elegir entre 4/5 primeros, 4/5 segundos, 4 postres, agua y pan. Este menú es «temático» con rotación mensual. Este mes se trata de un menú «cardiovascular» basado en ensaladas con frutos secos y una salsa de yogur de primero, carne o pescado a la plancha de segundo, y fruta fresca o yogur de postre. Este menú además lleva como regalo una unidad de Danacol a elección que hay que pedir, previa presentación del ticket, en la zona de promoción de la izquierda de la entrada.
La segunda opción (un poco más difícil de interpretar a la primera) asocia a cada plato de la carta un color determinado, proponiendo una combinación de colores para cada día de la semana e indicando la combinación a utilizar tanto para la comida como para la cena.
Parece a primera vista una opción inteligente, orientada a personas que quieran una alimentación mínimamente sana y que estén obligadas a comer fuera de casa cada día.
Nosotros tomamos el menú «cardio». Fresquito, sabor más que correcto, teniendo en cuenta que se trata de un restaurante con menú a 12 €. y que los platos son de catering (no hay cocina en el local, además el ticket «delata» el nombre de la empresa que gestiona el catering en nombre de Danone).
El trato del personal es correcto, las esperas normales, vamos.. no podemos destacar nada especial, ni en un sentido ni en el otro.
Al final nos tomamos nuestro café (mejor que el de algunos bares / restaurantes de la zona) y nuestro Danacol de «premio».
Nuestra «experiencia de usuario» al salir:
- precio y calidad correctos, servicio correcto, todo bastante equilibrado
- entendemos el mensaje, la relación entre la marca y el concepto de alimentación equilibrada, saludable
- pocos estímulos para visitar la parte de promoción y la zona interactiva, quizás no sea tampoco eso el objetivo
- el personal se limita a su función de servicio, sin informar de lo que se puede encontrar en las otras zonas
Nos ha parecido, en definitiva, una buena manera de llevar «a la calle» la apuesta que la marca está haciendo (y la relación entre Danone y salud que se pretende afianzar), promocionando los hábitos por una alimentación equilibrada y una vida sana en términos generales.
En fin, todo es mejorable y nadie es perfecto … pero de momento os merecéis un Bravo Danone! 🙂
Reflexiones 2.0 (Enterprise y Personales) de Marco Cimino 